Пользуясь нашим сайтом, вы соглашаетесь с тем, что мы используем cookies
+7 495 646-75-17 Бесплатно по Москве 8 800 333-86-68 Бесплатно по России
Иконка поиска Иконка телефона
Бизнес-школа
Главная страница
Программы и курсы
Главная страница
Мастер-классы для подростков
Клуб Ораторов
«Академия речи»
Библиотека знаний
Главная страница
ВИДЕОИНТЕРВЬЮ
Контакты
Главная страница
Главная /
Программы и курсы /
Проектные и объектные продажи. Полный курс по разработке и заключению сделок
Повышение квалификации

Проектные и объектные продажи. Полный курс по разработке и заключению сделок

Формат обучения: Очно | Онлайн
Срок обучения: 3 дня
Время проведения: ежедневно с 10:00 до 17:30
Дата начала:
22.07.2026
  • 22.07.2026
  • 09.09.2026
  • 11.11.2026
calendar Выбрать дату
Выдаваемые документы:
Удостоверение о повышении квалификации или Сертификат Moscow Business School

О программе

Семинар представляет собой расширенную версию обучения проектным продажам. Данная методика незаменима в условиях ограниченного и малоконкурентного рынка, когда клиент использует целевые или тендерные закупки, а предметом сделки являются сложные продукты, решения или технические услуги, (обычно стратегически важные для компании-клиента). За счет привлечения большого числа консультирующих лиц проектные продажи также называются длинными или комплексными, а процесс принятия решения для удобства разбивается на этапы. Чтобы отследить, на какой стадии находится сделка, методика проектных продаж предлагает инструменты контроля и управления для каждого этапа, которые, в свою очередь, подбираются с учетом позиции ЛПР.

Объектные продажи — это разновидность сложных продаж, которая характерна для строительного рынка, поставок оборудования и сдачи объектов под ключ, их ключевая особенность — заранее известная структура, регламент и участники. Перед руководителем в этом случае встает необходимость доказывать конкурентное преимущество и анализировать проигранные сделки. Использование методики проектных продаж позволяет систематизировать этот процесс с помощью специализированных инструментов, например, таких, как построение карты сделки, а не клиента.

От автора:
Методика проектных продаж не имеет отраслевой принадлежности, её использование эффективно

  • при длинных сделках с высокими суммами,
  • большим количеством участников сделки,
  • ограниченным рынком сбыта,
  • использовании клиентом тендерных закупок.

Алгоритм проектных продаж представляет собой структуру этапов, основанных на цикле принятия клиентом решения и дальнейшем формировании на его основе целевых задач, инструментов продаж и контроля отдельно для каждого этапа.

СЛЕДУЮЩИЕ ТЕМЫ ВОЗМОЖНО ИЗУЧИТЬ ОТДЕЛЬНО: 

Проектные продажи: поэтапная организация сбыта технических решений, сложных продуктов и услуг с длинным циклом

Программа обучения

Скачать
День 1
  • — Формирование единого понятийного глоссария в области продаж. Классификация типов продаж
    • Система продаж как производственный процесс
    • Два типа инструментов продаж и их влияние на эффективность
    • Классификация инструментов и технологий продаж
    • Два типа метрик — показателей для аналитики отдела продаж
    • Технологическая карта продаж

    Практикум: кейс «Оценка существующих инструментов продаж у участников»

  • — Структурная логика управления продажами
    • Структура системы продаж
    • Три базовые модели управления продажами
    • «Субъект» и «объект» управления продажами
    • Методика разбивки на этапы: подводные камни при управлении

    Практикум: кейс «Определение проблемных зон в существующей системе продаж»

  • — Методология сложных или проектных продаж
    • Различия между циклом принятия решения и циклом «традиционных продаж»
    • Особенности бизнес-процесса сложных или проектных продаж
    • Участники сделки со стороны покупателя и со стороны продавца
    • Специфика коммуникационного подхода в проектных продажах
    • Базовые подходы к определению цикла принятия решения (модели Ф. Уэбстера, Уинда, Н. Рэкхема, C. Миллера, Р. Хеймана)
    • Карта центров функциональных решений

