Работа с клиентом по возврату дебиторской задолженности
Данную программу можно организовать только в корпоративном или индивидуальном формате. Для консультации заполните форму внизу страницы.
Навыки работы с дебиторской задолженностью необходимы каждой компании на любом рынке, поскольку практически всегда существует риск столкнуться с недобросовестным плательщиком. Умение грамотно предотвратить риск появления просроченной задолженности, а также взыскать долги без обращения в суд способно обеспечить компании стабильное и уверенное развитие.
Программа рассчитана на опытных сотрудников, имеющих навыки коммуникаций и уже знакомых со структурой процесса переговоров.
Этот семинар для вас, если вы:
- руководитель компании
- корпоративный юрист
- коммерческий или финансовый директор
- руководитель службы безопасности
- менеджер по продажам и закупкам
В результате обучения вы:
- освоите инструменты по профилактике и взысканию, как просроченных, так и безнадежных долгов
- приобретете практические знания о правовом регулировании вопросов взыскания дебиторской задолженности
- познакомитесь с правилами организации, подготовки и проведения процесса досудебного урегулирования
- узнаете об особенностях проведения судебного процесса
Программа семинара:
Предотвращение появления просроченной дебиторской задолженности
- Основные компоненты оценки клиента
- Виды товарно-денежных отношений с клиентами
- Профилактика невозврата долгов на этапе подписания договора
- Влияние человеческого фактора на принятие решения
- Различные организационные схемы контроля дебиторской задолженности
- Методы контроля уровня дебиторской задолженности
- Кому поручить работу с просроченной задолженностью
Типичные симптомы в поведении должника
- Обычные реакции в общении и поведении должника
- Виды должников. Забывчивые, равнодушные, проблемные, мошенники
- Типовые отговорки
- Стандартные действия менеджеров на действия должников, их компетенции
Стратегии переговоров по возврату долгов
- Постановка цели переговоров
- Разработка стратегии переговоров
- Определение уровней воздействия
- Психологические ловушки и манипуляции
- Приемлемые и неприемлемые методы работы
- Принципы влияния в переговорах
Техники ведения переговоров по возврату долгов
- Кому всегда вовремя отдают деньги?
- Мотивация должника, что им движет
- Сценарии типичных переговоров и наиболее эффективные решения
- Статистика эффективности воздействия
- Отработка личных переговорных навыков
Схемы ведения сложных переговоров
- Возврат «дальнего долга»
- Как вернуть деньги и не «передавить» клиента
- «Усиление» собственного имиджа
- Навыки «жёсткой коммуникации» в переговорах
- Навыки психологической атаки
Телефонные переговоры о дебиторской задолженности
- Специфика общения по телефону при переговорах по долгам
- Разработка готовых сценариев общения по телефону
- Выработка практических навыков убеждающего воздействия в процессе телефонных переговоров