Продажи IT-продуктов, программного обеспечения

Вы наверняка сталкивались с жалобами сотрудников отдела телефонных коммуникаций, что рынок уже насыщен программным обеспечением, и потенциальные клиенты отказываются с ними разговаривать, даже не выслушав предложения? Или с жалобами продавцов на существование крупной фирмы-конкурента, которая сбивает цены и уводит ваших потребителей? На нашем семинаре вы узнаете, как преодолеть подобную ситуацию. Под руководством опытного эксперта-практика вы сможете улучшить навыки продаж ИТ-продуктов, а также освоите маркетинговые инструменты повышения продаж.

Этот семинар для вас, если вы:

  • руководитель или собственник ИТ-компании
  • руководитель или сотрудник отдела телефонных коммуникаций
  • руководитель или сотрудник отдела продаж ИТ-компании
  • занимаетесь продажей программного обеспечения

В результате обучения вы:

  • получите исчерпывающий набор технологий и инструментов позволяющий эффективно продавать и продвигать программное обеспечение любой сложности (CRM, ERP,бухгалтерские программы и т.д.)
  • узнаете об особенностях IT-продуктов, которые существенно влияют на специфику процесса продаж, и освоите основные маркетинговые инструменты для успешной продажи IT-продуктов вашей компании
  • отработаете презентационные навыки
  • изучите возможности IT-продуктов по управлению бизнес-процессами различных организационных структур
  • сможете диагностировать потребности и мотивы клиентов и научитесь выбирать оптимальную стратегию ведения продаж
  • научитесь выстраивать долгосрочные отношения с клиентами

Программа семинара:

День 1

Что мы продаем на самом деле?

  • IT-продукты
  • В чем отличия: «Продукт»-«Товар»-«Услуга»
  • Отличия IT-продуктов от FMCG
  • Понимание IT-продукта как трехуровневой маркетинговой системы
  • «CLF» жизненный цикл IT-продуктов
  • Технология описания и структурирования конкурентных преимуществ бизнеса компании модель «О.П.Ц.»
  • Маркетинговое описание понятия «цена IT-продукта»
  • Формирование цены по алгоритму: «продукт»-«свойства»-«ценность»
  • Модель цена и стоимость
  • Методология построения и проведения презентации товара и услуг
  • Блочная презентация
  • Алгоритм эффективного построения и проведения презентации IT-продуктов

Практикум: групповая работа «Разработка и проведение презентации какого-либо IT-продукта на выбор слушателей»

Кто наши клиенты?

  • Компания и ее бизнес-процессы
  • Структура компаний (производственных, торговых)
  • Отделы, подразделения компаний и происходящие в них бизнес-процессы
  • Связь бизнес-процессов компании (управление, планирование, организация, стимулирование, контроль) и IT-продуктов
  • IT-продукты как инструменты управления бизнесом компании

Как клиенты покупают IT-продукты?

  • Технология совершения покупок
  • Потребности покупателей
  • В чем отличие потребностей от инструментов их удовлетворения
  • Разработка модели диагностики потребностей клиентов в IT-продуктах с учетом специфики их бизнеса
  • Виды совершаемых покупок
  • Модель «Т.С.С.П.» — совмещение свойств IT-продуктов с потребностями покупателей
  • Технологии совершения покупок по Ф. Котлеру

День 2

Для чего клиенты покупают IT-продукты?

  • Мотивы совершения покупок — модель S.A.B.O.N.E.
  • Психологические портреты покупателей
  • Инструменты влияния на процесс принятие решения о совершении покупки
  • Основные потребности людей (пирамида А. Маслоу)

Как быть эффективным продавцом IT-продуктов?

  • Осознание себя как продавца
  • Модель базовых состояний продавца «К.В.А.Н.К.»

Технология продаж IT-продуктов

  • Определение понятия продажи
  • Продажи как процесс
  • Существующие способы / подходы ведения продаж
  • Виды реализации процесса продаж: «разовые», «циклические», «проектные», кросспродажи
  • Процесс продаж IT-продуктов в соответствии с их «CLF» жизненным циклом
  • Продажи upgrade, сервисов, дополнений
  • Построение тех.процесса продаж для данной компании
  • Постпродажная работа с клиентом как инструмент развития и поддержания лояльности покупателей

Практикум: деловая игра «Продажа IT-продукта клиенту»

Регистрация на семинар

Пожалуйста, заполните форму ниже. Обязательные поля помечены символом *

«Продажи IT-продуктов, программного обеспечения»
Наберите и выберите из найденного.

Нужна консультация?

Оставьте заявку, и мы подберем вам семинар