    Практикум: кейс «Разработка карты клиента с учётом цикла принятия решения на примере участников» (карта центов функциональных решений)

  • — Базовая структура этапов проектных (сложных) продаж
    • Эволюция «методики этапов» в приложении к проектным продажам
    • Два базовых бизнес-процесса: формирование и эксплуатация клиентской базы
    • Принцип формирования этапов продаж: целевые задачи, инструменты продаж, инструменты контроля для каждого этапа
    • Применение принципа конвейера для проектных продаж
    • Три подхода к системе продаж
  • — 1 этап — подготовка к продажам
    • Начало анализа. Почему этот этап самый трудоёмкий этап
    • Модель PPVVS и проектные продажи
    • Цели и задачи маркетинга на этом этапе. Account-based marketing (ABM)
    • Межфункциональное взаимодействие маркетинга, технической экспертизы и продаж
    • Матрица «Продукт — результат — проблемы»
    • Матрица анализа конкурентов (начальная)
    • Карта центров функциональных решений
    • Алгоритм определения запланированных контактных лиц для начала работы с клиентом
    • Карта ценностных предложений на основе матрицы ЦФР
    • Ошибки на этом этапе

    Практикумы:

    • кейс «Матрица „Продукт — результат — проблемы“ на материалах участников»
    • кейс «Карта центров функциональных решений на материалах у участников»
    • кейс «Определение запланированных/ оптимальных контактных лиц для начала работы с клиентом»
    • кейс «Подготовка карты ценностных предложений на основе карты ЦФР»
Открыть день 1 Закрыть день 1
День 2
  • — 2 этап — квалификация клиента
    • Технический алгоритм квалификации
    • Лист-анкета квалификации клиента
    • Тестовый запуск работы алгоритма
    • Контроль за динамикой работы с новыми клиентами
    • Выбраковка неперспективных клиентов
    • Ошибки на этом этапе

    Практикум: кейс «Оценка существующей ситуации по работе с новыми клиентами»

  • — 3 этап — разработка клиента
    • Подготовка плана сделки
    • Выделение ключевых точек контроля/ вмешательства для руководителя
    • Инструменты контроля за динамикой развития сделки
    • Подготовка «карты сделки»
    • Защита плана сделки и использование методики «контрольных вопросов»
    • Ошибки на этом этапе

    Практикум: кейс «Подготовка матрицы прогресса на материалах участников»

  • — 4 этап — выбор и анализ вариантов
    • Карта сделки
    • Базовый чек-лист / список контрольных вопросов для этого этапа
    • Карта ценностных предложений на основе матрицы ЦФР
    • Актуализация своих конкурентных преимуществ
    • Матрица критериев решения на основе ЦФР
    • Подготовка «карты переговоров»
    • Ошибки на этом этапе

    Практикум: кейс «Анализ провальных сделок»

  • — 5 этап — окончательное решение
    • Почему этот этап нужно выделить отдельно
    • Подготовка сценариев переговоров на этом этапе
    • Ошибки на этом этапе
  • — 6 этап — сделка
    • Почему этот этап не носит только технический характер и как он влияет на результаты следующего
    • Формирование рабочих групп по сделкам
    • Ошибки на этом этапе
  • — 7 этап — сопровождение
    • Цели, задачи и особенности этого этапа
    • Управление рисками в зависимости от специфики производства и типологии бизнеса
    • Ошибки на этом этапе
  • — Технические особенности управления проектными продажами
    • Объективные ограничения системы продаж
    • Процессный и проектный подход с точки зрения управления продажами
    • Система операционной отчётности коммерческого подразделения при использовании проектных продаж
    • Метрики и инструменты контроля работы менеджеров проектных продаж и руководителя
    • В каких случаях руководителю нужно включаться в процесс сделки и на каком этапе
    • Особенности ведения переговоров в зависимости от этапа продаж
    • Специфика работы с возражениями в проектных продажах
    • Технологии продаж, обязательные для использования в проектных продажах
  • — Постановка системы внутреннего обучения в компании
    • Обзор 10 инструментов обучение для внутреннего использования
    • Методика постоянного контроля уровня знаний и квалификации персонала
    • Особенности модели наставничества для менеджеров проектных продаж
    • Использование технологий и инструментов продаж для внутреннего обучения персонала.
  • — Внедрение системы проектных продаж в компанию
    • Особенности использования проектного управления в коммерческой деятельности компании
    • Почему процент успешного внедрения CRM не превышает 30 % для компаний
    • Ключевые принципы методики проектных продаж

