Разведка в продажах: клиент расскажет все. Техники сбора информации

Умение собирать информацию — одно из самых ценных в продажах и на переговорах. Зная интересы и намерения партнера, вы получаете инструмент влияния. Понимая, как ваш собеседник видит ситуацию, какой информацией он обладает, каких игроков выделяет и на что обращает внимание, вы можете влиять на его решения.

В результате обучения вы:

  • получите более 20 различных приемов получения информации
  • сможете использовать технику управления диалогом
  • рассмотрите способы сбора информации на онлайн-ресурсах
  • познакомитесь со стилями сбора информации на переговорах
  • научитесь выбирать наиболее эффективный способ сбора информации
  • избавитесь от типовых ошибок при сборе информации
  • узнаете, что значит получить исчерпывающую информацию о партнере
  • сможете узнать все, что угодно, в форме легкой и непринужденной беседы

Программа семинара:

День 1

Что будем узнавать

  • Определяем категории информации, которая может быть полезна
  • Детализируем, что именно необходимо узнать

Практикум: участники объединяются в мини-группы таким образом, чтобы специфика работы внутри группы максимально совпадала. С помощью тренера участники формируют «Карту сбора информации», детализирующую все аспекты, знание которых может быть полезно. «Карта» содержит также пояснение того, как каждый отдельный пункт может быть использован

Способы сбора информации на онлайн-ресурсах

  • Большую часть интересующей нас информации можно получить только в диалоге с сотрудниками компании-партнера. При этом нужно «выжать» максимум из доступных онлайн-ресурсов
  • Что, где и как можно узнать в сети интернет?

Сбор информации в диалоге

  • Формирование базового доверия
  • Типичные ошибки при сборе информации в ходе разговора
  • Правила сбора информации в диалоге
  • Типы вопросов: как выбрать наиболее оптимальный
  • Техники активного слушания: пользуемся с умом
  • Техники и приемы сбора информации

Практикум: ролевые игры. Участники тренируются применять полученные инструменты

Техника управления диалогом

  • Алгоритм построения диалога
  • Как сделать сбор информации незаметным для собеседника?
  • Как направить разговор в нужное русло, «подвести» собеседника к обсуждению нужной темы?
  • Как «увести» разговор от «неудобной» темы?
  • Как узнавать личную информацию?
  • Как узнавать информацию, которую партнер не выдаст в ответ на прямой вопрос?

Практикум: ролевая игра «Разведка в переговорах»

Стили сбора информации в переговорах

  • Стили поведения в переговорах
  • Стили сбора информации
  • Выбор наиболее эффективного способа сбора информации

Практикум: уУчастники в группах заполняют таблицу «Если мой партнер ведет переговоры так, то я собираю информацию так»

Техника «О чем вы думаете»

  • Люди чаще думают, чем говорят, и из-за этого вы теряете информацию
  • Отслеживаем жесты и мимику партнера
  • Запрет на выводы, основанные на выражении лица, жесте или позе партнера
  • Используем результаты наблюдений, чтобы побудить клиента сообщить вам, о чем он думает
  • Техника «О чем вы думаете»
  • Типичные ошибки при использовании техники

Практикум: деловая игра «Переговоры с молчаливым, пассивным партнером», тренируемся использовать технику «О чем вы думаете»

День 2

Закрепление материала первого дня тренинга

Практикум: кейс «Переговоры в продажах»

Собираем информацию через приближенных

  • Что можно и что нельзя узнавать через приближенных?
  • Принципы сбора информации через приближенных
  • Типичные ошибки при попытке узнать что-то через третьих лиц

Практикум: кейс «Сбор информации через третьих лиц»

Интенсивный спарринг

Практикум:

  • Участники тренируются использовать все полученные инструменты в разнообразных переговорных ситуациях
  • За счет постоянной смены спарринг-партнеров участники тренируются собирать информацию не только в разных ситуациях, но и у разных людей

Подведение итогов тренинга

Регистрация на семинар

Пожалуйста, заполните форму ниже. Обязательные поля помечены символом *

«Разведка в продажах: клиент расскажет все. Техники сбора информации»
Наберите и выберите из найденного.

Нужна консультация?

Оставьте заявку, и мы подберем вам семинар

Пользовательское соглашение

1. Я (Клиент), настоящим выражаю свое согласие на обработку моих персональных данных, полученных от меня в ходе отправления заявки на получение информационно-консультационных услуг/приема на обучение по образовательным программам.

2. Я подтверждаю, что указанный мною номер мобильного телефона, является моим личным номером телефона, выделенным мне оператором сотовой связи, и готов нести ответственность за негативные последствия, вызванные указанием мной номера мобильного телефона, принадлежащего другому лицу.

