Пользуясь нашим сайтом, вы соглашаетесь с тем, что мы используем cookies
Преподаватели и эксперты

Преподаватели и эксперты

Преподаватель:
Cпециальности:
Коуч
Бизнес-тренер
Ментор
Психолог
Карьерный консультант
Тематика:
а б в г д е ж з и к л м н о п р с т у ф х ц ч ш щ э ю я
Шакун Юрий Александрович
Бизнес-тренер
Шакун Юрий Александрович

Бизнес-тренер, коуч, предприниматель. Управляющий партнёр компании «Rus-ecofoods», тренинг-менеджер в консалтинговой группе «ГЕРМЕС». Эксперт в области продаж (B2B, B2C), управления и коучинга первых лиц

Шаманаев Антон Сергеевич
Бизнес-тренер
Шаманаев Антон Сергеевич

Кандидат физико-математических наук, эксперт-практик в области интернет-маркетинга и SEO

Шараборова Гульнара Кабдуалиева
Бизнес-тренер
Шараборова Гульнара Кабдуалиева

Специалист по управлению проектами (PMP, США), докторант университета RMIT (Австралия), победитель конкурса IREX (США)

Шарова Наталия Владимировна
Бизнес-тренер
Шарова Наталия Владимировна

Доцент, специалист высшей категории в области ценообразования и сметного нормирования в строительстве

Шаройкин Юрий Владимирович
Бизнес-тренер
Шаройкин Юрий Владимирович

Консультант, юрист, специалист в области медицинского права. Эксперт по правовому сопровождению медицинских организаций, защите в спорах по медицинским ошибкам

Шахов Андрей Олегович
Бизнес-тренер
Шахов Андрей Олегович

Юрист, эксперт по корпоративному праву, договорной работе и сопровождению сделок, артбитр Международного коммерческого арбитражного суда ТТП

Шелахова Малика Кучкаровна
Бизнес-тренер
Шелахова Малика Кучкаровна

Эксперт-практик в сфере деловых и управленческих компетенций, профессиональный коуч, бизнес-тренер, консультант

Шелоумов Михаил Александрович
Бизнес-тренер
Шелоумов Михаил Александрович

Кандидат юридических наук, эксперт-практик в сфере государственных и корпоративных закупок

Шелягина Татьяна Витальевна
Бизнес-тренер
Шелягина Татьяна Витальевна

Кандидат экономических наук, эксперт-практик в области коммерческой и загородной недвижимости

Новости 1 - 9 из 32
Начало | Пред. | 1 2 3 4 | След. | Конец
а б в г д е ж з и к л м н о п р с т у ф х ц ч ш щ э ю я

статьи преподавателей

Сафронов Анатолий Петрович
Сафронов Анатолий Петрович

Шесть концентрических слоёв товарной конкуренции

Опубликовано в журнале «Управление сбытом», № 12, 2011 Несмотря на всеобщие публичные восторги по поводу «освобождающей роли» конкуренции, мало кого из предпринимателей вдохновляет, на самом деле, факт её существования. Для самодеятельного, рискующего бизнеса она, скорее, враг, чем советчик, скорее препятствие, чем бодрящий стимул. При этом малые и крупные фирмы, продвигающие на отечественный рынок свои товары, обязательно сталкиваются с теми или иными формами делового соперничества. На одних рынках конкуренты ведут себя более-менее прилично, цивильно и даже добродушно. На других — их поведение напоминает схватку голодных волков, не поделивших давно и начисто обглоданную кость. И нет гарантий, что вчерашние конкуренты-друзья не превратятся в одночасье в волков, а конкуренты-враги не переоденутся вдруг в элегантные костюмы лондонского пошива и не заведут с вами дружбу. В России на рубеже 1990-х-2000-х годов такая метаморфоза случалась не раз. Конечно, чтобы преуспеть на конкурентных рынках и получить ожидаемую прибыль, бизнесмен должен понимать, по каким универсальным законам разворачивается и идёт товарная конкуренция. Но беда в том, что знание «общих законов» не помогает выживанию на «конкретных» рынках. Вдобавок, академический или макроэкономический подход к описанию конкурентных отношений не очень подходит для использования в обыденной коммерческой практике. Сегодня нам нужны опытные и прикладные модели рыночного соперничества. Но прежде всего нам требуется «анатомическое» или топографическое описание явления конкуренции. Здесь не стоит, как это нередко делают, сосредотачиваться только на изучении прямых конкурентах и их «агрессивных происков». Чтобы наладить в компании систему обороны от назойливых рыночных соперников, владельцы бизнеса и директора должны видеть поле товарной конкуренции в целом. Для чего надо научиться выделять шесть концентрических уровней делового соперничества, расходящихся кругами от одной центральной фигуры: от нашего клиента. Ведь соперничают за кошелёк потребителя не только те фирмы, которые выпускают сходный товар. За деньги покупателя борется масса косвенных конкурентов, а заодно и множество товаров-субститутов. Причём, как ни странно, угроза коммерческому процветанию фирмы исходит не столько от прямых товарных соперников, сколько от конкурентов опосредованных, скрытых или далёких от нашей сферы бизнеса. Рассмотрение концентрических слоёв конкуренции следует начать с простой дефиниции: с определения смысла «товарной конкуренции». Что такое рыночная конкуренция как социальный процесс? Это довольно жесткая разновидность общественного состязания, превосходит которую, пожалуй, только «горячая» война с применением авиации, танков и тяжелых минометов. Но во время войны одно государство конкурирует с другим за территории, ресурсы или глобальную власть. На товарных же рынках соперничество идёт, во-первых, за интерес клиента к нашему продукту, а во-вторых, за его деньги. В отличие от горячей войны товарная конкуренция разворачивается не в физическом пространстве и не на протяжённых, географических рынках, а в голове потребителя. Поэтому бессмысленно нападать прямо на конкурента. Атаковать следует один объект — сознание целевого клиента. И делать это надо сосредоточенно, предъявляя клиентам те отличия вашей фирмы, которые действительно важны для них. Товарная конкуренция — игра с «нулевой суммой». Если один поставщик товаров в ней выигрывает, то другой обязательно проигрывает. Ведь величина денежного спроса на каждом сегменте рынка ограничена. Клиенты, истратившие средства на покупку товара у одного продавца, вряд ли потратят ту же сумму на приобретение сходного товара у другого поставщика. И вообще к анализу конкурентной ситуации на любом сегменте рынка необходимо приступать, исходя, прежде всего, из точки зрения клиента и учитывая его потребности. Только осознав, что на самом деле покупает клиент, у кого и почему, мы можем переходить ко второй стадии анализа: к оценке нашего реального положения в конкурентной среде. Взгляд потребителя на товар, независимо от степени технической сложности или цены продукта, достаточно прост. Что на самом деле покупают клиенты на всех рынках, включая рынки корпоративного и государственного потребления? Ни один клиент никогда не покупает товар сам по себе, а приобретает, главным образом, решение собственных потребительских задач или проблем. Отличие проблем от задач в том, что они (проблемы) более эмоционально насыщенны и драматизированы. То есть они требуют, по возможности, очень быстрого решения. В случае и задач, и проблем товар оказывается потребителя лишь средством для их решений. Допустим, клиент уже столкнулся со своей задачей/ проблемой, осознал, прочувствовал её и сформировал относительно ясный запрос на какое-то решение. К примеру, человек, заселившийся в новую, пустую квартиру, понял, что ему надо как-то обставить кухню, причём недорого, стильно и удобно. Или корпоративный заказчик «прочувствовал» необходимость лучшей автоматизации бизнес-процессов и готов устроить тендер для поставщиков IT-технологий. Сходным образом, государственное учреждение в лице своего начальства может «осознать» задачу по ремонту головного здания или по переоснащению конторской техникой региональных офисов. В данных ситуациях у потенциального клиента есть три пути: 1). Решить задачу/ проблему очевидными, прямыми, шаблонными средствами; 2). Снять проблему косвенным, обходным, но тоже достаточно предсказуемым образом и 3). Подступиться к своей задаче/ проблеме вообще «с другого» бока, начав действовать в совершенно ином, непредсказуемом формате. Три упомянутых способа действий предполагают обращение клиента к поставщикам абсолютно разных товаров, «обитающих» порой на удалённых друг от друга рынках. Отсюда выстраиваются и три основных «круга» товарной конкуренции: А. Уровень прямых конкурентов; Б. Слой косвенных конкурентов и В. Круг товаров-субститутов. Первый и второй уровень делового соперничества разбивается, как мы покажем далее, ещё на несколько «участков фронта». В итоге у нас и получается шесть концентрических слоёв конкуренции. Каждый из них оттягивает на себя внимание и деньги потенциального покупателя. Причём происходит это в разной пропорции. Из-за чего нередко формируются такие «странные» рынки, где на закупку прямых решений клиенты тратят меньшую часть денег, а на приобретение косвенных или суррогатных — большую. Чтобы понять, насколько в каждой конкретной ситуации нам угрожают именно косвенные товары или товары-субституты, мы должны пристальнее вглядеться в суть задачи клиента. Сделаем небольшое отступление и охарактеризуем отдельно сам феномен «потребительской задачи/ проблемы». Задача для клиента, как и покупаемый товар — не самоцель. Задача возникает тогда, когда клиент по ходу своей работы, бизнеса или жизни сталкивается с каким-то затруднением, с неполадкой или «пустотой», которую психологи обозначают термином: «нужда». Нужда — явление не экономическое, а чисто психологическое или физиологическое. Она возникает, когда клиент начинает чувствовать острую нехватку чего-либо. Но это «что-либо» не является пока конкретным товаром или услугой. Нужда по большому счёту есть разлад, разрыв между желанием достичь некоторого благоприятного состояния и невозможностью такое состояние достичь сразу, с минимальными затратами энергии или денег. Разумное осознание своих нужд, умение их контролировать и удовлетворять Зигмунд Фрейд называл «Принципом Реальности». Нужды, в свою очередь, формируют мотивы, т.е. стимулируют возникновения активного тяготения к тому, чего мне сейчас «не хватает». А затем, через мотивы нужды образуют три вида потребностей, которые удовлетворяются с помощью товаров: 1). Потребность выживания/ физической безопасности; 2). Потребности культуры и 3). Потребности статуса и престижа. Иногда социологи, изучавшие феномен современного потребительского общества (Ж.Бодрийяр, Г.Маркузе, Дж.Ритцер и др.) называли товарные стремления массового человека «потребительскими желаниями». При этом они подчёркивали, что потребительские желания в отличие от простых физических или психологических потребностей (жажда, голод, холод) в принципе нельзя полностью удовлетворить. Что и делает новейшее потребительское общество динамичным, саморазвивающимся агрегатом, где потребительский спрос, невзирая на экономические спады, всегда нарастает. Отметим, что ни здоровые личные отношения, ни жажда самореализации или свободного творчества, ни потребность в социальном сотрудничестве к категории «товарных потребностей» не относятся. Причина элементарна: указанные живые, самоценные устремления не входят в сферу влияния денежных знаков и не могут быть разрешены за счёт простой, хотя и возможно дорогостоящей покупки чего-либо. Но что даёт нам понимание сущности потребительских желаний? Зная то, каков мотив клиента, откуда он вырос, на какой нужде он основан, мы способны предсказывать товарные предпочтения рыночных аудиторий. Посмотрим теперь, как складываются вокруг потребителя и его нужд (желаний/ задач) шесть слоёв товарной конкуренции. В нашей классификации способов решения потребительских задач мы поместили обращение к товарам-субститутам под № 3. Однако в реальном процессе формирования товарных потребностей этот вариант действий возникает раньше остальных. Клиент, осознавший свою задачу/ проблему, сразу, почти в духе «Теории решения изобретательских задач» начинает думать над нестандартными способами её решения, то есть начинает поиск и предварительную оценку доступных ему товаров-субститутов. Это, впрочем, происходит не потому, что так покупатель стремиться проявить творческую оригинальность. Нет, причина здесь прозаичнее и её мы частично описали выше. Само возникновение товарной потребности и психологически и технически требует широкого, многомерного «поля» мышления, без погружения в которое ни одна потребность не оформляется. Другое дело, что эту стадию многие клиенты проскакивают настолько быстро, что продавцам кажется, будто их любимые потребители сразу начинают мыслить в категориях «прямых» или, как минимум, «косвенных» товарных решений. Между тем, поиск самобытных или «суррогатных» (с точки зрения продавца, двигающего прямые решения) методов снятия проблемы для большинства клиентов — будничное занятие. И если покупателю тут немного помогут конкуренты, предлагающие качественные субституты в правильной маркетинговой обёртке, то он вообще не доберется до уровня прямых товарных решений. Какие образцовые варианты товаров-субститутов нам следовало бы тут вспомнить и обозначить? В сфере розницы таких «суррогатов» бывает очень много. Например, материально благополучная семья, планирующая свой отдых за границей, исходя из соображений престижа (а не релакса или любознательности), может в итоге потратиться не на двухнедельную поездку на тропический остров Аруба, а, допустим, на приобретение норкового манто для жены или на покупку сногсшибательного плазменного телевизора размером во всю стену. И будет вполне счастлива. В бизнесе возникают сходные ситуации. Руководитель компании, ощутивший «нехватку» организационного единства фирмы, может обратиться к разным способам решения проблемы. Один из них — заказ выездного тренинга по «образованию команды». Другой вариант — внедрение формализованных бизнес-процессов. Третий — смена ключевых линейных руководителей или повышение их квалификации. И это малая часть его возможностей. В сфере В2Gситуация с товарами-субститутами чуть сложнее, поскольку в государственных организациях при закупках чётко прописывается не только сама потребительская задача, но и конкретные способы её решения. Однако практика доказывает, что и тут происходит лёгкая замена одних решений на кардинально иные. Например, покупая услуги по распечатке должностных инструкций на глянцевой бумаге, руководители учреждения могут вовремя одуматься, передав в целях «экономии заказ собственным IT-специалистам для оформления материалов в электронном виде. Или вообще может ограничиться включением списка обязанностей в стандартный договор, заключаемый со служащим. Безусловно, на разных рынках и в разных отраслях товары-субституты имеют неодинаковый потенциал влияния. Так, при закупке электроэнергии владелец загородного дома имеет лишь две альтернативы: сидеть без света и жечь стеариновые свечи или поставить на участке собственный дизельный электрогенератор. То же касается закупок газа, нефти, некоторых сортов металлов, отдельных видов услуг (например, по вывозу мусора или нечистот). Но это как раз тот случай, который в учебниках по экономике именуют «естественной монополией». Хотя ничего «естественного», то есть обусловленного чистыми законами природы, в такой ситуации нет. Наконец, бывают рынки, где отсутствие товаров-субститутов объясняется не какой-либо формой монополии, а просто функциональным требованием бизнеса. Так, для авиакомпании нет никакого заменителя таким продуктам как аэропорт или взлётно-посадочная полоса. А для музыкального продюсера, работающего с симфоническим оркестром, не существует никакого «суррогата», подменяющего концертный зал с хорошей акустикой. Освоив уровень товаров-субститутов, и не приняв на нём окончательного решения о покупке, наш клиент закономерно движется дальше по спирали концентрического товарного предложения. Следующий товарный слой, с которым он сталкивается — это область косвенных, обходных, но предсказуемых решений. Здесь складывается общая товарная потребность клиента. Варианты альтернативных решений здесь сужены, но всё-таки достаточны широки. В этой «пограничной полосе» возникают и действуют наши косвенные конкуренты. В отличие от производителей или поставщиков товаров-субститутов, которые не имеют никакого представления о нашем бизнесе, косвенные деловые соперники обычно отслеживают ситуацию на рынке и ведут учёт «дальних» товарных конкурентов. В этом их большая опасность по сравнению с поставщиками «суррогатных» решений. Однако объём товаров-субститутов на обычных потребительских рынках намного (иногда на порядки) превышает объём предложения косвенных конкурентов. И чаще всего более серьёзная угроза нашему бизнесу исходит как раз от товаров-субститутов, а не от поставщиков обходных, но предсказуемых решений. К примеру, на рынке туристических путешествий опасным конкурентом поездке в Таиланд иногда оказывается не отдых в Турции или в Анапе, а вскапывание грядок под посадку свёклы на собственной даче, сплав с друзьями на байдарках по карельским озёрам или годовой абонемент в престижный фитнес-клуб. Возвращаясь к специфике косвенных конкурентов, отметим, что в отличие от однородного слоя «товаров-субститутов» уровень «опосредованной конкуренции» состоит из двух самостоятельных слоёв. К первому относятся косвенные конкуренты, действующие в других отраслях и на других рынках. Ко второму — косвенные деловые соперники, работающие на нашем участке рынка. Их нельзя путать, так как вред от их деятельности для бизнеса порой бывает совершенно разным. Для итальянского ресторана средней ценовой категории его косвенными соперниками «вне сферы деятельности» будут домашние кухни клиентов, бары в кинотеатрах или кафетерии в престижных торговых молах. А его непрямыми конкурентами «внутри обслуживаемого рынка» окажутся предприятия, доставляющие на дом качественные обеды или компании, организующие выездные банкеты. Для посредника на рынке корпоративных сувениров косвенными соперниками «вне рынка» будут мелкие типографии, производящие по заказу любые книги небольшим тиражом, магазины эксклюзивных безделушек или владельцы прогулочных воздушных шаров. Косвенными соперниками на том же участке рынка для него станут интернет-дизайнеры, PR-агентства или респектабельные деловые издательства. И даже для гигантского концерна «Форд» косвенными конкурентами «внутри рынка» оказываются корейские авто-производители легковых машин, а за «его пределами» — производители таких средств передвижения как электромобили, скутеры и прогулочные катера. Любопытно, что косвенные конкуренты, как и товары-субституты, давят на всех игроков, работающих в одной сфере, с одинаковым усилием. «Форд» и «Опель» (особенно на итальянском, испанском и датском рынках) подвергаются одинаковому натиску со стороны производителей мотороллеров или велосипедов. Такой расклад хоть чуть-чуть, но должен нас успокоить. Ведь мы и наши прямые конкуренты находимся в равном положении и страдаем от косвенных соперников в равной степени. Надо также помнить, что компании, продающие товары и частным клиентам (В2С), и юридическим лицам, должны внятно определять свои зоны ответственности для каждого сегмента. Структура косвенной конкуренции для сети «Кофе-Хауз», обращающейся к частному клиенту (продукт — «отдых в кофейне») и к юридическим лицам или предпринимателям (продукт — франшиза сети) будет не похожей. То же следует сказать и, например, о дорожно-строительной компании. Для неё «топография» косвенного соперничества на рынках федеральных, муниципальных и частных заказов окажется разной. Если наш клиент не остановился на вариантах косвенного решения потребительской задачи/ проблемы (в его двух вариациях), он неизбежно переходит в область влияния наших прямых рыночных соперников. Именно эта ситуация больше всего пугает многих бизнесменов и менеджеров высшего звена. Однако мы старались выше показать, что чаще денежные средства наших клиентов поглощаются ещё до «выхода» их на уровень прямого решения задачи, т.е. ещё до выхода их в сферу прямой конкуренции поставщиков. Точной статистики по российским отраслям и рынкам пока нет (в силу общей не проработанности вопроса), но можно сделать некоторые ориентировочные подсчёты. К примеру, для розничной торговли туристическими путёвками (в летний сезон) на отток «в сторону» товаров-субститутов и косвенных конкурентов приходится до 40% денежных накоплений клиентов. А в ресторанном бизнесе средней ценовой категории такая «утечка» денежного спроса ещё масштабнее. Круглый год она составляет около 60% от суммы средств, отложенных потребителями именно для похода в ресторан. Что называется «шли», но «не дошли». Чуть лучше обстоят дела на рынках корпоративных продаж, где утечка денег клиентов «в сторону» товаров-субститутов и косвенных соперников составляет около 30%. Причины этого понятны: стандартизация процессов и административный контроль. Наиболее благостная картина вырисовывается на рынке государственных закупок. Там отток бюджетных средств по направлению косвенных и неформатных решений задач колеблется в пределах 10-15% от общей суммы тендера. Но учитывая те порой гигантские суммы, которые тратят государственные учреждения на закупки, даже цифра 10-15% не кажется легковесной. Вместе с тем, опасность, исходящая от прямых конкурентов тоже велика. И её не следует недооценивать. Особенно опасны и непредсказуемы прямые конкуренты на тех рынках, где спрос большой, а товарное предложение ограниченно. Например, на рынке дорогих автомобилей, престижного вузовского обучения или элитной недвижимости. На уровне «товаров-субститутов» клиент стремился реализовать тот или иной универсальный и жизненный мотив: престижа, любознательности, общения, безопасности и т.д. На уровне «косвенных конкурентов» покупатель нацелен на общую потребительскую задачу, которая могла быть разрешена с помощью множества товаров, не похожих друг на друга по форме. В слое «прямой конкуренции» наш клиент ориентирован на решение своей задачи/ проблемы непосредственным, очевидным образом. Поэтому список затребованных товаров резко сужается, а их востребованная форма становится достаточно однообразной. Но и тут нет условий для однозначного или запрограммированного выбора. Востребованные покупателем однородные товары (автомобили гольф класса средней ценовой категории или промышленные насосы для откачки воды с больших глубин) и в данной ситуации сильно отличаются друг от друга. Этот водораздел проходит по трём «силовым линиям»: потребительские свойства, качество и цена. Градация потребительских свойств товаров, конкурирующих напрямую в каждом сегменте рынка, идёт по принципу обычной эффективности. То есть, чем надёжнее, быстрее и с меньшими издержками решается некая потребительская задача клиента, тем более уверено покупатели считают данный товар «эффективным» или «полезным». Качество же товара как параметр для решения о покупке отнюдь не сводится к надёжности или долговечности. И то и другое относится к уровню потребительских свойств. Качество товара — это всегда довесок к полезности товара, его «блестящая упаковка», стиль или «продающая оболочка». Если товар не решает потребительских задач, то уровень качества не имеет для клиента никакого значения. Обычному спортсмену-подводнику, не нужны швейцарские часы с безупречным (с точки зрения качества) турбийоном и вечным календарём. Ему необходимо прочное сапфировое стекло и водонепроницаемый корпус, выдерживающий большие перепады давления. Потребителю, везущему с дачи в город картошку или молодые кабачки для продажи, не нужен автомобиль-универсал «безупречного качества» вроде «Ауди А-4 Авант». Его вполне устроит простой и ёмкий «Шевроле-Лачетти». Что касается цены, то её влияние на выбор клиента (в каждом ценовом сегменте) несколько преувеличено. Да, бывают случаи, когда низкая цена толкает клиента к немедленной покупке. Но и в такой ситуации не цена сама определяет потребительский выбор клиента, а совокупность потребительских свойств и качества товара, подкреплённые «щадящим» ценником. Вместе с тем, в некоторых обстоятельствах толькоцена, или только качество, или только потребительские свойства товара стимулируют клиента совершать покупку. По этой причине круг «прямых конкурентов» подобно уровню «косвенных деловых соперников» разделяется на несколько встроенных друг в друга сфер. Их, соответственно, будет три: 1). Слой прямой конкуренции по потребительской ценности; 2). Слой прямой конкуренции по качеству и 3). Слой прямой конкуренции по цене. Как реализуется конкуренция по трём этим слоям на практике? Если взять рынок пассажирских перевозок, то там наглядно представлены все три типа прямой конкуренции. Например, дубайская авиакомпания «Emirates» конкурирует со своим прямым соперником «Singapore airlines» не по уровню потребительских свойств, а по уровню качества, то есть по линии престижа и стиля. Бюджетная авиакомпания «Qatar airways» соперничает с двумя упомянутыми перевозчиками в основном по слою «цены». В гостиничном бизнесе, где товарное предложение чётко структурировано, наблюдается схожая картина. Так, сеть «Holiday Inns» конкурирует с близкой ей «по духу» сетью «Novotel» на уровне потребительских свойств: близость к аэропортам или транспортным узлам, быстрота заселения, функциональность номеров и гостиничной инфраструктуры. Одновременно, между «Holiday inn» и «Novotel» минимальная конкуренция по линии качества или цены. Разрабатывая и продвигая своё товарное предложение, любая компания должна принимать во внимание все три уровня прямой товарной конкуренции. Для чего необходимо составлять специальную карту делового соперничества, где будут в режиме реального времени отмечаться позиции и действия конкурентов на каждом из трёх слоёв. Помимо этого, для успешного продвижения собственного товара компания должна выяснить, для каких целевых рынков важны его потребительские свойства, для каких качество/ стиль, для каких цена, а где потенциальные клиенты будут ориентироваться на два или три параметра одновременно. Из сказанного вытекает простой, но, по нашему мнению, очень актуальный для бизнеса вывод. Успех компании на рынке, её нормальная прибыльность, устойчивое положение и процветание зависят от того, как мы выявим, проанализируем и учтём все шесть слоёв товарной конкуренции. При этом мы хотели бы, опираясь на данную выше схему, предложить следующий алгоритм действии для планирования и организации борьбы против конкурентов. Этот практический алгоритм предусматривает организацию противодействия конкурентам на всех этажах делового соперничества: начиная со слоя «товаров-субститутов» и заканчивая уровнем «прямой конкуренции по потребительским свойствам товара». Вот его узловые стадии: 1). Выявление всех шести слоёв конкуренции в вашей конкретной рыночной ситуации; 2). Оценка каждого слоя с точки зрения степени возможной рыночной угрозы; 3). Выявление на каждом уровне конкуренции товарного предложения конкурентов и определение его сильных и слабых сторон; 4). Выработка прямых и косвенных методов борьбы за «кошелёк» потребителя на каждом уровне делового соперничества; 5). Выстраивание связной, долгосрочной стратегии и тактики рыночного противоборства; 6). Вдумчивое и размеренное, без спешки и стихийных, нервных метаний, осуществление разработанных планов. Продвижение товара должно включать в себя все перечисленные этапы. Более того, активная и стратегически выверенная борьба с конкурентами предполагает, что ещё на стадии позиционирования товарного предложения мы заявим о том, какие преимущества он имеет по сравнению с прямыми соперниками, а заодно по сравнению с товарами косвенных конкурентов и товарами-заменителями. Бесспорно, даже блестяще проведённая атака на прямых и косвенных конкурентов, как и энергичное наступление на товары-субституты не избавит нас от опасного феномена конкуренции. Но правильная и смелая организация анти-конкурентных мероприятий, безусловно, смягчит разрушительную силу делового соперничества. И, конечно, даст нашему бизнесу хорошие шансы на коммерческий прорыв в нужном и перспективном направлении.
Сафронов Анатолий Петрович
Сафронов Анатолий Петрович