    Практикум: дискуссия «Особенности внедрения системы проектных продаж. Ответы на вопросы участников»

Открыть день 2 Закрыть день 2
День 3
  • — Объектные продажи как разновидность сложных продаж
    • Вид сложных продаж, понятие архитектура сделки
    • Почему объектные продажи это отдельный тип сложных продаж
    • Почему карта клиента отличается от карты сделки
    • В чём специфика объектных продаж?
  • — Адаптация технологий сложных продаж к объектным продажам
    • Карта клиента и карта сделки в чём принципиальные последствия для объектных продаж
    • Два этапа развития сделки: как это влияет на вероятность выигрыша сделки
    • Как используется методика план сделки для объектных продаж

    Практикум по этапам:

    • Кейс 1 «Карта клиента»
    • Кейс 2"Карта сделки (на примере участников)«
    • Кейс 3 «Анализ неуспешных сделок на основе заполненных форм»
  • — Изменение задач маркетинга в объектных продажах
    • Изменение парадигмы с «Почему клиент принимает решения?» на «Почему он это должен делать в нашей компании?»
    • Разделение процесса продаж на два цикла sale и presale — зачем это нужно?
    • Какие «дополнительные» задачи возникают для маркетинга, влияющие на эффективность объектных продаж

    Практикум по этапам:

    • Кейс 1 «Основные причины не успешных сделок в объектных продажах»
    • Кейс 2 «Оценка существующих «конкурентных преимуществ компании»
  • — 2 этап — квалификация клиента, составление карты сделки
    • Особенность квалификации клиента для объектных продаж
    • Контроль за динамикой работы с новыми клиентами, поиск новых клиентов/ объектов
    • Выбраковка неперспективных клиентов при объектных продажах
    • Ошибки на этом этапе

    Практикум: кейс «Анализ существующей клиентской базы и сделок компании»

  • — 3 этап — разработка клиента, детализация плана сделки
    • Инструменты контроля за динамикой развития сделки при объектных продажах
    • Что такое стратегия развития сделки в объектных продажах
    • Ключевые точки контроля для руководителя в объектных продажах на этом этапе
    • «Защита плана» сделки в объектных продажах — инструмент обучения или управления
    • Как использование двух стадий объектных продаж влияет на успешность сделок
    • Задачи и функции маркетинга на этой стадии
    • Ошибки на этом этапе
  • — 4 тап — выбор и анализ вариантов решения
    • Целевые задачи маркетинга на этом этапе
    • Базовый чек-лист для этого этапа объектных продаж для каждого участника сделки
    • Особенности переговоров на этом этапе с учётом архитектуры сделки для объектных продаж
    • Подготовка «карты переговоров»: в чём её особенность использования для объектных продаж
    • Анализ провальных сделок как целевая задача маркетинга и основа для формирования базы знаний компании
    • Адаптация методики «план сделки» для объектных продаж
    • План сделки как инструмент продаж, управления и обучения
    • Ошибки на этом этапе

    Практикум: кейс «Анализ провальных сделок (на основании создания чек листа для объектных продаж)»