В Группу компаний входят:
1. ООО «МБШ», юридический адрес: 119334, г. Москва, Ленинский проспект, д. 38 А.
2. ООО «МБШ Консалтинг», юридический адрес: 119331, г. Москва, проспект Вернадского, д. 29, офис 520.
3. ЧУДПО «МОСКОВСКАЯ БИЗНЕС ШКОЛА — СЕМИНАРЫ», юридический адрес: 119334, Москва, Ленинский проспект, д. 38 А.

3. В рамках настоящего соглашения под «персональными данными» понимаются:
Персональные данные, которые Клиент предоставляет о себе осознанно и самостоятельно при оформлении Заявки на обучение/получение информационно консультационных услуг на страницах Сайта Группы компаний http://mbschool.ru/seminars
(а именно: фамилия, имя, отчество (если есть), год рождения, уровень образования Клиента, выбранная программа обучения, город проживания, номер мобильного телефона, адрес электронной почты).

4. Клиент — физическое лицо (лицо, являющееся законным представителем физического лица, не достигшего 18 лет, в соответствии с законодательством РФ), заполнившее Заявку на обучение/на получение информационно-консультационных услуг на Сайта Группы компаний, выразившее таким образом своё намерение воспользоваться образовательными/информационно-консультационными услугами Группы компаний.

5. Группа компаний в общем случае не проверяет достоверность персональных данных, предоставляемых Клиентом, и не осуществляет контроль за его дееспособностью. Однако Группа компаний исходит из того, что Клиент предоставляет достоверную и достаточную персональную информацию по вопросам, предлагаемым в форме регистрации (форма Заявки), и поддерживает эту информацию в актуальном состоянии.

6. Группа компаний собирает и хранит только те персональные данные, которые необходимы для проведения приема на обучение/получения информационно-консультационных услуг у Группы компаний и организации оказания образовательных/информационно-консультационных услуг (исполнения соглашений и договоров с Клиентом).

7. Собираемая информация позволяет отправлять на адрес электронной почты и номер мобильного телефона, указанные Клиентом, информацию в виде электронных писем и СМС-сообщений по каналам связи (СМС-рассылка) в целях проведения приема для оказания Группой компаний услуг, организации образовательного процесса, отправки важных уведомлений, таких как изменение положений, условий и политики Группы компаний. Так же такая информация необходима для оперативного информирования Клиента обо всех изменениях условий оказания информационно-консультационных услуг и организации образовательного и процесса приема на обучение в Группу компаний, информирования Клиента о предстоящих акциях, ближайших событиях и других мероприятиях Группы компаний, путем направления ему рассылок и информационных сообщений, а также в целях идентификации стороны в рамках соглашений и договоров с Группой компаний, связи с Клиентом, в том числе направления уведомлений, запросов и информации, касающихся оказания услуг, а также обработки запросов и заявок от Клиента.

8. При работе с персональными данными Клиента Группа компаний руководствуется Федеральным законом РФ № 152-ФЗ от 27 июля 2006г. «О персональных данных».

9. Я проинформирован, что в любое время могу отказаться от получения на адрес электронной почты информации путем направления электронного письма на адрес: mbs@mbschool.ru. Также отказаться от получения информации на адрес электронной почты возможно в любое время, кликнув по ссылке «Отписаться» внизу письма.

10. Я проинформирован, что в любое время могу отказаться от получения на указанный мной номер мобильного телефона СМС-рассылки, путем направления электронного письма на адрес: mbs@mbschool.ru

11. Группа компаний принимает необходимые и достаточные организационные и технические меры для защиты персональных данных Клиента от неправомерного или случайного доступа, уничтожения, изменения, блокирования, копирования, распространения, а также от иных неправомерных действий с ней третьих лиц.

12. К настоящему соглашению и отношениям между Клиентом и Группой компаний, возникающим в связи с применением соглашения, подлежит применению право Российской Федерации.

13. Настоящим соглашением подтверждаю, что я старше 18 лет и принимаю условия, обозначенные текстом настоящего соглашения, а также даю свое полное добровольное согласие на обработку своих персональных данных.

14. Настоящее соглашение, регулирующее отношения Клиента и Группы компаний действует на протяжении всего периода предоставления Услуг и доступа Клиента к персонализированным сервисам Сайта Группы компаний.

ООО «МБШ» юридический адрес: 119334, г. Москва, Ленинский проспект, д. 38 А.
ООО «МБШ Консалтинг» юридический адрес: 119331, г. Москва, проспект Вернадского, д. 29, офис 520.
ЧУДПО «МОСКОВСКАЯ БИЗНЕС ШКОЛА — СЕМИНАРЫ», юридический адрес: 119334, Москва, Ленинский проспект, д. 38 А.

Адрес электронной почты: mbs@mbschool.ru
Тел: 8 800 333 86 68, 7 (495) 646-75-17

Дата последнего обновления: 28.11.2014г.