Может ли цена быть конкурентным преимуществом?

Опубликовано в журнале «Управление сбытом» № 3, 2012 На современных, товарно-насыщенных рынках соревнуется и толкается масса предприятий-конкурентов, предлагающих товары, примерно одинаковые по качеству и реальной полезности. Чтобы в этих условиях продвинуть свой товар и обеспечить нормальный объем продаж, мы должны создать такое конкурентное преимущество, которое отстраивало бы нас и наш продукт от рыночных соперников. Одним из возможных преимуществ, дающих бизнесу фору, по-прежнему остается низкая цена. Многие предприниматели, директора фирм и маркетологи признают очевидным и неоспоримым следующее положение: низкие цены всегда обеспечивают хороший сбыт, а высокие цены, наоборот, всегда тормозят продвижение товаров. И с позиции классической экономической науки, основанной на принципе абстрактного равновесия, такой взгляд действительно является верным. Но на практике игры с ценами оказываются не столь простым, доступным и плодотворным мероприятием. Более того нередко они приносят их инициаторам малоприятные сюрпризы. Попробуем выяснить, в каких случаях манипуляции с ценами и впрямь стимулируют рост продаж, а в каких они приносят лишь разочарование, застой и сокращение сбыта. Для начала решим, а что такое «цена»? Традиционный ответ звучит так: цена — это совокупные издержки фирмы на производство и продвижение единицы товара плюс «разумная» прибыль, устраивающая бизнесмена. Однако данная формулировка говорит нам только о том, из чего может исходить предприниматель или его бухгалтер, рассчитывая приемлемую цену. Приведенная формула указывает на некий средний, желательный или потенциальный уровень цен, существующий на том или ином рынке, в той или иной отрасли. В реальности же все конкретные или актуальные цены на рынке в соответствии с давним постулатом австрийской экономической школы определяют два других фактора: соотношение числа продавцов и покупателей, а также соотношение объёмов товаров и денег (т.е. платежного спроса). Если продавцов много, а клиентов мало, то цена товара будет стремиться вниз. И тогда никакие ранее фиксированные затраты не удержат её на плаву. Если же клиентов много, а продавцов мало (ситуация дефицита), то цена на товар опять будет оторвана от издержек на его производство, превышая их в разы, а то и на порядок. Подобный расклад создает условия для фарцовки, голой спекуляции и сверхдоходов. Но на большинстве современных рынков, как известно, дефицита нет. Поэтому обычному предпринимателю, не владеющему нефтяной скважиной или рудным месторождением, нельзя надеяться на получение сверхдоходов, независимо от того, каковы сегодняшние фактические цены на его продукцию. Количество или масса денег, циркулирующих на рынке, тоже обусловливает фактические цены на любые товары. Когда денег много — цены растут. Когда денег мало и платежный спрос сокращается, цены должны падать. Но эта вторая закономерность срабатывает далеко не всегда. Бывают ситуации, как, например, сегодня в России, когда доходы населения падают, а цены на товары массового спроса уверенно растут. Подобный исход связан, прежде всего, с тем, что страна критически зависит от импорта. Исходя из сказанного, мы делаем вывод, что фактическая цена любого проданного товара непременно отличается от среднего уровня потенциальных цен по отрасли. Хотя она обычно и колеблется «вокруг да около» некоторого средневзвешенного показателя. Фактическая цена — это меновая стоимость товара, действительно признанная рынком. Иными словами реальная цена — это та сумма денег, которую на самом деле клиенты готовы и могут платить за облюбованный ими товар. Цена поэтому не определяется в конечном итоге ни прямыми или косвенными издержками, ни пресловутыми трудовыми затратами. Она иногда превосходит величину производственно-сбытовых издержек компании, а порой бывает существенно ниже её. Что, впрочем, ещё не означает убыточности фирмы. Отсюда появляется возможность производителя или торгового посредника устанавливать любые, самые высокие цены на свой товар, никак не увязанные с его себестоимостью (таков рынок жилой недвижимости в Москве). При условии, конечно, что у его потенциальных клиентов есть (А) деньги и (Б) острое желание отдать их именно ему и именно за этот товар. «Двигать» продажи, таким образом, могут одинаково успешно как низкие, так и высокие цены. Нужно, однако, помнить, что любые манипуляции с ценами не являются основным средством для активизации сбыта. О том, как влияют на сбыт товаров высокие цены, мы скажем далее. Вначале же рассмотрим стимулирующую роль низких цен. Целенаправленно и грамотно заниженные цены (по сравнению со средним уровнем рынка) нередко серьёзно увеличивают объем текущего сбыта фирмы. Но сами по себе они делают это локально и кратковременно. Постоянным двигателем продаж низкие цены быть не в состоянии. Даже если на обычном, немонополизированном рынке мы снизим уровень своих цен по сравнению с конкурентами на 20-30%, а то и на 50%, то все равно в долгосрочном плане нам не удастся извлечь ощутимую выгоду из этой ситуации. Причина элементарна. Если одна «средняя» компания на рынке может так понизить цены, то рано или поздно, аналогичный ход сделают её прямые конкуренты. Тем самым конкурентное преимущество, полученное от «низкой цены», будет автоматически нейтрализовано. Приводить здесь в качестве альтернативного примера китайские компании, славящиеся системным демпингом, не вполне оправданно. Во-первых, потому что низкая цена массового товара тут, как правило, тесно связана с аурой «китайщины», т.е. с некоторым неустранимым ощущением второсортности продукции (пусть и умозрительной). Те же китайские товары, которые по своим потребительским свойствам оцениваются потребителями как «истинно качественные», очевидно, не так и дёшевы. Во-вторых, способность китайских производителей к системному демпингу обусловлена не их выдающимися управленческими или технологическими достижениями, а низкой стоимостью рабочей силы, тотальной поддержкой со стороны государства и включенностью страны в мировой обмен в роли «главного поставщика» для США. Далее мы рассмотрим методы занижения цен, ведущие к краткосрочному всплеску продаж. Но сиюминутный рост сбыта не должен восприниматься как самоцель или как единственный желанный результат. Им следует своевременно воспользоваться, чтобы залатать бреши в бюджете и подготовить ресурсную почву для стратегического прорыва. Все разновидности «короткого» демпинга следует разделить на две группы: 1). Низкие цены как средство для привлечения и удержания клиента (маркетинговая акция) и 2). Низкие цены как средство для «поддержания штанов», т.е. как инструмент для достижения или сохранения текущей финансовой ликвидности. В каких ситуациях наиболее востребовано сбалансированное снижение цен? На наш взгляд, стоит выделить четыре основных случая, когда изменение ценников, идущее в русле маркетинговой политики, благоприятно сказывается на бюджете компании и на поведении её клиентов. Низкие цены помогают нам завоевывать лояльность покупателей, когда: 1). У нас новый бизнес и мы хотим привлечь к себе какое-то количество постоянных клиентов, каждый из которых для нас тоже «новый»; 2). Мы продвигаем на старый рынок новый товар или новую товарную группу по заниженным ценам, а потом, когда спрос достигает запланированной величины, повышаем цену до нормального, прибыльного уровня; 3). Мы продвигаем старый товар, давно апробированный нами, на принципиально новый рынок (действуем по предыдущей схеме) и 4). У нас периодически возникает сезонный спад продаж, и мы компенсируем его взвешенным или «рисковым» понижением цены: распродажи, сезонные скидки, «горящие путевки» и т.д. Каждый из перечисленных способов использования демпинга технически не столь уж прост, но детали его мы оставляем «за бортом» нашего описания. Приступим теперь к краткому разбору финансовых вариантов демпинга. Как видно из самого названия, цель такого понижения цен — восполнение лакун и «пробоин» в нашем оборотном, денежном капитале. Тут возможны три предпосылки для обдуманной ценовой манипуляции: 1). У нас на складе имеется скоропортящийся товар, который надо или срочно продать до истечения даты годности или после неё — списать в утиль. При этом «скоропортящимися» бывают не только мясопродукты, рыба или нежные тропические фрукты, но и любые другие непродовольственные товары или услуги, срок жизни которых является непродолжительным по причине изменения тенденций моды, вкусов покупателей и т.п. 2). Объём нашего товарного производства очень велик и столь же велики наши постоянные расходы на содержание помещений, офиса, моральную амортизацию оборудования и т.п. Дабы не нести убытки, мы не закрываем производство, а просто сбываем выпускаемый товар по минимальной цене, гарантирующей нам хотя бы возмещение постоянных расходов; 3). Мы ликвидируем один вид гибнущего бизнеса для того, чтобы освободившиеся наличные средства инвестировать в новое или просто другое, более доходное предприятие. В этом случае продажа товаров со значительным дисконтом тоже имеет смысл. Порождает ли финансовый демпинг, чья цель — ускорение темпов поступлений денег в кассу, то самое конкурентное преимущество, о котором говорилось выше? Да, по нашему мнению, снижение цен ради быстрого избавления от затоваривания или ради получения свободных оборотных средств тоже является надежным средством отстройки от конкурентов. Другой вопрос, что все виды демпинга (кроме системного «в духе» китайских фирм, а он недоступен для большинства компаний), не формируют сами по себе стратегического преимущества перед конкурентами. Любой спорадический демпинг относится к уровню тактики. Не случайно, гуру американского менеджмента Майкл Портер внес в перечень своих четырёх оптимальных стратегий бизнеса именно «лидерство по издержкам», а отнюдь не «лидерство по низким ценам». В тактическом же плане разные виды демпинга могут быть полезны для большинства компаний, невзирая на их размеры, профиль деятельности или товарный ассортимент. Намного сложнее обстоят дела с обратным процессом: с намеренным повышением цен как орудием увеличения продаж. Взвешенное и продуманное «задирание» цен, как ни парадоксально, тоже способно приносить ощутимое и порой резкое увеличение объёмов сбыта. Но тут есть несколько принципиальных тонкостей, игнорирование которых сводит на нет эффект от манипуляции с ценами в сторону их повышения. Во-первых, следует различать товар, у которого «цена завышена», что означает — раньше она была ниже, и товар, у которого цена просто «высокая». В этом аспекте любопытна ситуация с продвижением корпорацией «Опель» на российский рынок квази-элитарной модели «Инсигния», заменившей более дешевую и массовую «Вектру». Тяготея по уровню цены к сегменту премиум-класса, «Опель-Инсигния», однако, вовсе не превратилась в таковой. Поэтому её цена воспринимается клиентом как «завышенная». Тогда как цена БМВ «третьей серии» с двигателем 1,8 литра характеризуется как «просто высокая». Из чего следует банальный вывод: стратегическое повышение цен на товар должно влечь за собой и повышение потребительской полезности товара или его престижа в сознании покупателя. Во-вторых, необходимо различать повышение цен как средство негативного и позитивного маркетинга. В негативном маркетинге мы повышаем цену лишь для того, чтобы снизить ажиотажный, перегретый спрос и привести его в соответствии с нашими реальными производственными мощностями. Примеры того дают нам автомобили марки «Мини» или I-Phoneнового поколения. В позитивном маркетинге мы, напротив, используем рост цен для «выращивания» конкурентного преимущества. Ведь с точки зрения обыденного, потребительского сознания, чем товар дороже, тем он, как правило, — лучше. Такова, например, сбытовая политика многих статусных ресторанов и престижных отелей. В этом случае высокая цена становится почетным ярлыком, гарантирующим исключительность продукта. Поэтому у многих компаний, работающих со средним классом, появляется искус улучшить бренд своих товаров за счет элементарного повышения цен на них. Отсюда и появление на прилавках российских магазинов дорогой, но мало качественной брендовой парфюмерии. Из того же корня произрастает стремление владельцев московских ресторанов «средней руки» задрать цены по максимуму. В-третьих, нередко повышение цен на одну группу товаров — лишь средство для разведения, дополнительной спецификации однородного товарного ассортимента. В этом случае цены на другие товарные группы остаются неизменными или, наоборот, понижаются для большего контраста. Эта подручная и легкая метода управления ассортиментом популярна в сфере услуг: в адвокатских бюро, нотариальных конторах, частных стоматологических клиниках, туристических фирмах, но заодно и в области нишевой розничной торговли: чайные и кофейные магазины, торгующие на развес, книжные магазины-бутики, рынки «экологических» продуктов и т.д. В-четвертых, повышение цен должно учитывать не только средний уровень цен по отрасли и вероятные их пиковые отклонения вверх или вниз, но и наличие товаров-субститутов и косвенных конкурентов. Чем больше у товара, на который мы резко взвинчиваем цены, субститутов и косвенных конкурентов, тем выше риск того, что он останется невостребованным. Так, резкий рост цен на новогодний отдых заграницей приводит к изменению структуры спроса. И вместо того, чтобы «задорого» лететь на тропический остров Пхукет или на альпийские горнолыжные курорты, клиент относительно «задешево» отправляется в театр, музей, цирк или на каток. Подводя итоги, заметим ещё раз, что любое переписывание ценников ради прямого или косвенного стимулирования продаж, будет бесплодным, если оно не опирается на отличное знание продукта, рынка и психологии клиента. Удачная схема действий, пригодная для одного рынка или одного типа покупателей, может оказаться совершенно негодной для других секторов и отраслей. Кроме того, нужно учитывать средний потенциальный уровень цен рынка. А его, как мы знаем, определяют средние издержки по отрасли плюс средняя норма прибыли. Если, установив фактическую цену на этом уровне, мы получаем прибыль выше средней, значит, экономика нашего предприятия функционирует «на пятерку». Но если средние потенциальные цены рынка по каким-то причинам ниже наших издержек, огорчаться не стоит. Ведь мы можем стимулировать сбыт не только понижением цен, но и их повышением. Так что вряд ли нужно увлекаться демпингом. Он — не панацея ни от колебаний продаж, ни от их сокращения. Вменяемое и расчётливое повышение цены — более продуктивный инструмент финансового роста компании, чем стандартное занижение цен по поводу и без него. Другое дело, что грамотно, стратегически выверено повышать цены всегда труднее, чем их понижать. Но опыт успешных российских коммерсантов свидетельствует, что при желании всему можно научиться. В том числе и умению грамотно манипулировать ценами.
Сафронов Анатолий Петрович
Сафронов Анатолий Петрович

Как покупатели манипулируют продавцами?