  • — 5 тап — окончательное решение
    • Почему этот этап нужно выделять контролировать отдельно
    • Подготовка сценариев переговоров, действий на этом этапе
    • Целевая задача функции маркетинга на этом этапе
    • Ошибки на этом этапе
  • — 6 этап — сделка
    • Как он влияет на результаты следующего этапа
    • Формирование рабочих групп по сделкам
    • Ошибки на этом этапе
  • — 7 этап — сопровождение
    • Цели, задачи и особенности этого этапа
    • Управление рисками в зависимости от специфики производства и типологии бизнеса
    • Ошибки на этом этапе
  • — Технологические у особенности управления объектными продажами
    • Использование технологии крауд-тренинга как основы для внутреннего обучения
    • Внутреннее обучение как основа управления объектными продажами
    • Формирование внутренней базы знаний как элемент стратегического превосходства компании
    • Аттестация как инструмент управления процессом сложных продаж
  • — Внедрение системы объектных продаж в компанию
    • Особенности внедрения: как минимизировать риски при внедрении
    • Особенности оценки и выбора платформы СРМ для автоматизации
  • — Ответы на вопросы участников
Открыть день 3 Закрыть день 3

Документ после обучения

После обучения вы получите удостоверение установленного государством образца или сертификат MBS, который подтвердит ваши навыки. Документ можно добавить в портфолио и показать работодателю.

Наши преимущества

Преимущества - 1
Карьерный лифт
85% наших выпускников получают повышение или изменение должности в течение года после обучения
Преимущества - 2
Гибкие форматы
Выбирайте между вечерними, выходными или интенсивными программами под ваш график
Преимущества - 3
Ориентир на результат
Наши программы дают конкретные навыки, которые вы сможете применить уже на следующей рабочей неделе
Преимущества - 4
Корпоративные стандарты
Наши сертификаты признаются ведущими работодателями отрасли
Преимущества - 5
Эксперты-практики
Все преподаватели имеют не менее 5 лет реального опыта работы в преподаваемой сфере
Преимущества - 6
Специалистам
Вместо теоретических заданий — кейсы из вашей текущей работы
Преимущества - 1
Карьерный лифт
85% наших выпускников получают повышение или изменение должности в течение года после обучения
Преимущества - 2
Гибкие форматы
Выбирайте между вечерними, выходными или интенсивными программами под ваш график
Преимущества - 3
Ориентир на результат
Наши программы дают конкретные навыки, которые вы сможете применить уже на следующей рабочей неделе
Преимущества - 4
Корпоративные стандарты
Наши сертификаты признаются ведущими работодателями отрасли
Преимущества - 5
Эксперты-практики
Все преподаватели имеют не менее 5 лет реального опыта работы в преподаваемой сфере
Преимущества - 6
Специалистам
Вместо теоретических заданий — кейсы из вашей текущей работы

Преподаватель

Бочарова Анна Александровна
Бочарова Анна Александровна
9.7
Рейтинг
Бизнес-тренер Бизнес-тренер

Эксперт-практик по организации продаж, диверсификации и развитии бизнеса. Работала с крупными брендами, включая Газпром-нефть, HeadHunter и Роснефть. Автор бестселлеров по управлению бизнесом, постоянный эксперт деловых изданий, преподаватель образовательных программ в ведущих вузах и бизнес-школах России

