Продажи IT-продуктов, программного обеспечения
Данную программу можно организовать только в корпоративном или индивидуальном формате. Для консультации заполните форму внизу страницы.
Вы наверняка сталкивались с жалобами сотрудников отдела телефонных коммуникаций, что рынок уже насыщен программным обеспечением, и потенциальные клиенты отказываются с ними разговаривать, даже не выслушав предложения? Или с жалобами продавцов на существование крупной фирмы-конкурента, которая сбивает цены и уводит ваших потребителей? На нашем семинаре вы узнаете, как преодолеть подобную ситуацию. Под руководством опытного эксперта-практика вы сможете улучшить навыки продаж ИТ-продуктов, а также освоите маркетинговые инструменты повышения продаж.
Этот семинар для вас, если вы:
- руководитель или собственник ИТ-компании
- руководитель или сотрудник отдела телефонных коммуникаций
- руководитель или сотрудник отдела продаж ИТ-компании
- занимаетесь продажей программного обеспечения
В результате обучения вы:
- получите исчерпывающий набор технологий и инструментов позволяющий эффективно продавать и продвигать программное обеспечение любой сложности (CRM, ERP,бухгалтерские программы и т.д.)
- узнаете об особенностях IT-продуктов, которые существенно влияют на специфику процесса продаж, и освоите основные маркетинговые инструменты для успешной продажи IT-продуктов вашей компании
- отработаете презентационные навыки
- изучите возможности IT-продуктов по управлению бизнес-процессами различных организационных структур
- сможете диагностировать потребности и мотивы клиентов и научитесь выбирать оптимальную стратегию ведения продаж
- научитесь выстраивать долгосрочные отношения с клиентами
Программа семинара:
День 1
Что мы продаем на самом деле?
- IT-продукты
- В чем отличия: «Продукт»-«Товар»-«Услуга»
- Отличия IT-продуктов от FMCG
- Понимание IT-продукта как трехуровневой маркетинговой системы
- «CLF» жизненный цикл IT-продуктов
- Технология описания и структурирования конкурентных преимуществ бизнеса компании модель «О.П.Ц.»
- Маркетинговое описание понятия «цена IT-продукта»
- Формирование цены по алгоритму: «продукт»-«свойства»-«ценность»
- Модель цена и стоимость
- Методология построения и проведения презентации товара и услуг
- Блочная презентация
- Алгоритм эффективного построения и проведения презентации IT-продуктов
Практикум: групповая работа «Разработка и проведение презентации какого-либо IT-продукта на выбор слушателей»
Кто наши клиенты?
- Компания и ее бизнес-процессы
- Структура компаний (производственных, торговых)
- Отделы, подразделения компаний и происходящие в них бизнес-процессы
- Связь бизнес-процессов компании (управление, планирование, организация, стимулирование, контроль) и IT-продуктов
- IT-продукты как инструменты управления бизнесом компании
Как клиенты покупают IT-продукты?
- Технология совершения покупок
- Потребности покупателей
- В чем отличие потребностей от инструментов их удовлетворения
- Разработка модели диагностики потребностей клиентов в IT-продуктах с учетом специфики их бизнеса
- Виды совершаемых покупок
- Модель «Т.С.С.П.» — совмещение свойств IT-продуктов с потребностями покупателей
- Технологии совершения покупок по Ф. Котлеру
День 2
Для чего клиенты покупают IT-продукты?
- Мотивы совершения покупок — модель S.A.B.O.N.E.
- Психологические портреты покупателей
- Инструменты влияния на процесс принятие решения о совершении покупки
- Основные потребности людей (пирамида А. Маслоу)
Как быть эффективным продавцом IT-продуктов?
- Осознание себя как продавца
- Модель базовых состояний продавца «К.В.А.Н.К.»
Технология продаж IT-продуктов
- Определение понятия продажи
- Продажи как процесс
- Существующие способы / подходы ведения продаж
- Виды реализации процесса продаж: «разовые», «циклические», «проектные», кросспродажи
- Процесс продаж IT-продуктов в соответствии с их «CLF» жизненным циклом
- Продажи upgrade, сервисов, дополнений
- Построение тех.процесса продаж для данной компании
- Постпродажная работа с клиентом как инструмент развития и поддержания лояльности покупателей
Практикум: деловая игра «Продажа IT-продукта клиенту»