Опубликовано в журнале «Техника продаж» № 5, 2012 Предлагая какой-либо товар клиентам, особенно «старым» и лояльным, мы часто думаем, что полностью контролируем ситуацию. Нам кажется, что в полном согласии с заветами Адама Смита и продавец и покупатель завершают сделку на рынке с обоюдным удовольствием. Продавец, сбывая товар, получает свою маржу, а клиент приобретает некую ценную потребительскую стоимость. Но часто, закрыв продажу и передав товар клиенту «на руки», мы чувствуем себя измотанными, опустошенными. А сам финансовый итог продаж оказывается слабым, мизерным или вообще неудовлетворительным. То мы продаём дорогой продукт за полцены, то соглашаемся на невыгодные условия поставки, то вдруг против своей воли отодвигаем в туманное будущее сроки оплат для покупателей-должников. Бывает, конечно, что в подоплеке такого двусмысленного поведения лежит полукриминальный корыстный сговор поставщика и потребителя. Но чаще причина незапланированных коммерческих потерь кроется в психологическом или социальном факторе. Однако фактор этот не стихиен. Он имеет внешнее контролируемое происхождение и обслуживает запросы не продавца, а покупателя. Если ответственный и честный продавец наперекор личной выгоде или вопреки интересам фирмы идёт на поводу у клиента и соглашается на заведомо убыточную сделку, то, скорее всего, он «пал жертвой» обычной манипуляции. Она бывает достаточно жёсткой, явной и грубой. Бывает она и хитроумной, скрытой, изощрённой. В любом случае надёжный признак состоявшейся манипуляции — наше добровольное содействие тому, чего делать нельзя или чего делать очень не хочется. Манипуляция — это разновидность социальной игры (по Э.Берну) или такое одностороннее, остро конкурентное взаимодействие между людьми, при котором каждый из них стремится к разным, противоречащим друг другу целям или выигрышам. По ходу манипуляции один человек косвенным образом принуждает другого поступать так, как тому поступать не нужно или вредно. При этом у любой манипуляции есть особая, универсальная черта. Она отличает её, например, от голого насилия, внушения или агрессии. Специфика манипуляции в том, что человек, который в неё вовлечен в качестве объекта, т.е. чьим поведением косвенно дирижируют, наносит вред собственным интересам вполне добровольно, а порой и с искренним, животворящим энтузиазмом. Вследствие чего настоящим манипулятором может быть только хороший интуитивный психолог, отлично замечающий слабые места и точки «неустойчивости» собеседника или делового партнера. Все манипуляции различаются по (1) объёкту или цели и (2) по способу их реализации. Об основных способах торговых манипуляций мы скажем дальше. Здесь же бегло очертим круг её главных объектов. Часто от начинающих продавцов и кочующих свободных психологов мы слышим, что «объектом манипуляции может стать всё, что угодно». С формальной точки зрения это утверждение верно. Действительно, при продвижении товаров клиент стремится косвенно понуждать продавца к снижению цен, изменению сроков поставки, расширению товарного ассортимента, к установлению «особых доверительных отношений» и т.п. Однако по существу клиентская манипуляция идёт только в двух направлениях: А). В направлении снижения цены или увеличения денег в кармане покупателя и Б). В направлении статусной конкуренции с продавцом, что особенно востребовано в сфере продаж В2В. Таким образом, клиенты в своих социальных играх бьются или за деньги, где ожидаемым призом оказывается снижение цен или отсрочка оплат. Либо они сражаются за личные статусы, т.е. за искреннее признание своей опытности, силы или «значимости» со стороны продавца. Ну, а поскольку настоящей искренности от опытного продавца дождаться нельзя, постольку клиенты-манипуляторы ради собственного возвеличивания планомерно или провокационно ставят поставщика в неудобные, провальные и неожиданные ситуации. Попав в такую ситуацию, вынуждающую его к непосредственному выражению чувств, продавец спонтанно высказывает своё, пусть и негативное, восхищение клиентом. На этой стадии игра заканчивается. После чего довольный клиент уносит к себе домой заработанный приз, оставляя продавца, если тот чересчур впечатлителен, переживать унижение. В сфере торговли, да и шире — в сфере бизнеса или коммерческих отношений, манипуляция сегодня — распространенное явление. Опытный продавец, обладающий чувством здорового цинизма, знает, что все его клиенты, даже «мягкие» по характеру, — потенциальные манипуляторы. Только у одних заказчиков стремление к манипуляции выявляется сразу, а у других — постепенно. Верно, конечно, и обратное. Все профессиональные коммерсанты склонны к манипулированию клиентами. Но этот аспект проблемы мы здесь рассматривать не будем. Ясно, что умение определять клиентов-манипуляторов, равно как и способность противодействовать им — важная компетенция продавца. Ведь когда мы становимся объектом манипуляции, качество нашей деловой коммуникации с покупателем ухудшается. В конечном счете, падает и объём наших продаж. Но почему даже добропорядочный, отзывчивый клиент склонен использовать против нас манипуляцию? Потому что каждый грамотный покупатель ценит свои деньги и знает: косвенными методами воздействия от продавца он добьётся гораздо большего, чем прямым давлением или торгом. На применение тонкой или грубой манипуляции покупателя толкают три обстоятельства: 1). Он рассчитывает на больший выигрыш от неправедной манипуляции, нежели от обычных, морально одобряемых открытых переговоров; 2). Он не знает иных методов деловой коммуникации или ему всего лишь «нравится» обыгрывать продавца; 3). Ему нужно просто обмануть поставщика, но сделать это он хочет незаметно. Столь же важен и другой вопрос: а почему продавцы ведутся на манипуляцию? Они все-таки не малые дети и съели свой фунт лиха, но раскусить изощренный двойной маневр клиента часто не способны. В чем причина их слабины? Если взять чисто деловые стимулы, которые заставляют продавца играть в манипуляционные игры с покупателем, то тут можно вспомнить и о желании «быть для всех хорошим», о страхе потерять клиента, о боязни невыполнения плана продаж и т.п. психологических мотивах. В разных отраслях и в разных компаниях продавец ведется на манипуляцию под влиянием десятков конкретных обстоятельств. Вместе с тем, по существу, имеется только четыре фундаментальных основания, которые вовлекают продавцов в клиентские манипуляции. Во-первых, это неконтролируемый страх. Он принимает множество форм: боязнь потерять клиента, опасение «утраты лица», чрезмерное стремление к «стопроцентным гарантиям», болезненная реакция на окрик начальства и т.п. Во-вторых, это пресловутое желание «быть хорошим». Такое желание базируется, в том числе, и на ложном постулате, гласящем, что «клиент всегда прав». Ещё одно его основание — извращенное представление об «отличном сервисе», суть которого якобы в том, что продавцы должны на цыпочках ходить вокруг покупателя, ублажая его всяческими способами. В-третьих, продавец часто сам «ныряет» в клиентскую манипуляцию, поскольку сам яростно желает «выжать из клиента всё» и потому вначале идёт на временные, как ему кажется, уступки. Из этих временных уступок профессиональный клиент-манипулятор планомерно и неожиданно для продавца вытягивает сдачу позиций по всем фронтам. Четвертую причину, неотвратимо превращающую продавца в добычу клиента-манипулятора, легко описать. Но с ней, увы, сложно бороться. Речь идёт о чересчур раздутом самомнение или «Эго» некоторых тщеславных продавцов, решивших, что магазин или офис продаж это их триумфальная сцена, находясь на которой они должны удивить и восхитить весь мир. Для клиента, поднаторевшего в манипулятивных играх, раздутое «Эго» поставщика есть тот явный и доступный рычаг, дергая за который он без труда достигает своих корыстных целей. В данном случае клиенту-охотнику не нужны ни капканы, ни сети. Продавец с раздутым самомнением сам роет для себя яму. Существует «элитная» когорта покупателей-манипуляторов, которая специализируется на обыгрывание тщеславных и комплексующих продавцов, любовно вырастивших непомерное личное «Я» размером с баобаб. Особенно часто покупатели-браконьеры заглядывают в дорогие бутики и в именитые салоны ВИП-продаж. Там они долго и изощренно измываются над заносчивыми, пафосными, но недалекими консультантами, выряженными в костюмы от «Версачи» и галстуки от «Армани». Обозначив выше типы, объекты и причины клиентских манипуляций, мы переходим к краткому разбору наиболее популярных способов манипуляций в связке покупатель-продавец. Безусловно, будничная торговая практика богаче, содержательнее любого, самого кропотливого и детального анализа. И потому любой практикующий сэйл быстро вспомнит два-три манипуляционных приема, излюбленных его клиентами. На наш взгляд, всё разнообразие конкретных ситуаций допустимо свести к восьми классическим способам розыгрыша. Вот их «золотой» список: 1). Клиент угрожает снять свой заказ или уменьшить его объём, поскольку у «других цены, качество или сервис лучше»; 2). Он просто обещает «уйти к другим» (при этом, скорее всего, уходить ему не к кому и не с чем); 3). Покупатель давит на наше чувство значительности, подрывает наше профессиональное самоуважение, говоря, например, что «мы чего-то не понимаем или что-то делаем не так»; 4). Клиент упирает на нашу личную этическую доминанту и всем своим видом демонстрирует, что «мы — плохие»; 5). Он упирает на мнимое низкое качество нашего товара или на его надуманное несоответствие условиям его заказа; 6). Клиент регулярно вспоминает о каких-то наших прошлых ошибках или промахах; 7). Сравнивает наш товар или наш сервис с какими-то мним всеобщими нормами: «а вот у них мясные консервы хранятся три года...» или: «а вот там-то принято давать отсрочку платежа на четыре месяца...»; 8). Скрытая или явная лесть в наш адрес: «вы столь умны и благородны, что...» Как противостоять этим формам грубой и изощренной манипуляции остальным, более романтичным работникам сферы торговли? Несмотря на опасность и разнообразие типов косвенного, негативного влияния, принципы их быстрой нейтрализации довольно просты. Их освоение не требует усердия и многолетних тренировок. Вначале нам стоит вспомнить о «треугольнике Картмана», который так любят психотерапевты. Согласно модели Картмана мы превращаемся в потенциальный и привлекательный объект манипуляции при одном условии: если выбираем одну из трёх архетипических ролей — Спасателя, Преследователя или Жертвы. На высоком лбу Спасателя написано красным маркером: «он (клиент) такой несчастный и обездоленный, значит, я обязан ему помочь». Лозунг Преследователя, придающий глубокий смысл его жизни, звучит так: «спасайся, кто может — всех найду и накажу». Ну, и наконец, на генеалогическом щите Жертвы красуется траурная надпись: «Я во всём виноват и никто меня не любит». Роль Спасателя, Преследователя или Жертвы, когда осознанно, а когда бессознательно разыгрываемая продавцом, налету считывается внимательным клиентом. Что в дальнейшем и стимулирует его к манипуляциям. Поэтому исходный шаг при нейтрализации клиентских манипуляций — решительный отказ от любой из трёх указанных ролей. Иначе говоря, продавец на рабочем месте не имеет права кого-либо спасать или преследовать. Как не имеет он оснований примерять на себя маску рыдающего Пьеро, публично сетуя на вечные неудачи. После чего необходимо предпринять ещё несколько действий. На этой второй стадии мы сначала восстанавливаем (если речь идёт о существующих клиентах) или устанавливаем (если речь идёт о новых заказчиках) нормальные, обоюдовыгодные, «холодные» отношения с покупателями. Обязательная «холодность» этих отношений предполагает только одно. При всей нашей лояльности и доброжелательности, мы обязаны помнить, что клиент нам не друг, не сват и не брат, а равноправный деловой партнер. Любой крен в дружбу и тёплые личные связи приведёт к тому, что, рано или поздно, наш покупатель-друг сядет нам на шею, т.е. тем или иным образом начнёт явно манипулировать нами. Далее мы ещё раз выявляем, продумываем и «впитываем» в себя неоспоримые преимущества или достоинства нашего товара и нашего сервиса. У любой торговой компании, существующей на рынке длительное время, непременно имеются такие преимущества и достоинства. Главное тут не стесняться, поискать и выставить на передний план что-то действительно важное и ценное для клиента. Например, это может быть особая срочность нашей доставки, уникальная комплектация, исключительное гостеприимство офиса и даже чашка настоящего кофе-эспрессо на складе в Мытищах. Затем продавец должен полюбить себя, принять себя здраво со всеми недостатками и достоинствами. Идеальным образцом для нас могут послужить метрдотели лондонских пятизвездочных отелей, уникально сочетающие в себе мягкую почтительность тайского кули и рыцарское самоуважение шотландского герцога. При этом следует в качестве аксиомы принять тезис: клиент ничего не должен покупать у нас, но и мы не обязаны суетиться и идти у него на поводу по мелочам. Наконец, особое внимание следует уделять постоянным, лояльным и так называемым «без проблемным», мнимо уступчивым клиентам. Самые неожиданные, изощренные и проигрышные для нас коммерческие манипуляции, обычно исходят именно от таких милых, спокойных и интеллигентных заказчиков. И обвинять их в этом нельзя, поскольку «на то и вор, чтобы пёс не дремал». Хороший продавец должен быть готов всегда пресечь клиентскую манипуляцию. Но делать он это обязан непринужденно, элегантно, без избыточного усилия, без зубовного скрежетания и обильного потоотделения. Для достижения такого состояния надо сохранять на рабочем месте полную бдительность и самоконтроль во всех обстоятельствах. аже самая коварная, иезуитская манипуляция со стороны покупателя не страшна нам, если мы знаем, какова её конечная цель, какой у неё повод и какова её технологическая форма. Вместе с тем, наиболее трудным этапом для многих продавцов оказывается как раз определение того, с чем они на самом деле столкнулись — с манипуляцией или нет? Впрочем, подобная дилемма легко разрешима. Для этого надо помнить, что все наши коммерческие, будничные отношения с клиентами, особенно с крупными и постоянными, изначально манипулятивны. Да, коммерция издавна имеет двойное, а то и тройное дно. Она и держится на плаву за счёт разных, противоборствующих устремлений продавцов и покупателей. В этом проявляется спекулятивный дух бога торговли — Меркурия. Ничего откровенно «алармистского» или излишне драматического в озвученном подходе нет. Он всего лишь побуждает нас быть трезвыми и внимательными, не строя иллюзий относительно мнимой открытости или ложной преданности наших клиентов. Действуя так, мы сумеем отличить важные, по-настоящему болезненные и критичные для нас уступки от компромиссов второстепенных и эфемерных. Тогда, идя клиентам на встречу в мелочах или в частностях, мы будем крепко держать свои передовые коммерческие рубежи. В твердой бдительности продавца и состоит главный секрет эффективной борьбы с клиентскими манипуляциями.
Шестакова Екатерина Владимировна
Шестакова Екатерина Владимировна