Отзывы

Отзыв - 1
Дубинкина Юлия Дмитриевна
завод VIAPLAST™, менеджер проектных продаж
Очень содержательный курс, удобная подача, большой объем информации. Надо понимать, что даются инструменты, которые нужно будет адаптировать под свою специфику деятельности. Благодарю Александра Александровича за то, что отвечал и старался закрыть все вопросы. Тренинг однозначно рекомендую.
Отзыв - 2
Палкин Александр Сергеевич
ТД Кварц, менеджер
Очень насыщенный и познавательный курс. Много нового, что можно применить в практике. Все просто и понятно. Буду Вас рекомендовать!
Отзыв - 3
Токарев Анатолий Евгеньевич
ЗАО НПЦ фирма НЕЛК, начальник управления реализации
Замечательный курс. Семинар понравился! Много нужной и интересной информации. Приятная подача — слушать интересно.
Отзыв - 4
Стенюшкин Артем Александрович
ООО СМЕ ДАША, руководитель проекта
Большое спасибо преподавателю Сибиреву Николаю!
Отзыв - 5
Подрядчиков Константин Вячеславович
ООО Кедр, руководитель
Очень грамотный тренер. Рассказывал все доступно и понятно. Всем рекомендую.
Отзыв - 6
Гуслякова Ирина Юрьевна
АО Атолл, руководитель отдела продаж
Курс был содержательным. Большую часть возьму в работе и внедрю в отдел.
Отзыв - 7
Петрова Анна Сергеевна
АО Атолл, руководитель направления продаж промышленного сектора
Курс имеет много практической информации. Буду применять в работе.
Отзыв - 8
Муфазалов Александр Васильевич
АО Атолл, менеджер отдела КАМ
Большое спасибо!
Отзыв - 9
Безруков Денис Вячеславович
Программа полная информативно-гибкая. Гибкость-залог препоадавателя. Именно данный фактор определяет эффективность курса. Данный курс помог обратить внимание на отсутствия важных аспектов в работе и задуматься об интеграции их в рабочий процесс!

Отзыв - 10
Морозов Сергей Александрович
Информативная программа, позволяющая посмотреть на проектные продажи с высоты полёта, глобально. Показывает его структуру. Было интересно проецировать на непосредственно свой рабочий процесс.

Отзыв - 11
Сизов Денис Олегович
Качественная программа курса описывающая процесс управления проектами превзошла мои ожидания! Это действительно полное руководство по сложным продажам, где каждый этап сделки разобран до мелочей.
Отзыв - 12
Краснов Дмитрий Сергеевич
Насыщенная программа с поэтапным разбором. Огромное количество рабочих инструментов. По ходу действий учтены индивидуальные особнности трудовой деяельности каждого участника обучения. Благодарю!
Отзыв - 13
Остроумова Вера Владимировна
Ожидала, что будет много терминологии, незапараллеленой к производственным процессам, но была приятно удивлена тем, как тренер очень живо проецирует любую ситуацию на термины, помогает разобраться, сделать выводы.
Отзыв - 14
Краснов Дмитрий Сергеевич
Насыщенная программа с поэтапным разбором. Огромное количество рабочих инструментов. По ходу действий учтены индивидуальные особнности трудовой деяельности каждого участника обучения. Благодарю!
Отзыв - 15
Остроумова Вера Владимировна
Ожидала, что будет много терминологии, незапараллеленой к производственным процессам, но была приятно удивлена тем, как тренер очень живо проецирует любую ситуацию на термины, помогает разобраться, сделать выводы.
arrow prev
arrow next
ВАШ МЕНЕДЖЕР
Менеджер Татьяна Чугунова
Татьяна Чугунова
+7 495 646 75 17 8 800 333 86 68
t_chugunova@mbschool.ru
+7 (495) 646-75-17, 6229 Логотип Telegram Логотип MAX
Я даю согласие на обработку моих персональных данных в целях рассмотрения заявки и связи со мной в соответствии с Политикой обработки персональных данных

Стоимость

Формат обучения:
Количество учащихся:
Четвертый бесплатно*
При полной оплате за 3 участников,
4-й получает бесплатный курс
не дороже оплаченного
Дата начала:
Скидка 10%
Адрес лектория:
Ленинский проспект, д. 38А, город Москва
MBS адресс лектория
Промокод:
Рассрочка:
Выбранная программа:
Проектные и объектные продажи. Полный курс по разработке и заключению сделок
Расчет:
Рассрочка:
59 900 ₽
- 10% за предоплату
Итого:
53 910 ₽

Корпоративное обучение

Хотите адаптировать обучение под цели вашей компании?