Практические вопросы применения законодательства об ответственности за налоговые правонарушения

1. Часть I Налогового кодекса Российской Федерации, введенная в действие с 1 января 1999 года, за некоторыми исключениями содержит 18 налоговых правонарушений, за совершение которых установлена налоговая ответственность, в то время как ранее действующее налоговое законодательство, содержащее такую ответственность (Закон Российской Федерации «Об основах налоговой системы», Закон Российской Федерации «О подоходном налоге с физических лиц», Федеральный закон «О налоге на покупку иностранных денежных знаков и платежных документов, выраженных в иностранной валюте»), содержало 12 таких правонарушений, семь из которых имеются в части первой (пеня с 1 января 1999 года перестала быть мерой налоговой ответственности и стала мерой обеспечения уплаты налога). Поскольку Налоговый кодекс вводит новые налоговые правонарушения, возникают вопросы о применении норм Кодекса в части привлечения к ответственности за эти правонарушения, применения норм Кодекса к уже совершенным правонарушениям, иные вопросы, так или иначе связанные с вопросами налоговой ответственности. Поэтому существует необходимость рассмотреть практические вопросы применения налогового законодательства о налоговых правонарушениях к этим отношениям. Таким образом, можно разделить задачу исследования данного вопроса на две проблемы: а) применение налогового законодательства к правонарушениям, имевшим место до введения части первой, но обнаруженным после ее введения в действие, а также применение налогового законодательства к правонарушениям, обнаруженным до введения части первой Налогового кодекса, и решение о взыскании налоговых санкций вынесено также до 1 января 1999 года; б) применение законодательства о налоговых правонарушениях к налоговым правонарушениям, установленным этим Кодексом. 2. Прежде всего следует рассмотреть вопрос о правонарушениях, решения о взыскании налоговой санкции за совершение которых приняты до 1 января 1999 года, и потому согласно статье 8 Федерального закона от 31.07.1998 года «О введении части первой Налогового кодекса Российской Федерации» они подлежат взысканию в бесспорном порядке. Пункт 3 статьи 5 Налогового кодекса указывает на то, что акты законодательства о налогах и сборах, устраняющие или смягчающие ответственность за нарушение законодательства о налогах и сборах, имеют обратную силу. Действовавшее до 1 января 1999 года законодательство указывало на шестилетний срок давности привлечения к ответственности для юридических лиц и трехлетний для физических лиц. Статья 113 Кодекса, которая согласно статье 5 имеет обратную силу, подлежит применению, в данном случае указывает на то, что никто не может быть привлечен к ответственности за совершение налогового правонарушения ранее 31 декабря 1995 года. Если даже такое решение вынесено, оно не подлежит исполнению и может быть признано недействительным по иску лица, к которому применена такая санкция. Из того же Федерального закона следует, что если нарушение совершено до 1 января 1999 года, а обнаружено после 1 января 1999 года, то принудительное взыскание налоговых санкций происходит только по иску налогового органа (статья 8). Поскольку пеня ранее являлась мерой ответственности, то и ее взыскание возможно в этом случае только по иску налогового органа. Что касается взыскания санкций за совершение налоговых правонарушений до 1 января 1999 года, то следует обратить внимание, что согласно статье 8 вышеуказанного Федерального закона от 31.07.1998 года налоговая санкция за правонарушение, совершенное до 1 января 1999 года, не взыскивается, если ответственность за аналогичное по составу правонарушение частью первой Кодекса не установлена. Та же статья указывает на то, что в случаях, когда часть первая устанавливает более мягкую ответственность за правонарушение, чем было установлено действующим ранее законодательством о налогах и сборах, то за соответствующее правонарушение, совершенное до 1 января 1999 года, применяется ответственность, установленная частью первой Кодекса. Взыскание ранее наложенных финансовых санкций за данное правонарушение после 31 декабря 1998 года, независимо от того, осуществляется ли оно в бесспорном порядке или по иску налогового органа, может быть произведено лишь в части, не превышающей максимального размера санкций, предусмотренных частью первой за данное правонарушение. Закон Российской Федерации «Об основах налоговой системы» от 27.12.1991 года устанавливал ответственность налогоплательщика за совершение следующих правонарушений: а) взыскание всей суммы сокрытого или заниженного дохода (прибыли) либо суммы налога за иной сокрытый или неучтенный объект налогообложения и штрафа в размере той же суммы, а при повторном нарушении — соответствующей суммы и штрафа в двукратном размере этой суммы. При установлении судом факта умышленного сокрытия или занижения дохода (прибыли) приговором либо решением суда по иску налогового органа или прокурора может быть взыскан в федеральный бюджет штраф в пятикратном размере сокрытой или заниженной суммы дохода (прибыли); сейчас соответственно правонарушение, установленное статьей 122 Налогового кодекса; б) штраф за каждое из следующих нарушений: — за отсутствие учета объектов налогообложения и за ведение учета объекта налогообложения с нарушением установленного порядка, повлекшие за собой сокрытие или занижение дохода за проверяемый период, — в размере 10% доначисленных сумм налога. Сейчас соответственно правонарушение, установленное статьей 120 Кодекса; — за непредставление или несвоевременное представление в налоговый орган документов, необходимых для исчисления, а также для уплаты налога, — в размере 10% причитающихся к уплате по очередному сроку сумм налога. Сейчас соответственно правонарушение установленное статьей 126 Кодекса; в) взыскание пени с налогоплательщика в случае задержки уплаты налога в размере 0,3 процента неуплаченной суммы налога за каждый день просрочки платежа, начиная с установленного срока уплаты выявленной задержанной суммы налога, если законом не предусмотрены иные размеры пени. Взыскание пени не освобождает налогоплательщика от других видов ответственности. Статья 15 этого Закона содержала ответственность банков за неисполнение платежного поручения плательщика в виде пени в размере 0,2% неуплаченной суммы налога. Сейчас соответственно правонарушение, установленное статьей 133. Закон Российской Федерации от 07.12.1991 года «О подоходном налоге с физических лиц» устанавливал ответственность лиц, выплачивающих доходы (в Кодексе — налоговые агенты). «Своевременно не удержанные, удержанные не полностью или не перечисленные в соответствующий бюджет суммы налогов, подлежащие взысканию у источника выплаты, взыскиваются налоговым органом с предприятий, учреждений и организаций, выплачивающих доходы физическим лицам, в бесспорном порядке с наложением штрафа в размере 10 процентов от сумм, подлежащих взысканию» (статья 22). Сейчас соответственно правонарушение, установленное статьей 123 Кодекса. Та же статья устанавливала ответственность за несвоевременное перечисление налога с предприятий, учреждений, организаций и физических лиц, зарегистрированных в качестве предпринимателей, взыскивается пеня в размере одной трехсотой действующей в это время ставки рефинансирования Центрального банка Российской Федерации за каждый день просрочки, начиная со следующего дня после срока уплаты по день уплаты включительно. В Кодексе ответственность за такое правонарушение отсутствует, так как пеня не является мерой ответственности, а является мерой обеспечения уплаты налога. Федеральный закон от 21.07.1997 года «О налоге на покупку иностранных денежных знаков и платежных документов, выраженных в иностранной валюте» устанавливал ответственность в виде пени в размере 0,2% и мер ответственности, установленных Законом «Об основах налоговой системы» банков, продающих иностранные денежные знаки и платежные документы в иностранной валюте, за неперечисление или несвоевременное перечисление сумм налога. «В случаях неперечисления или несвоевременного перечисления сумм соответствующего налога в бюджеты указанные кредитные организации несут ответственность в соответствии со статьей 13 и статьей 15 Закона Российской Федерации «Об основах налоговой системы в Российской Федерации». Согласно статье 13 Закона банки несли ту же ответственность, что и налогоплательщики, за исключением того, что не был решен вопрос, какую пеню применять в данном случае — 0,3 или 0,2% в день. Поэтому как налоговые агенты, не удержав налог, они должны были платить пени в размере 0,3%, а как лица, осуществляющие перечисление указанных средств в бюджет, в размере 0,2%. Как налоговые агенты банки несут ответственность соответственно согласно статье 123, а как нарушившие срок исполнения платежного поручения налогоплательщиков, налоговых агентов — согласно статье 133 Кодекса. 3. Поскольку Кодекс вводит ответственность за 11 правонарушений, которых не было ранее, встает вопрос, как применять Кодекс в данных случаях. Сам Кодекс не указывает порядка введения его в действие, а эти вопросы, как показывает практика, являются чрезвычайно важными. Автор сам участвовал на стороне ответчика в судебном споре о взыскании налоговой санкции основанием, к которому послужило как раз действие Кодекса во времени. Согласно Федеральному закону от 31.07.1998 года «О введении в действие части первой Налогового кодекса Российской Федерации» часть первая подлежит применению к тем отношениям, которые возникли после введения ее в действие. Это означает, что поскольку отношения, регулируемые законодательством о налогах и сборах, возникают по основаниям, с которыми Кодекс связывает возникновение, изменение и прекращение налоговых правоотношений (юридические факты), то эти юридические факты могут наступить только после 1 января 1999 года. Применительно к вопросу о возможности применения Налогового кодекса к новым налоговым правонарушениям это означает, что Налоговый кодекс может быть применен, только если такой юридический факт, который порождает обязанности, неисполнение которых признается налоговым правонарушением, наступает после 1 января 1999 года. Кроме того, пункт 2 статьи 5 Кодекса содержит правило о том, что акты законодательства о налогах и сборах, устанавливающие или отягчающие ответственность за совершение налоговых правонарушений, обратной силы не имеют. Практически это означает, что если к моменту совершения деяния не установлена ответственность за его совершение, то нельзя никого привлечь к ответственности за данное правонарушение. Простой пример: за несообщение в налоговый орган о закрытии или открытии счета в банке до введения части первой в действие налоговая ответственность установлена не была, следовательно, такое деяние не являлось налоговым правонарушением. После 1 января 1999 года такое деяние является налоговым правонарушением. Но если это деяние имело место до 1 января 1999 года, нельзя привлечь за его совершение к налоговой ответственности. Переходя к конкретным видам налоговых правонарушений, представляется важным остановиться на применении норм, устанавливающих налоговые правонарушения в первоначальной редакции и в редакции от 09.07.1999 года, поскольку в редакции от 09.07.1999 года отсутствуют некоторые статьи, содержащие ответственность за налоговые правонарушения, и, наоборот, появились правонарушения, которых не было ранее. Согласно пункту 3 статьи 5 Налогового кодекса к ответственности за совершение налоговых правонарушений, предусмотренных пунктом 2 статьи 118, пунктом 4 статьи 120, статьей 121, статьей 127, никто уже не может быть привлечен. 4. Статья 116 Кодекса предусматривает налоговую ответственность за нарушение сроков постановки на учет организацией и индивидуальным предпринимателем, а также частными нотариусами, охранниками, детективами. Сроки постановки на учет действуют с момента введения Налогового кодекса в действие и устанавливаются применительно к каждому случаю постановки на учет. Организация должна встать на учет по месту своего нахождения, месту нахождения обособленных подразделений, месту нахождения принадлежащего ей на праве собственности недвижимого имущества и транспортных средств, а индивидуальные предприниматели, частные нотариусы, охранники, детективы должны встать на учет по месту их жительства. Пункт 1 статьи устанавливает ответственность за нарушение срока подачи заявления не более чем на 90 дней. С момента своей государственной регистрации как юридического лица в течение 10 дней организация должна подать заявление о постановке на учет. С момента создания обособленного подразделения в течение месяца организация должна встать на учет по месту его нахождения. В течение 30 дней с момента государственной регистрации недвижимого имущества и транспортных средств, принадлежащих организации, должно быть подано заявление о постановке на учет соответственно по месту нахождения недвижимого имущества и транспортных средств. Для недвижимого имущества и транспортных средств, регистрация которых была произведена до 1 января 1999 года, Федеральным законом от 31.07.1998 года с изменениями устанавливается срок до 1 января 2000 года. Индивидуальный предприниматель обязан подать заявление о постановке на учет в налоговый орган по своему месту жительства в течение 10 дней после государственной регистрации. Частные нотариусы, детективы, охранники обязаны подать заявление о постановке на учет в налоговый орган по месту жительства в течение 10 дней после выдачи им лицензии, свидетельства или иного документа, на основании которого осуществляется их деятельность. Уже указывалось, что за правонарушение, установленное пунктом 1 статьи 116 Налогового кодекса, к ответственности можно привлечь, только если обстоятельства, с которыми связывается обязанность подать заявление о постановке на учет, наступят после 1 января 1999 года. Исключение составляет постановка на учет организации по месту нахождения принадлежащих ей на праве собственности недвижимого имущества и транспортных средств, приобретенных до 1 января 1999 года. В этих случаях по данному пункту надлежит квалифицировать неподачу заявления до 31 декабря 1999 года. В соответствии со статьей 5 Налогового кодекса акты, устанавливающие ответственность за совершение налоговых правонарушений, обратной силы иметь не могут. Поэтому пункт 2 статьи 116 подлежит применению к налоговым правонарушениям, которые были совершены, то есть не исполнена обязанность по постановке на учет в течение указанного этим пунктом срока, возникшая после вступления пункта 2 в силу, то есть после 13 августа 1999 года. Соответственно по пункту 1 надлежит квалифицировать нарушение срока постановки на учет, начавшееся до и продолжающееся после вступления пункта 2 статьи 116 в силу, хотя бы и заявление не было подано в течение установленного пунктом 2 срока. Ответственность за данное правонарушение устанавливается в виде штрафа в размере 5000 рублей. Пункт 2 предусматривает ответственность за нарушение срока подачи заявления теми же лицами более чем на 90 дней. Соответственно нарушением срока подачи заявления о постановке на учет по месту нахождения транспортных средств и недвижимого имущества, принадлежащих организации на праве собственности, будет являться неподача заявления до истечения 90 дней с начала 2000 года. Ответственность за данное правонарушение устанавливается в виде штрафа в размере 10000 рублей. Статья 117 Кодекса предусматривает ответственность за уклонение от постановки на учет в налоговом органе. Субъектом правонарушения является как организация, так и индивидуальный предприниматель. При этом под уклонением от постановки на учет в налоговом органе понимается ведение деятельности организацией или индивидуальным предпринимателем без постановки на учет в налоговом органе. Течение сроков, указанных в этой статье, начинается с окончания срока для постановки на учет после государственной регистрации организации и индивидуального предпринимателя. Пункт 1 устанавливает ответственность за ведение организацией и индивидуальным предпринимателем деятельности без постановки на учет в течение 3 месяцев с момента окончания срока для постановки на учет. Лицо может быть привлечено к ответственности, если государственная регистрация произошла после 1 января 1999 года. Ответственность за данное правонарушение устанавливается в виде штрафа в размере 10% от доходов, полученных от ведения такой деятельности, но не менее 20000 рублей. Пункт 2 статьи устанавливает ответственность за уклонение от постановки на учет более трех месяцев с момента окончания срока для постановки на учет. Лицо может быть привлечено к ответственности, если государственная регистрация произошла после 13 августа 1999 года. Ответственность за данное правонарушение устанавливается в виде штрафа в размере 20% дохода, полученных в период деятельности без постановки на учет. Статья 118 устанавливает ответственность за нарушение срока представления сведений об открытии и закрытии счета в банке. Субъектом данного правонарушения является как организация, так и индивидуальный предприниматель. Статья 23 Кодекса говорит, что письменно сообщить в налоговый орган по месту учета организация и индивидуальный предприниматель должны в 10-дневный срок со дня открытия или закрытия счета. Таким образом, ответственность за нарушение этой обязанности возникает на следующий день после истечения указанного срока. Лицо может быть привлечено к ответственности, если счет открыт после 1 января 1999 года. Ответственность за данное правонарушение устанавливается в виде штрафа в размере 5000 рублей. Статья 119 Кодекса устанавливает ответственность за непредставление налоговой декларации. Субъектом правонарушения являются организация, физические лица, за исключением лиц, освобожденных от ее подачи Законом Российской Федерации от 07.12.1991 года «О подоходном налоге с физических лиц». Пункт 1 статьи устанавливает ответственность за непредставление в срок, установленный законодательством по отдельным налогам, налоговой декларации и по прошествии с этого момента менее 180 дней. Лицо может быть привлечено к ответственности, если счет открыт после 1 января 1999 года. За данное правонарушение устанавливается ответственность в виде штрафа в размере 5% суммы налога, подлежащей уплате на основе этой декларации, за каждый полный или неполный месяц со дня, установленного для ее представления, но не более 30% размера налога, подлежащего уплате на основе такой декларации, и не менее 100 рублей. Пункт 2 статьи устанавливает ответственность за непредставление декларации более 180 дней по истечении установленного законодательством срока для ее представления. Лицо может быть привлечено к ответственности, если счет открыт после 1 января 1999 года. За данное правонарушение устанавливается ответственность в виде штрафа в размере 30% налога, подлежащего уплате на основе этой декларации, и 10% размера налога за каждый полный или неполный месяц, начиная со 181 дня по истечении срока представления указанной декларации. Статья 120 Кодекса устанавливает ответственность за грубое нарушение правил учета доходов и расходов и объектов налогообложения. Субъектом данного правонарушения являются индивидуальный предприниматель, организация. Грубым нарушением полагаются отсутствие первичных документов, счетов-фактур, регистров бухгалтерского учета, систематическое (два и более раза в течение календарного года) несвоевременное или неправильное отражение на счетах бухгалтерского учета и в отчетности хозяйственных операций, денежных средств, материальных ценностей, нематериальных активов и финансовых вложений налогоплательщика. Пункт 1 статьи устанавливает ответственность за эти деяния, если указанные деяния совершались в течение одного налогового периода, который определяется применительно к отдельным налогам. К ответственности за данное правонарушение можно привлечь после 1 января 1999 года. За данное правонарушение устанавливается ответственность в виде штрафа в размере 5000 рублей. Пункт 2 статьи устанавливает ответственность за совершение этих деяний в течение более одного налогового периода. К ответственности за данное правонарушение можно привлечь после 1 января 1999 года. За данное правонарушение устанавливается ответственность в виде штрафа в размере 15000 рублей. Пункт 3 статьи устанавливает ответственность за совершение указанных деяний, если они повлекли занижение налоговой базы. За данное правонарушение устанавливается ответственность в виде штрафа в размере 10% от суммы неуплаченного налога, но не менее 15000 рублей. Статья 122 Кодекса устанавливает ответственность за неуплату или неполную уплату налога в результате занижения налоговой базы, иного неправильного исчисления налога или других неправомерных действий (бездействия). При этом под неправомерными действиями, ответственность за которые предусмотрена первыми двумя пунктами, следует понимать действия, которые совершаются по неосторожности (поскольку за умышленные неправомерные действия ответственность устанавливается пунктом 3). Субъектом данного правонарушения являются организация, физические лица, являющиеся налогоплательщиками. Пунктом 1 устанавливается ответственность за эти деяния, помимо неуплаты налога, подлежащего уплате в связи с перемещением товаров через таможенную границу. К ответственности за данное правонарушение можно привлечь после 1 января 1999 года. За данное правонарушение устанавливается ответственность в виде штрафа в размере 20% от неуплаченного налога. Пункт 2 статьи устанавливает ответственность за те же деяния, повлекшие неуплату налога, подлежащего уплате в связи с перемещением товаров через таможенную границу. К ответственности за данное правонарушение можно привлечь после 1 января 1999 года. За данное правонарушение устанавливается ответственность в виде штрафа в размере 20% от неуплаченного налога. Пункт 3 устанавливает ответственность за умышленные деяния, предусмотренные как пунктом 1, так и пунктом 2 статьи. К ответственности за данное правонарушение можно привлечь после 1 января 1999 года. За данное правонарушение устанавливается ответственность в виде штрафа в размере 40% неуплаченной суммы налога. Статья 123 Кодекса устанавливает ответственность за невыполнение налоговым агентом обязанности по удержанию и перечислению налога. Субъектом данного правонарушения является налоговый агент — физическое и юридическое лицо. Налоговым агентом признается лицо, на которое законом возложена обязанность удерживать и перечислять в бюджет налоги с налогоплательщика. За данное правонарушение устанавливается ответственность в виде штрафа в размере 20% от суммы налога, подлежащей перечислению. Статья 124 Кодекса устанавливает ответственность за незаконное воспрепятствование доступу должностного лица налогового органа, таможенного органа, органа государственного внебюджетного фонда на территорию или помещение, которыми проводятся проверки в отношении налогоплательщика или налогового агента. Поскольку речь идет о проведении выездной налоговой проверки, которая может проводиться в отношении юридических лиц и индивидуальных предпринимателей, субъектом правонарушения являются как индивидуальные предприниматели, так и организации. К ответственности за данное правонарушение можно привлечь после 1 января 1999 года. За данное правонарушение устанавливается ответственность в виде штрафа в размере 5000 рублей. Статья 125 Кодекса устанавливает ответственность за несоблюдение порядка владения, пользования и (или) распоряжения имуществом, на которое наложен арест. Поскольку такая мера согласно статье 77 Кодекса может быть применена только в отношении организации налогоплательщика, налогового агента или плательщика сбора, то субъектом правонарушения является организация. Статья 77 Кодекса указывает на то, что арест налагается с санкции прокурора. Арест может быть полным или частичным. При полном аресте налогоплательщик не вправе распоряжаться арестованным имуществом, а владение и пользование этим имуществом осуществляется с разрешения и под контролем налогового или таможенного органа. Частичным является арест, при котором владение, пользование, распоряжение арестованным имуществом осуществляется с разрешения и под контролем таможенного налогового органа. К ответственности за данное правонарушение можно привлечь после 1 января 1999 года. За данное правонарушение устанавливается ответственность в виде штрафа в размере 10000 рублей. Статья 126 Налогового кодекса устанавливает ответственность за непредставление налоговому органу сведений, необходимых для осуществления налогового контроля. Пункт 1 статьи устанавливает ответственность за непредставление в установленный срок налогоплательщиком или налоговым агентом в налоговые органы документов и (или) иных сведений, предусмотренных Кодексом и иными актами законодательства о налогах и сборах. Учитывая, что ответственность за непредставление документов устанавливается и другими статьями Кодекса, необходимо определить, какие именно правонарушения подпадают под действие указанных статей. Разграничение между статьями 126 и 129.1 следует проводить по признаку, указанному в названии статьи 126 «Непредставление налоговому органу сведений, необходимых для осуществления налогового контроля». Налоговому контролю посвящена целая глава в Кодексе, и именно в ней и следует искать, какие конкретно документы (сведения) нужно представлять в налоговый орган. Кроме того, поскольку некоторые другие статьи Кодекса также устанавливают ответственность за непредставление документов для осуществления налогового контроля, то следует установить, какие нарушения охватываются иными статьями. Непредставление налоговой декларации является самостоятельным правонарушением, как и неподача заявления о постановке на учет в случаях, установленных Кодексом. Таким образом, пункт 1 говорит о несообщении, об изменениях в уставных и других учредительных документах, в том числе связанных с образованием новых филиалов и представительств, изменением места нахождения, а также о разрешении заниматься лицензируемыми видами деятельности в налоговый орган по месту учета в 10-дневный срок с момента государственной регистрации изменений в учредительных документах. Что касается индивидуальных предпринимателей, то они обязаны уведомлять налоговый орган, где состоят на учете, в 10-дневный срок об изменении места жительства, а также непредставлении документов по требованию налогового органа в пятидневный срок. К ответственности за данное правонарушение можно привлечь после 1 января 1999 года. За данное правонарушение устанавливается ответственность в виде штрафа в размере 50 рублей за каждый непредставленный документ. Пункт 2 устанавливает ответственность за непредставление сведений о налогоплательщике. Учитывая, что речь идет о налоговом контроле, сюда можно отнести несообщение органов, указанных в статьях 85, 86.2 Кодекса, а также непредставление организацией документов по требованию налогового органа, проводящего налоговую проверку, другой организации или индивидуального предпринимателя. К ответственности за данное правонарушение можно привлечь после 1 января 1999 года. За данное правонарушение устанавливается ответственность в виде штрафа в размере 5000 рублей. Пункт 3 статьи говорит о субъекте — физическом лице. Речь идет о нотариусах, выдавших свидетельство о наследстве, удостоверивших договор дарения или сделку купли-продажи культурных ценностей, а также об индивидуальном предпринимателе, не предоставившем сведений по требованию налогового органа в случае проведения налоговой проверки, другой организации или индивидуального предпринимателя. К ответственности за данное правонарушение можно привлечь после 1 января 1999 года. За данное правонарушение устанавливается ответственность в виде штрафа в размере 500 рублей. Статья 128 Кодекса устанавливает ответственность свидетеля. Возраст, с которого возникает ответственность за это правонарушение, 16 лет. Пункт 1 статьи устанавливает ответственность за неявку или уклонение от явки без уважительных причин лица, вызываемого по делу о налоговом правонарушении. Возраст, с которого возникает ответственность за это правонарушение, 16 лет. К ответственности за данное правонарушение можно привлечь после 1 января 1999 года. За данное правонарушение устанавливается ответственность в виде штрафа в размере 1000 рублей. Пункт 2 устанавливает ответственность за неправомерный отказ свидетеля от дачи показаний или дачу заведомо ложных показаний. К ответственности за данное правонарушение можно привлечь после 1 января 1999 года. За данное правонарушение устанавливается ответственность в виде штрафа в размере 3000 рублей. Статья 129 Кодекса устанавливает ответственность за отказ или дачу заведомо ложного заключения или осуществление заведомо ложного перевода экспертом, переводчиком или специалистом. Субъектом преступления может быть лицо, достигшее 16 лет. Данное правонарушение может быть совершено только умышленно. Пункт 1 устанавливает ответственность за отказ эксперта, переводчика, специалиста в проведении налоговой проверки. К ответственности за данное правонарушение можно привлечь после 1 января 1999 года. За данное правонарушение устанавливается ответственность в виде штрафа в размере 500 рублей. Пункт 2 устанавливает ответственность за дачу заведомо ложного заключения, перевода экспертом и переводчиком. К ответственности за данное правонарушение можно привлечь после 1 января 1999 года. За данное правонарушение устанавливается ответственность в виде штрафа в размере 1000 рублей. Статья 129.1 устанавливает ответственность за неправомерное (несвоевременное) сообщение лицом сведений, которые в соответствии с Кодексом это лицо должно сообщить налоговому органу при отсутствии признака налогового правонарушения, предусмотренного статьей 126 Кодекса. Субъектом может быть как физическое, так и юридическое лицо, налогоплательщик, налоговый агент, иные лица, на которых законодательством наложена обязанность представлять различные сведения в налоговые органы. Статья 23 Кодекса устанавливает обязанность налогоплательщиков — организаций и индивидуальных предпринимателей письменно сообщать в налоговый орган обо всех случаях участия в российских и иностранных организациях — в срок не позднее месяца с начала такого участия, обо всех обособленных подразделениях, созданных на территории Российской Федерации — в срок не позднее месяца со дня их создания, реорганизации, ликвидации, об объявлении несостоятельности (банкротстве) о ликвидации или реорганизации — в срок не позднее 3 дней с момента принятия такого решения, об изменении своего местонахождения в срок не позднее 10 дней с момента такого изменения. Налоговые агенты в течение одного месяца должны сообщить письменно налоговому органу по месту своего учета о невозможности удержать налог у налогоплательщика и о сумме задолженности налогоплательщика. К ответственности за данное правонарушение можно привлечь после 1 января 1999 года. За данное правонарушение устанавливается ответственность в виде штрафа в размере 1000 рублей. Пункт 2 статьи 129.1 устанавливает ответственность за совершение подобных деяний в течение одного календарного года более одного раза. К ответственности за данное правонарушение можно привлечь после 1 января 1999 года. За данное правонарушение устанавливается ответственность в виде штрафа в размере 5000 рублей. 5. Раздел VI Кодекса содержит помимо налоговых правонарушений еще правонарушения со специальным субъектом — банками. К налоговым правонарушениям их можно отнести с оговорками, так как отдельные из них таковыми не являются, поскольку указывают на пеню, которая мерой ответственности за налоговые правонарушения не является. Учитывая это, следует остановиться на тех правонарушениях, которые по своему характеру таковыми являются. Статья 132 Кодекса устанавливает ответственность банка за нарушение порядка открытия счета. Пункт 1 статьи устанавливает ответственность за открытие счета организации или индивидуальному предпринимателю без предъявления ими свидетельства о постановке на учет в налоговом органе, а равно открытие счета при наличии у банка решения налогового органа о приостановлении операций по счетам этого лица. К ответственности за данное правонарушение можно привлечь, если такое исполнение имело место после 1 января 1999 года. Ответственность за данное правонарушение устанавливается в виде штрафа в размере 10000 рублей. Пункт 2 статьи устанавливает ответственность за несообщение банком налоговому органу сведений об открытии или закрытии счета организацией или индивидуальным предпринимателем. Пункт 2 отсутствовал в первоначальной редакции Кодекса, поэтому, учитывая, что согласно пункту 2 статьи 5 Кодекса за это правонарушение можно привлечь к ответственности, только если счета в банке были открыты или закрыты после 13 августа 1999 года. Ответственность за данное правонарушение устанавливается в виде штрафа в размере 20000 рублей. Статья 134 устанавливает ответственность за исполнение банком поручения налогоплательщика, плательщика сборов, налогового агента на перечисление средств другому лицу, не связанному с исполнением обязанностей по уплате налога или сбора, либо иного платежного поручения, имеющего в соответствии с законодательством Российской Федерации преимущество в очередности исполнения перед платежами в бюджет и внебюджетные фонды при наличии у него решения налогового органа о приостановлении операций по счетам налогоплательщика, плательщика сборов или налогового агента. Учитывая, что приостанавливать операции по счетам можно только в соответствии со статьей 76 Кодекса у организаций и индивидуальных предпринимателей, то именно эти лица имеются в виду в данном случае. Статья 855 Гражданского кодекса указывает на очередность платежей в бюджет и внебюджетные фонды, отводя им третью и четвертую очередь. К ответственности за данное правонарушение можно привлечь, если такое исполнение имело место после 1 января 1999 года. Ответственность за это правонарушение устанавливается в виде штрафа в размере взыскания 20% от суммы, перечисленной в соответствии с поручением налогоплательщика, плательщика сбора или налогового агента, но не более суммы задолженности этих лиц. Пункт 2 статьи 135 устанавливает ответственность за совершение банком действий по созданию ситуации отсутствия денежных средств на счете налогоплательщика, плательщика сбора или налогового агента, в отношении которых в соответствии со статьей 46 Кодекса в банке находится инкассовое поручение налогового органа. Создание ситуации отсутствия денежных средств на счете указанных лиц возможно в случае незачисления на счет клиента банка перечисленных денежных средств. К ответственности за данное правонарушение можно привлечь, если такое деяние было совершено после 1 января 1999 года. Ответственность за данное правонарушение устанавливается в виде штрафа в размере 30% не поступившей в результате таких действий суммы. Статья 135.1 Кодекса устанавливает ответственность за непредоставление налоговым органам сведений о финансово-хозяйственной деятельности налогоплательщиков — клиентов банка. Пункт 1 статьи устанавливает ответственность за непредоставление банком по мотивированному запросу налогового органа справок по операциям и счетам организаций или граждан, осуществляющих предпринимательскую деятельность без образования юридического лица, в установленный Кодексом срок (5 дней) при отсутствии признаков правонарушения, установленного пунктом 2 статьи. Пункт 2 текстуально полностью совпадает с пунктом 1, поэтому можно предположить, что в пункте 2 речь идет о неоднократности данного правонарушения. Таким образом, к ответственности за правонарушение, установленное пунктом 1, можно привлечь в случае совершения такового правонарушения впервые. К ответственности за данное правонарушение можно привлечь, если мотивированный запрос был представлен в банк после 13 августа 1999 года. Ответственность за данное правонарушение устанавливается в виде штрафа в размере 10000 рублей. Пункт 2 статьи говорит о неоднократности правонарушения, установленного пунктом 1 статьи. К ответственности за данное правонарушение можно привлечь, если мотивированный запрос был представлен в банк после 13 августа 1999 года. Ответственность за данное правонарушение устанавливается в виде штрафа в размере 20000 рублей. Штрафы согласно статье 136 Кодекса за эти правонарушения взыскиваются по иску налогового органа. 2001 г.
Шестакова Екатерина Владимировна
Шестакова Екатерина Владимировна