Для больших команд у нас предусмотрены бонусы:

Я даю согласие на обработку моих персональных данных в целях рассмотрения заявки и связи со мной в соответствии с Политикой обработки персональных данных
Согласен на получение рассылок
Регистрация
Для физических лиц
Для юридических лиц
Я даю согласие на обработку моих персональных данных в целях рассмотрения заявки и связи со мной в соответствии с Политикой обработки персональных данных
Согласен на получение рассылок
Регистрация
Для физических лиц
Для юридических лиц
+
Добавить участника
Я даю согласие на обработку моих персональных данных в целях рассмотрения заявки и связи со мной в соответствии с Политикой обработки персональных данных
Согласен на получение рассылок

Ближайшие программы

Вопросы и ответы

  • Где проходит занятие на курсах повышения квалификации?

    icon open
    icon close

    Очно курсы проходят по адресу: Ленинский проспект, д. 38А. Время: с 10.00 до 17.30. Все курсы можно также посетить в онлайн-формате.

  • Какой документ я получу после прохождения курса повышения квалификации?

    icon open
    icon close

    При наличии диплома среднего профессионального и (или) высшего образования по окончании обучения выдается удостоверение о повышении квалификации. При отсутствии диплома — Сертификат Moscow Business School.

  • Каким образом я могу оплатить курсы повышения квалификации и другие продукты или услуги?

    icon open
    icon close

    Moscow Business School принимает безналичные и наличные платежи юридических и физических лиц. Оплату можно осуществить по счету или по ссылке через онлайн-оплату.

  • Что входит в стоимость курса повышения квалификации?

    icon open
    icon close

  • Придет ли мне какое-то приглашение после оплаты курса повышения квалификации?

    icon open
    icon close

    За неделю до начала обучения менеджер вышлет приглашение со схемой проезда на ваш Еmail, либо с доступом в виртуальную комнату для участия онлайн.

  • Можно ли купить обучение на курсах повышения квалификации в подарок?

    icon open
    icon close

    Все курсы Moscow Business School можно приобрести в подарок и оформить курьерскую доставку подарочного сертификата в пределах Москвы. Доставка по России осуществляется почтой. Подарочный электронный сертификат направляется на электронную почту.

  • Возможна ли рассрочка платежей на курсах повышения квалификации?

    icon open
    icon close

    Да, оплату курсов можно производить частями. Наши сотрудники помогают оформить ежемесячную рассрочку платежей через банки-партнеры.

  • Могу ли я отменить свое участие в курсе повышения квалификации?

    icon open
    icon close

    Вы можете отменить свое участие за 5 рабочих дней до начала обучения. В этом случае мы возвращаем 100% стоимости курса. Для этого необходимо связаться с менеджером или позвонить по тел.  +7 495 646-75-17

    В случае, если до начала курса остается менее 5 рабочих дней, вы можете записаться на следующую дату проведения курса или выбрать любой другой семинар Moscow Business School.

  • Можно ли перенести обучение по курсу повышения квалификации?

    icon open
    icon close

    Если не получилось приехать, то обучение можно перенести на следующие даты.

  • Как мне получить договор, счет-фактуру или другие документы бухгалтерской отчетности по курсу повышения квалификации?

    icon open
    icon close

    Закрывающие документы участники получают в дни проведения семинара. При необходимости эти документы могут быть отправлены почтой.

  • Есть ли у вас лицензия?

    icon open
    icon close

    Образовательная лицензия дает право на ведение образовательной деятельности. Moscow Business School имеет лицензию, № 038233 от 20 февраля 2017 г., действует бессрочно.

НУЖНА КОНСУЛЬТАЦИЯ?

Оставьте контакты, и мы свяжемся с вами
Я даю согласие на обработку моих персональных данных в целях рассмотрения заявки и связи со мной в соответствии с Политикой обработки персональных данных
Согласен на получение рассылок

Лицензия на оказание
образовательных услуг

Лицензия

Мы обучаем по официальной образовательной
Лицензии № 038233 от 20 февраля 2017 года.

Лицензия выдана бессрочно, что подтверждает
соответствие всех наших программ государственным
стандартам и требованиям.

Программы и курсы
Проектные и объектные продажи. Полный курс по разработке и заключению сделок