Практические методы подбора, оценки и мотивирования персонала на основе метапрограмм и LAB-profile

Профессиональные рекрутеры или специалисты отдела HR часто сталкиваются с такой задачей — необходимо подобрать специалиста на рабочую вакансию, а претендентов несколько. И все очень приятные в общении люди, грамотно отвечающие на поставленные вопросы. Как выбрать из них подходящего? По каким критериям? Профессионалы, давно работающие в этой области, делают это легко и именуют свое мастерство интуицией. Все бы хорошо, да практически не могут передать свой опыт другим, так как трудно формализовать накопленный опыт. Люди, работающие чуть меньше говорят — «да, опыт есть, знания есть, читаем много, вот хорошо бы все это структурировать, упорядочить, привести в единую систему, ведь иногда не знаешь какой вопрос задать, потому что не ясны критерии — каких же личностных качеств мы в человеке ищем...». Начинающие же работу в этой области — нарабатывают свой собственный опыт ценой проб и ошибок, часто приводящим к потерям собственного рабочего времени и лишним материальным затратам компании, связанным с некачественным подбором персонала. Что же делать? Нужна система, структура построения интервью, нужны четко разработанные критерии, нужна простая и универсальная технология, которая обобщит и структурирует опыт. Нужен язык описания. Хорошая новость заключается в том, что вся эта система уже существует. Она не противоречит существующим тестам и методикам, а легко интегрирует с ними. Кроме того, вы встраиваете в себя все необходимые тесты. Для ее освоения не обязательно быть психологом — Вы становитесь психологом «по жизни». Она достаточно универсальна, чтобы использовать ее для разных задач: от создания модели компетенций, проведения структурированного диагностического интервью, до оценки и мотивирования персонала, подбора команд и создания кадрового резерва. Метапрограммы — это внутренние характеристики, способы мышления человека, на основании которых строится его поведение. В зависимости от того, как человек мыслит, он так и действует. Если человек уверен в себе, уверен в том, что мир вокруг него безопасен, то вы всегда заметите это во внешнем поведении — скажем в развороте плеч, наклоне головы и даже говорить он будет особым образом. Если человек не уверен в себе, его беспокоят сомнения, то вы и в позе и в речи это почувствуете. Мышление и поведение взаимосвязаны. Внешне метапрограммы выражаются не только в поведении, но и в речевых оборотах. Исследования в области психолингвистики (Ноам Хомский «Трансформационная грамматика») показывают, что язык, как и внешнее поведение, является отражением нашего сознания. Только в обыденном общении мы чаще обращаем внимание на содержательную часть речи. Но если научимся особым образом быть внимательными к Словам, то очень многое сможем понять о человеке, их произносящем. В традициях восточной медицины врачи по пульсу человека и внешним признакам (осанка, дыхание, цвет кожи) определяют состояние здоровья и качество его жизни. Подобно восточным целителям, мы можем слушать — как говорит человек, наблюдать за его поведением (позы, мимика, скорость реакции, направление движения глаз и др.) При этом, слушать, слышать и наблюдать нужно особым образом... На чем строится методика? 1. Избирательность фильтров внимания. Ценности. Я живу на длинной и насыщенной магазинами, учреждениями улице и всегда знаю, куда мне идти, когда нужно наилучшим способом купить продукты, вещи, подарки или заплатить за коммунальные услуги, я знаю где находятся всевозможные «ремонты», поликлиники... В памяти хранится все то, что представляет определенную ценность в контексте ведения домашнего хозяйства. Но однажды, когда прохожий спросил меня, где на этой улице продаются автозапчасти, сказать мне ему было нечего — не представляя никакого интереса — машиной я не занимаюсь — информация в памяти не хранилась. Потом, специально обращая на это внимание, я обнаружила 3 магазина на длине в 4 автобусные остановки, где можно купить всевозможные автодетали. Удивительно устроено наше внимание. Оно выбирает то, что связано с ценностями человека. Как это связано с приемом на работу? Задавая определенные вопросы, Вы можете выявить зоны интересов претендентов на данную должность. Например, Вы задаете вопрос трем претендентам «Что Вам важно в вашей работе?» — а они вам отвечают: первый — «Мне важно, чтобы я мог приносить стабильную прибыль себе и фирме», а второй — «Мне хотелось бы реализовать знания, полученные в институте...», а третий — «Ну чтоб интересно было, чтобы коллектив был хороший...» Вслушиваясь в эти слова — вы можете предположить кто из них пришел за финансовым результатом, а кто — за самореализацией, развитием или общением... Вот вам и мотивация. И еще. Умение работать с чужими ценностями, учитывать их, присоединяться к ним — основа любой успешной коммуникации. Ценности на то и ценности, чтобы уделять им внимание. Все успешные коммуникаторы, будь то управленцы, продавцы или специалисты по связям с общественностью, обладают высокой чуткостью и гибкостью в отношении ценностей своих сотрудников, клиентов или партнеров. 2. Человек бессознательно использует в речи и поведении глубинные паттерны мышления. Удивительно устроено наше мышление. Оно во многом бессознательно. Мы привыкли думать, что в бессознательном состоянии мы находимся, когда спим или медитируем. На самом деле мы многие вещи делаем бессознательно — например, «что» говорить — мы еще контролируем сознательно, а вот «как» — это больше бессознательный процесс. Т.е. человек в речи обнаруживает свои глубинные паттерны мышления (называемые метапрограммами). Чуть дальше я приведу примеры нескольких метапрограмм. Таким образом, наши слова бессознательно выдают наши ценности, личные особенности и поведенческие привычки, которые полезно учитывать при профессиональном отборе. 3. Существует несколько основных метапрограмм, с помощью которых мозг отдельного человека организует работу с входящей и исходящей информацией. Метапрограммы удобнее рассматривать шкалами с двумя полюсами. Описание личностных особенностей человека с помощью нескольких шкал метапрограмм мы называем LAB-profile или лингвистическо — поведенческим профилем. Рассмотрим некоторые из них. Активность-рефлективность. Школьным учителям знакома ситуация, когда на вопрос учителя быстро поднимаются руки — это самые активные ученики сигнализируют о готовности отвечать. Не всегда, правда, ответы бывают правильными. Но таковы уж ученики активные — они сначала действуют, а только потом думают. В классе есть и другие дети, которые не торопятся поднимать руку, задавая себе внутренние вопросы — «а все ли я выучил, а не забыл ли я чего-то, а стоит ли отвечать в конце урока —все равно оценку не поставят...» Это как раз рефлективные, которые предпочитают размышления действиям. Люди (и не только дети) активного типа предпочитают действия размышлениям. Едва задача поставлена, они срываются с места и начинают ее выполнять. «Огонь в глазах» — это про них. Их отличает неутомимость и неусидчивость. Скорость реакции на внешние стимулы у них очень высока. Такие люди, как правило, работают за четверых. Люди рефлективного типа предпочитают сначала размышлять, потом действовать. Они словно бы экономят энергию. И как же нам по собеседованию определить активного и рефлективного? — Задайте вопрос, например — «Чем Вы занимались на своей предыдущей работе? Если последить за формами построения предложения, то в речи активного вы услышите, например: «Работал с клиентами, подписывал договора, ездил на переговоры, следил за ассортиментом продукции в магазинах...» Рефлективный же скажет вам примерно следующее: «Вы знаете, в моей работе было очень важно постоянно сопоставлять ситуацию на рынке и учитывать эти изменения в отношениях с нашими клиентами, с которыми у нас постоянные контакты, потому что если бы мы не учитывали этих факторов, то легко могли бы потерять наши позиции...» Наблюдения показывают — чем короче предложения, тем активнее личность перед вами. Большое количество придаточных предложений свидетельствует о рефлективности. Представим эти метапрограммы в виде шкалы: Активный — Рефлективный Крайние значения (активный «мотор» или рефлективный «тормоз») встречаются довольно редко. И все же при распределении всех людей планеты по шкале от полюса до полюса, люди более предпочитают один из полюсов. Статистика подсчитала, что граждан рефлективного типа раз в пять больше. А в нашей стране — раз в шесть. (Не так далеко ушли от нас времена сталинских репрессий, где условием выживания становилась рефлективность людей. Личное качество «Не высовывайся » записалось на генетическом уровне и передалось следующим поколениям. Времена изменились, условием выживания в современных российских условиях становится активность. Но память поколений жива, активных — не так много.) Принадлежность к тому или другому типу ничего не говорит об эффективности специалиста, о качестве его работы. Хороших результатов в равной степени может достигать и активный и рефлективный. Другой вопрос, что на должностях, где конечный результат во многом зависит от количества приложенных усилий, где нужно быстро действовать по ситуации (например, в телефонных продажах, в профессии продавца- «сейлза», профессии тренера, руководителя) полезно набирать активных. А в работе финансового аналитика, бухгалтера, эксперта лучше не торопиться — здесь как раз подойдут рефлективные сотрудники. Приведем еще некоторые метапрограммы. Референция внутренняя — референция внешняя Эта пара метапрограмм имеет отношение к тому кто принимает решение в жизни человека и кто оценивает — сам человек, его воля или обстоятельства и другие люди. Спросите человека, пришедшего на собеседование «Когда вы решали для себя поменять работу или нет — что на вас влияло, как вы принимали решение?» Часть людей ответит, что на решение повлияли другие люди: «Мой муж считает, что если я не пойду работать, то потеряю квалификацию...», или обстоятельства: «Ситуация в стране заставила меня искать новую работу...» Так скажет внешне референтный человек. Внутренне референтный ответит: «Я проанализировал ситуацию, взвесил все обстоятельства и принял решение уйти со старой работы и перейти на новую.» Внешне референтные постоянно нуждаются в поддержке и внешней оценке, внутренне референтные потратят полжизни на сверку с самим собой, у них как будто есть внутри волевой центр, который принимает решения и берет ответственность. Если задать вопрос «Как вы поймете — хорошо или плохо выполнена Ваша работа?», внутренне референтный скажет — «Я считаю, что работа сделана хорошо, у меня есть внутреннее чувство удовлетворения». Внешне референтный сошлется: «Если начальник примет отчет, если от клиентов не поступит ни одной жалобы — значит, я работаю хорошо.» Внутренне референтные хороши на руководящих должностях, на проектах, связанных с ответственностью. Специалисты «внешнереферентные» (оценка: «руководитель сказал» или «клиенты довольны», или «сотрудники уважают»), напротив, подходят для исполнительских должностей. При прочих равных, конечно, — сделать точное заключение о годности человека для работы можно только, имея метапрограммный профиль конкретной вакансии и конкретного кандидата. Есть еще люди, ориентированные на контекст. Это также внешняя референция, но она связана не с людьми, а, как бы, с обстоятельствами. Применительно к профессиональной деятельности человек будет ссылаться на внешние показатели — отчеты, нормы, графики, сроки и т.п. Опыт показывает, что хорошие топ-менеджеры второго уровня и специалисты, работающие с финансами, довольно часто узнают о том, как они поработали, глядя на цифры. Мотивация избегания — мотивация достижения. У каждого человека есть в жизни цели. А также внутреннее «топливо» — мотивация, энергия, необходимая для достижения цели. Возьмем такой пример — два сотрудника одной организации хотят купить машину. Один хочет купить машину для того, чтобы иметь возможность путешествовать, иметь свободу передвижения. А другой хочет купить машину, чтобы не ездить в час пик по метро и не возить тяжелые дачные грузы на себе. Цель — одинаковая — покупка машины. Только вот направление мотивации разное. У одного оно направлено на достижение удовольствия и выгод, а у другого — на избегание дискомфорта. Так как человеческое поведение достаточно шаблонно, можно предположить, что первому совершенно бесполезно будет объяснять, что случится, если он не выполнит ежемесячный план работы, а второго, наоборот, бессмысленно завлекать перспективами развития будущего компании. Если говорить о системах оплаты труда, то те, что включают только штрафы, рассчитаны на людей с негативной мотивацией (избегание наказания) и не будут работать с теми, у кого мотивация достижения. Те, что включают только поощрения — премии, бонусы, окажутся малоэффективными с теми, у кого мотивация «Избегания». Хотя... дело не столько в системе, сколько в том, как ее использовать с конкретными людьми. Одному стоит сказать: «Работай хорошо — получишь премию». А другому: «Смотри, будешь работать плохо — премии лишат!». Направление внимания — на себя, на других... Эта пара метапрограмм формируется вокруг вопроса — учитываете ли вы свои собственные интересы или же интересы других людей являются для Вас более важными. Есть люди, которые и позой, и голосом, и всеми мыслями выражают внимание к собеседнику. Когда они говорят — вы понимаете, что они говорят для Вас. Когда слушают — Вам понятно, что они действительно Вас слушают. Они делают это естественно и Вам еще и еще раз хочется зайти к этому продавцу или агенту, Это то качество, которое мы называем «клиентоориентированность». А есть другие люди, разговаривая с которыми, чувствуешь отстраненность и холодность. Эти люди не входят ни в чье положение, их внимание направлено целиком на себя. Понять, что они вообще вас слушают очень трудно. Специалистов с направлением внимания «на себя » не назовешь клиент — ориентированными! Как Вы думаете, в каких профессиях полезно набирать сотрудников с вниманием «на других»? Конечно же — это продавец в торговом зале или человек, который работает с рекламациями покупателей или с жалобами трудящихся. А как Вы думаете , полезно ли быть «клиентоориентированным» налоговому инспектору или контролеру на транспорте? Вряд ли они соберут налоги и штрафы, если будут сочувственно выслушивать должников... Итак, в нашем подходе мы не рассматриваем людей как хороших или плохих. Каждое рабочее место уникально и требует соответствующего специалиста. Отнесение личных? качеств человека к той или иной метапрограмме лишь инструмент в работе рекрутера, руководителя или менеджера по персоналу. Та или иная метапрограмма человека — только информация об очень устойчивых предпочтениях, которые стоит учитывать при оценке персонала, его мотивации и коммуникации. Знание метапрограмм позволит предсказать и то, как долго человек проработает на данном рабочем и на сколько лет стоит на него рассчитывать. Также метапрограммы дают ключ к пониманию подбора команд и совместимости разных людей в работе. И собирать эту информацию можно в процессе обычного собеседования. * В статье использованы материалы А. Иванова «Оценка персонала средствами НЛП».
Шестакова Екатерина Владимировна
Шестакова Екатерина Владимировна

Актуальные новости налогообложения

Информация о ввозимых товарах Принят Приказ ФТС России от 05.07.2012 N 1345 «Об утверждении порядка использования в рамках системы управления рисками предварительной информации о товарах, ввозимых на территорию Российской Федерации автомобильным транспортом, и транспортных средствах международной перевозки, перемещающих такие товары». В соответствии с данным приказом заинтересованные лица в срок не ранее чем за 30 дней и не позднее чем за два часа до ввоза на территорию Российской Федерации товаров и транспортных средств международной перевозки представляют в таможенные органы Российской Федерации предварительную информацию в электронном виде с использованием информационных технологий электронного представления сведений. Предварительная информация используется исключительно для таможенных целей и не подлежит передаче третьим лицам. Если товары и транспортные средства международной перевозки не предъявлены на таможенный пост прибытия в течение 30 дней со дня заявленной в предварительной информации даты прибытия таких товаров и транспортных средств международной перевозки на таможенный пост прибытия, предварительная информация считается неподанной (аннулированной). Для кого предназначена информация? Данная информация полезна для перевозчиков Корректировочный счет-фактура при возврате товара Согласно Письму ФНС России от 05.07.2012 N АС-4-3/11044@ при возврате товара корректировочный счет-фактура не выставляется. При возврате товаров, принятых покупателем — налогоплательщиком налога на добавленную стоимость на учет, счет-фактура по возвращаемым товарам выставляется покупателем. Поэтому в данном случае продавцом корректировочные счета-фактуры не выставляются. Что касается возврата покупателем товаров, не принятых покупателем на учет, то в этом случае продавцу следует выставлять корректировочные счета-фактуры в порядке, установленном вышеуказанным постановлением. Для кого предназначена информация? Для бухгалтеров компаний Сводные счета-фактуры Сводные счета-фактуры законодательством не предусмотрены. Составление агентами сводных счетов-фактур Правилами не предусмотрено, но при этом указание в счетах-фактурах дополнительной информации нормами Кодекса и Правил не запрещено. Правила заполнения счетов-фактур не предусматривают составления сводных счетов-фактур организацией-агентом, приобретающей для компании-принципала товары (работы, услуги) от своего имени у разных поставщиков (Письмо Минфина России от 21.06.2012 N 03-07-15/66). Для кого предназначена информация? Данная информация полезна для бухгалтеров компаний Дарение без уплаты налога Налогом облагается все, если предметом договора дарения является недвижимое имущество, транспортные средства, акции, доли, паи. Доходы в виде иного имущества и имущественных прав, не относящихся к указанному списку, полученные по договору дарения, не подлежат налогообложению в целях главы 23 Кодекса независимо от того являются ли даритель и одаряемый членами семьи и (или) близкими родственниками. Данный вывод следует из письма ФНС России от 10.07.2012 № ЕД-4-3/11325@ по вопросу применения положений пункта 18.1 статьи 217 НК РФ. Для кого предназначена информация? Для бухгалтеров компаний, юристов, сотрудников компаний Дарение по ранее действующему вычету Если физлицо приобрело квартиру, когда действовал имущественный вычет в размере 1 млн. рублей, а заявляет только сейчас, то вычет ему предоставят в ранее действующем размере (Письмо Минфина России от 27.06.2012 N 03-04-05/7-788). Для кого предназначена информация? Данная информация полезна для сотрудников компаний, получающих имущественный вычет Амортизация рекламного ролика В налоговом учете рекламный видеоролик, исключительные права на который принадлежат налогоплательщику, со сроком полезного использования более 12 месяцев и первоначальной стоимостью более 40 000 руб. признается амортизируемым имуществом согласно п. 1 ст. 256 Кодекса. При этом на основании п. 1 ст. 258 Кодекса амортизируемое имущество распределяется по амортизационным группам в соответствии со сроками его полезного использования. Сроком полезного использования признается период, в течение которого объект основных средств или объект нематериальных активов служит для выполнения целей деятельности налогоплательщика (Письмо Минфина России от 15.06.2012 N 03-03-10/71). Для кого предназначена информация? Для бухгалтеров компаний Дивиденды от иностранной организации Дивиденды, полученные физлицом — резидентом РФ от иностранной организации и направленные на увеличение ее уставного капитала, облагаются НДФЛ по ставке 9 процентов (Письмо Минфина России от 25.06.2012 N 03-04-05/3-769). Оснований для освобождения от обложения налогом на доходы физических лиц дивидендов, полученных от иностранной организации и направленных на увеличение уставного капитала такой организации, в гл. 23 «Налог на доходы физических лиц» Кодекса не содержится. Для кого предназначена информация? Для бухгалтеров компаний Выплаты по больничному предпринимателю Предпринимателю не выгодно осуществлять официальные выплаты по больничному. Дело в том, что пособия по временной нетрудоспособности, в том числе выплачиваемые индивидуальному предпринимателю, добровольно вступившему в отношения по обязательному социальному страхованию на случай временной нетрудоспособности и в связи с материнством, облагаются НДФЛ (Письмо Минфина России от 27.06.2012 N 03-04-05/3-780). Для кого предназначена информация? Данная информация полезна для индивидуальных предпринимателей Новые формы документов Реестры сведений для пособия по материнству Приказом ФСС РФ от 15.06.2012 N 223 утверждены формы реестров сведений, необходимых для назначения и выплаты соответствующего вида пособия, и порядков их заполнения. Новые формы нужно заполнять работодателю и подавать в ФСС для выплат следующих пособий: — по временной нетрудоспособности, по беременности и родам, единовременного пособия женщинам, вставшим на учет в медицинских учреждениях в ранние сроки беременности; — единовременного пособия при рождении ребенка; — ежемесячного пособия по уходу за ребенком. Для кого предназначена информация? Для бухгалтеров компаний, юристов компаний Полезная информация Стоимость публикации о банкротстве По информации Минэкономразвития России от 09.07.2012 цена за публикацию сведений о банкротстве с учетом НДС она будет составлять 159 рублей 15 копеек за квадратный сантиметр площади официального печатного издания. Согласно распоряжению Правительства РФ от 21.07.2008 N 1049-р официальным изданием, осуществляющим опубликование сведений, предусмотренных Федеральным законом «О несостоятельности (банкротстве)», определена газета «Коммерсантъ». Для кого предназначена информация? Для компаний, находящихся на стадии банкроства Скидки сельхозпроизводителям Во время полевых работ в 2012 году сельхозпроизводителям будут предоставляться скидки на горюче-смазочные материалы. Однако для получения скидки необходимо заключить соглашение с региональными органами исполнительной власти и органами местного самоуправления. Соглашения заключаются в письменной форме на срок действия до 1 декабря 2012. Скидка устанавливается в размере 20%. Нормативным документом, регулирующим предоставление скидок, является Постановление Правительства РФ от 30.06.2012 N 678 «О внесении изменений в постановление Правительства Российской Федерации от 5 марта 2010 г. N 129». Для кого предназначена информация? Данная информация полезна для сельхозпроизводителей Куда идут налоги? Почти половина граждан России (45% респондентов) не имеют никакого представления, куда идут собранные налоги. 38% опрошенных заявили, что знают, куда идут налоги, но считают их распределение неправильным, только 12% респондентов считают, что налоги распределяются правильно, в интересах государства и большинства граждан РФ. 5% россиян затруднились ответить на этот вопрос. 37% граждан России уверены, что власти страны, определяя структуру бюджета и госрасходов, прежде всего учитывают интересы богатых и влиятельных групп, 19% ответили, что правительство главным образом принимает во внимание интересы силовых ведомств, 11% — интересы тех ведомств и организаций, от которых зависит будущее населения и его благополучие, 7% — интересы ведомств, занимающихся развитием космонавтики, науки и внешней политики. Только 6% опрошенных полагают, что власти в первую очередь при формировании бюджета учитывают интересы обычных людей (http://www.bfm.ru). Для кого предназначена информация? Данное сообщение является информационным и не может быть использовано в работе Судебные решения Производственная направленность ГСМ Путевые листы являются подтверждающим документом для подтверждения расходов по ГСМ. В Определении ВАС РФ от 05.07.2012 N ВАС-8567/12 по делу N А27-5507/2011 суд встал на сторону налогового органа. Отказывая в удовлетворении заявленных обществом требований, суды исходили из того, что общество документально не подтвердило производственную направленность несения затрат на горюче-смазочные материалы. При этом суды, оценив представленные сторонами доводы и доказательства, помимо прочего указали на то, что путевыми листами не подтверждена связь произведенных обществом, как специализированной автотранспортной организацией, затрат со служебными целями. Для кого предназначена информация? Данная информация полезна для бухгалтеров, водителей, аудиторов, сотрудников контрольных и проверяющих групп и отделов Подарки и витамины для сотрудников Стоимость подарков и витаминов для сотрудников облагается страховыми взносами (Определение ВАС РФ от 05.07.2012 N ВАС-5136/12 по делу N А50-13579/2011). Суд поддержал проверяющих. По результатам проведенной фондом выездной проверки установлены факты занижения обществом базы для начисления страховых взносов на обязательное социальное страхование от несчастных случаев на производстве и профессиональных заболеваний. В базу для начисления страховых взносов не включены стоимость подарков, полученных сотрудниками к праздничным датам, и витаминов. Для кого предназначена информация? Данная информация полезна для бухгалтеров, юристов Оптимизация налогов Особенности оптимизации налога на Кипре Многие компании используют Кипр как давнюю оффшорную зону. Дело в том, что налог на прибыль там составляет 10%. Однако компаниям необходимо уплачивать предварительный налог и подавать соответствующие декларации. Если налогооблагаемой прибыли в текущем учетном периоде не ожидается, то декларация предварительного налога не подается. На основе этой декларации, предварительный налог на 2012 год должен быть оплачен тремя равными частями: До 1 августа 2012 года (оплата может быть внесена до 31 августа 2012 года без начисления процентов или штрафов). До 30 сентября 2012 года. До 31 декабря 2012 года. Сумма ожидаемой налогооблагаемой прибыли может изменяться в большую или меньшую сторону. В случае увеличения суммы, компания должна уплатить проценты, начисляемые на разницу между первоначальной и уточненной суммами от даты внесения оплаты (т.е. 1 августа или 30 сентября). Если заявленная сумма предварительного налога составит менее 75% от реальной суммы налога на прибыль за 2012 год, компании начисляются дополнительные 10% от разницы между фактической суммой налога на прибыль и суммой задекларированного предварительного налога. При несвоевременной уплате налога, на неоплаченную сумму начисляется 5% годовых (налог начисляется ежемесячно). Также, в случае, если второй и третий взносы не будут уплачены в течение месяца от установленной даты, штраф 5% будет начислен на неуплаченную сумму взноса. Для кого предназначена информация? Данная информация полезна для компаний, имеющих оффшорные компании на Кипре Возврат излишне уплаченного налога Возврат излишне уплаченного налога тоже является элементом налогового планирования. В соответствии с п. 1 ст. 79 НК РФ сумма излишне взысканного налога подлежит возврату налогоплательщику в порядке, предусмотренном ст. 79 НК РФ (Письмо ФНС РФ от 22.09.11 № СА-4-7/15525). Возврат налогоплательщику суммы излишне взысканного налога при наличии у него недоимки по иным налогам соответствующего вида или задолженности по соответствующим пеням, а также штрафам, подлежащим взысканию в случаях, предусмотренных НК РФ, производится только после зачета этой суммы в счет погашения указанной недоимки (задолженности) в соответствии со ст. 78 НК РФ. Согласно п. 5 ст. 79 НК РФ сумма излишне взысканного налога подлежит возврату с начисленными на нее процентами в течение одного месяца со дня получения письменного заявления налогоплательщика о возврате суммы излишне взысканного налога. Проценты на сумму излишне взысканного налога начисляются со дня, следующего за днем взыскания, по день фактического возврата. Процентная ставка принимается равной действовавшей в эти дни ставке рефинансирования Центрального банка РФ. Пунктом 8 ст. 79 НК РФ установлено, что возврат суммы излишне взысканного налога и уплата начисленных процентов производятся в валюте Российской Федерации. В соответствии с п. 3 ст. 79 НК РФ заявление о возврате суммы излишне взысканного налога может быть подано налогоплательщиком в налоговый орган в течение одного месяца со дня, когда налогоплательщику стало известно о факте излишнего взыскания с него налога, или со дня вступления в силу решения суда. Месячный срок на подачу заявления о возврате налога с процентами может исчисляться с разных моментов: либо с момента, когда плательщик узнал об излишнем взыскании, либо с момента вступления в силу решения суда (если факт излишней уплаты налога установлен судом). Исковое заявление в суд может быть подано в течение трех лет, считая со дня, когда лицо узнало или должно было узнать о факте излишнего взыскания налога. В случае если установлен факт излишнего взыскания налога, налоговый орган принимает решение о возврате суммы излишне взысканного налога, а также начисленных в порядке, предусмотренном п. 5 ст. 79 НК РФ, процентов на эту сумму. Таким образом, налоговое законодательство не содержит указаний на то, что начисленные проценты на излишне взысканные суммы налога возвращаются только после обращения налогоплательщика в суд, по вступившему в законную силу решению суда. Для кого предназначена информация? Данная информация полезна для бухгалтеров, специалистов по налогам и планированию Упрощение порядка кассовых операций С 1 января 2012 года вступило в силу Положение о порядке ведения кассовых операций с банкнотами и монетой Банка России на территории Российской Федерации (утв. Банком России 12.10.2011 N 373-П). Оно значительно упрощает ведение кассовых операций. В Положении № 373-П отсутствуют строгие требования к порядку оборудования помещения кассы. В Положении № 373-П нет указа­ния на то, что ответственность за нарушение порядка ведения кассовых операций наряду с руководителем несет главный бухгалтер и кассир. Не требуется вести журнал регистрации приходных и расходных кассовых документов. Не обязательно ежемесячно подтверждать количество листов кас­совой книги при ее оформлении с применением технических средств. Не надо делать записи в кассовую книгу за те дни, когда не было кассовых операций, а также выводить остаток — им считается остаток ближайшего предыдущего дня, когда кассовые операции осуществлялись. Для кого предназначена информация? Данная информация полезна для кассиров, сотрудников административно-хозяйственных служб в части оборудования помещений касс, бухгалтеров Локальные акты организации Локальный нормативный акт — разрабатываемый и принимаемый органами управления организации в соответствии с их компетенцией, определенной действующим законодательством, внутренний документ, устанавливающий нормы (правила) общего характера, предназначенные для регулирования производственной, управленческой, финансовой, коммерческой, кадровой и иной функциональной деятельности внутри организации. Локальные акты регулируют взаимодействие структурных единиц между собой, поощрения топ-менеджменту, стандарты поведения в группе компаний, стандарты качества. В данном разделе мы более детально рассмотрим обязательные и необязательные локальные акты, которые позволят организовать наиболее эффективную работу в холдинговой структуре. Обязательные локальные акты Большинство обязательных локальных актов связано с трудовыми обязанностями. Исключение составляет, учетная политика, регулирующая вопросы бухгалтерского и налогового учета. Учетная политика организации — это принятая ею совокупность способов ведения бухгалтерского учета (первичное наблюдение, стоимостное измерение, текущая группировка и итоговое обобщение фактов хозяйственной деятельности). К способам ведения бухгалтерского учета относятся способы группировки и оценки фактов хозяйственной деятельности, погашения стоимости активов, организации документооборота, инвентаризации, способы применения счетов бухгалтерского учета, системы регистров бухгалтерского учета, обработки информации и иные соответствующие способы и приемы. Учетная политика организации формируется главным бухгалтером/ бухгалтером) организации и утверждается руководителем организации. При этом утверждаются: выбранные организацией варианты учета и оценки объектов учета; рабочий план счетов бухгалтерского учета, содержащий синтетические и аналитические счета, необходимые для ведения бухгалтерского учета в соответствии с требованиями своевременности и полноты учета и отчетности; формы первичных учетных документов, применяемых для оформления фактов хозяйственной деятельности, по которым не предусмотрены типовые формы первичных учетных документов, а также формы документов для внутренней бухгалтерской отчетности; порядок проведения инвентаризации активов и обязательств организации; правила документооборота и технология обработки учетной информации; порядок контроля за хозяйственными операциями; другие решения, необходимые для организации бухгалтерского учета. Рассмотрим примеры обязательных локальных актов в организации, установленные Трудовым кодексом. Локальные нормативные акты, принимаемые работодателем с учетом мнения представительного органа работников   Содержание локального нормативного акта Норма ТК РФ, упоминающая акт Наименование локального нормативного акта (рекомендация) Внутренний трудовой распорядок Статья 189 Правила внутреннего трудового распорядка Дисциплина труда Статья 189 Положение о дисциплине Система оплаты и стимулирования труда Статья 135 Положение об оплате труда. Положение о материальном стимулировании Положение о премировании Оплата труда в выходные и нерабочие праздничные дни Статья 153 Положение об оплате труда. Правила внутреннего трудового распорядка Оплата труда в ночное время Статья 154 Положение об оплате труда. Правила внутреннего трудового распорядка Оплата за свехурочные работы Статья 152 Положение об оплате труда. Правила внутреннего трудового распорядка Оплата труда работников, занятых на тяжелых работах, работах с вредными и (или) опасными и иными особыми условиями труда Статья 147 Положение об оплате труда. Правила внутреннего трудового распорядка Форма расчетного листка о составных частях заработной платы Часть 2 ст. 136 Приложение к положению об оплате труда Дисциплинарные взыскания Статья 192 Правила внутреннего трудового распорядка Положение о наложении дисциплинарных взысканий Введение, замена и пересмотр норм труда Статья 162 Положение о нормировании труда Порядок и размеры возмещения расходов, связанных со служебными командировками Статья 168 Положение о направлении работников в служебные командировки Передача персональных данных работников Статья 88 Положение о защите персональных данных работников Перечень должностей работников с ненормированным рабочим днем Статья 101 Приложение к правилам внутреннего трудового распорядка Сменность работы Статья 103 График сменности Охрана труда работников Статья 212 Правила (инструкция) по охране труда Комитет (комиссия) по охране труда Статья 218 Положение о комитете (комиссии) по охране труда Порядок проведения аттестации работников Пункт 3 ч. 1 ст. 81 Положение об аттестации персонала Формы профессиональной подготовки, переподготовки и повышения квалификации работников, перечень необходимых профессий и специальностей Статья 196 Положение об обучении (профессиональном развитии) персонала Очередность предоставления ежегодных оплачиваемых отпусков Статья 123 График отпусков Перечень профессий и должностей работников, имеющих право на ежегодный дополнительный оплачиваемый отпуск Статья 116 Приложение к правилам внутреннего трудового распорядка   Еще одним обязательным документом является Положение о защите персональных данных. Предмет и направления защиты персональных данных должны быть зафиксированы в положении о защите персональных данных, где целесообразно отразить: — цель и задачи организации в области защиты персональных данных; — перечень документов и сведений, содержащих персональные данные работников; — общие требования при обработке персональных данных и гарантии их защиты; — порядок хранения и использования персональных данных работника; — правила передачи персональных данных работников; — права работников по обеспечению защиты персональных данных, хранящихся у работодателя; — ответственность за нарушение норм, регулирующих обработку и защиту персональных данных. Необязательные локальные акты Необязательные локальные акты организация разрабатывает самостоятельно для целей улучшения работы компании. Их можно классифицировать на несколько видов. 1. Вопросы распределения финансов Такие вопросы решаются, например, в: Положении о бюджетировании; Положении о планировании. Согласно Положению о бюджетировании, сотрудниками финансово-экономической службы осуществляется ежемесячный анализ отклонений фактических показателей деятельности компании от плановых. Для этого в конце каждого месяца составляется фактическая бюджетная отчетность. Кроме того, в этом положении закладывается порядок заполнения взаимосвязанных планов: Бюджеты коммерческих и некоммерческих подразделений; Функциональные бюджеты; Бюджет банковских расходов; Бюджеты капитальных вложений; Бюджет движения денежных средств; Бюджет доходов и расходов по объектам, маркам; Прогнозный баланс. 2. Вопросы ведения бухгалтерского учета Вопросы бухгалтерского учета отражаются в: Положении о проведении инвентаризации; Положении об учете основных средств; Положении о ведении консолидированного учета; и иных документах. 3. Вопросы юридического характера Данные вопросы решаются в зависимости от потребностей холдинга в решении различных вопросов. Например, в холдинге могут действовать следующие локальные акты: Положение о договорной работе; Положение о претензионной работе; Положение о корпоративном секретаре АО; Положение об информационной политике АО; Положение о дивидендной политике; Положение о процедурах внутреннего контроля; Положение об управлении рисками; Положения о комитетах совета директоров; Стандарты этики и др. 4. Вопросы проведения проверок в холдинге К локальным актам, регулирующим данные вопросы могут относиться следующие: положение о контрольно-ревизионной службе; положение о ревизионной комиссии; положение о проведении аудита. 5. Кадровые вопросы Например, положение об обучении персонала определяет цели, задачи обучения, основные виды обучения, порядок взаимодействия структурных подразделений компании, ответственность, полномочия и обязанности сотрудников при организации обучения персонала компании. Такой документ разрабатывается с целью систематизации действий и процедур, направленных на обучение и развитие персонала, для обеспечения профессионального роста сотрудников и оптимизации расходов компании на обучение, установления взаимных прав и обязанностей компании и ее сотрудников. Положение об адаптации сотрудников позволяет решить вопрос принятия новых кадров и наилучшей адаптации нового персонала. Можно рекомендовать зафиксировать порядок премирования персонала, а также перечни показателей премирования в приложениях к положению об оплате труда. С локальными актами вне зависимости от их характера нужно ознакомить сотрудников. Для кого предназначена информация? Данная информация полезна для юристов, сотрудников отдела кадров, бухгалтеров, руководителей подразделений А если не будут брать — отключим газ! Все помнят крылатую фразу из управдома из «Бриллиантовой руки», про то, что если жильцы не будут брать билеты, то произойдет следующее «А если не будут брать — отключим газ». Но если в советское время данная фраза фигурировала в комедии, то сейчас в законодательство внесен ряд изменений, предполагающих навязывание различных платных услуг помимо затрат, установленных в платежных поручениях. Конечно, до распространения билетов еще далеко... но все-таки... 1. Установка за свой счет счетчиков В соответствии с законодательством собственники квартир или индивидуальных жилых домов обязаны установить приборы учета используемой воды и электрической энергии до 1 июля 2012 г (п. 5 и 6 ст. 13 Федерального закона от 23 ноября 2009 г. N 261-ФЗ «Об энергосбережении и о повышении энергетической эффективности и о внесении изменений в отдельные законодательные акты Российской Федерации»). В случае отказа от оплаты расходов в добровольном порядке лицо, не исполнившее в установленный срок обязанности по оснащению данных объектов приборами учета используемых энергетических ресурсов, должно также оплатить понесенные указанными организациями расходы в связи с необходимостью принудительного взыскания. То есть граждан принуждают самостоятельно за свой счет исполнять обязанности богатых энергокомпаний — естественных монополистов. Расходы на выполнение таких мероприятий согласно закону возлагаются на собственников зданий, сооружений, помещений, поэтому понятно, что эта обязанность не порадует их. И если собственник откажется потратить свои кровно заработанные денежные средства, то установка будет осуществляться принудительно через суд с возложением на собственника помещения расходов, возникших в связи с принудительным взысканием стоимости монтажа энергосчётчиков. 2. Оплата консьержки за собственные средства Оплата консьержек, финансируемая из бюджета города, также прекращается. Конечно, для многих жителей многоквартирных домов консьержи стали очень удобны. Консьержи, в основном, появились после Московских терактов, следили за порядком в доме, способствовали сокращению случаев краж. Однако с 1 июля нынешнего года московское правительство прекращает выплату субсидий управляющим компаниям на содержание консьержей в многоквартирных домах. Разговоры о возможной скорой отмене субсидий начались уже с начала 2012 года. В п. 2 постановления правительства Москвы № 369-ПП от 16 августа 2011 г. был четко обозначен срок их предоставления — с 1 января по 30 июня 2012 г. И вот теперь с 1 июля 2012 года финансирование официально прекращено. Конечно, не прекращено финансирование ежегодной покраски бордюров и перекладывания асфальта, но видно, цветные бордюры важнее безопасности жителей. 3. Проведение ремонта собственными силами С 2013 года Фонд содействия реформированию ЖКХ перестанет финансировать капремонт многоквартирного жилья — жильцы должны будут сами вносить соответствующие взносы. А ремонтировать надо: из почти трех миллиардов квадратных метров жилого фонда большая часть — это старые дома, которые нужно приводить в порядок (http://www.rg.ru). При этом тарифы-то на услуги ЖКХ были увеличены с 1 июля. Так, по оценкам экспертов электричество подорожало на 5,8% один раз — с 1 июля. Вода и канализация вырастут на 9,9% с 1 июля и на четыре с лишним процента — с 1 сентября. Тепло будет дорожать два раза — на 4% и на 4,5% (http://investcafe.ru). Так что навязывание «дополнительных услуг» за дополнительную плату получило свое развитие. Но если в фильме Бриллиантовая рука жители хоть могли получить какой-то выигрыш от билетов, то обычным гражданам предоставляются те же услуги, но только за плату. Для кого предназначена информация? Данная информация носит справочный характер для всех сотрудников Действие соглашений об избежании двойного налогообложения при упрощенной системе налогообложения В письме ФНС от 13 июня 2012 г. N ЕД-4-3/9680@ указано, что при применении УСН рассчитывать на применение соглашения об избежании двойного налогообложения не приходится. Налоговый орган руководствовался следующим. Упрощенная система налогообложения является специальным налоговым режимом, устанавливающим особый порядок определения налоговой базы. Упрощенная система налогообложения предусматривает освобождение индивидуальных предпринимателей от уплаты налога на доходы физических лиц и налога на имущество и не содержит возможности зачета налогов, уплаченных за границей, тогда как реализация норм ст. 23 «Устранение двойного налогообложения» Соглашения является принципиальной, поскольку это является механизмом избежания двойного налогообложения — основной целью, обозначенной в названии Соглашения. Международные соглашения по вопросам предотвращения двойного налогообложения обычно предусматривают, как и в каком государстве нужно платить налоги по конкретным видам доходов (прибыль от коммерческой деятельности, доходы от международных перевозок, дивиденды, проценты, роялти, имущество, доходы физических лиц). Соглашение между Правительством Российской Федерации и Федеративной Республикой Германия об избежании двойного налогообложения в отношении налогов на доходы и имущество от 29.05.1996 (далее — Соглашение) применяется к налогам на доходы и имущество, подлежащим уплате в соответствии с законодательством каждого из государств, независимо от способа их взимания. В связи с вышеизложенным нормы Соглашения не распространяются на упрощенную систему налогообложения. Для кого предназначена информация? Данная информация полезна для плательщиков УСН Национальная платежная система С 1 июля 2012 г. вступает в силу большая часть положений Федерального закона от 27.06.2011 N 161-ФЗ «О национальной платежной системе». Функции оператора платежной системы будет осуществлять организация, подавшая в Банк России заявление о присвоении ей указанного статуса. Это может быть либо кредитная организация, либо организация, не являющаяся кредитной, но соответствующая требованиям п. 9 ст. 15 Закона о платежной системе. Однако для большинства кредитных организаций положения Закона о платежной системе, вступающие в силу с 1 июля 2012 г., будут носить необязательный характер: данные лица лишь получат возможность зарегистрировать собственную платежную систему. Однако у некоторых кредитных организаций после 1 июля 2012 г. может появиться обязанность зарегистрировать платежную систему. Для кого предназначена информация? Информация полезна для кредитных организаций Госуслуги в выходят в сеть В социальных блогах появились микроблоги различных ведомств, на которых можно найти последнюю информацию.   Наименование сайта Ведомство Информация http://gosuslugi.livejournal.com   Портал госуслуг   На нем публикуются новости, многие из них и правда заслуживают внимания. Так из сообщений можно узнать о старте приема отчетности через портал, об упрощении процедуры регистрации на сайте, найти ответы на часто задаваемые вопросы. http://twitter.com/#!/ru_minfin   Микроблоги Минфина   У ведомства есть официальный сайт, на который и перенаправляют пользователей ссылки Твиттера. Но если портал по структуре довольно сложен, содержит множество разделов, то новостная лента в микроблоге позволяет быстро отсеять лишние сведения и быть в курсе тех событий, которые представляют интерес для конкретного специалиста. http://www.facebook.com/pages/Пенсионный-Фонд-Российской-Федерации/350819391602397   http://pensionnij-fond.livejournal.com   Страница Пенсионного Фонда   На сайте, во-первых, с событиями можно знакомиться в своей новостной ленте. Во-вторых, такой формат общения позволяет комментировать информацию. http://www.youtube.com/user/themvdtube   Видеосюжеты МВД   Официальная страница есть только Вконтакте и предназначена для самих полицейских.   Для кого предназначена информация? — информация предназначена для бухгалтеров, юристов Как узнать о жалобе в ФНС? В целях повышения качества обслуживания налогоплательщиков на сайте ФНС России запущен новый Интернет-сервис «Узнать о жалобе». Он позволит организациям и физическим лицам оперативно в режиме online получать информацию о ходе и результатах рассмотрения жалоб, заявлений, предложений, поступивших в Федеральную налоговую службу. Чтобы найти необходимую информацию в базе Интернет-сервиса «Узнать о жалобе» пользователю достаточно указать свой статус (физическое или юридическое лицо) и заполнить одно из полей: «Наименование организации» («Фамилия», «Имя» для физического лица), «ИНН» или «Входящий номер жалобы» (www.nalog.ru). Для работы нового Интернет-сервиса на базе Межрегиональной инспекции ФНС России Для кого предназначена информация? Данная информация полезна для всех налогоплательщиков Кто будет проверять ценообразование? Глава ФНС России Михаил Мишустин и глава ФАС России Игорь Артемьев подписали приказ о создании постоянно действующей межведомственнойрабочей группы для решения вопросов ценообразования при применении законодательства о налогах и сборах и антимонопольного законодательства. Судебные решения Продление налоговой проверки В Определении ВАС РФ от 27.06.2012 N ВАС-7598/12 по делу N А19-8432/2011 суд сделал правильный вывод о правомерности продления налоговым органом срока проведения выездной налоговой проверки до 4-х месяцев. Данные действия правомерны, поскольку налогоплательщик обладает разветвленной организационно-хозяйственной структурой, входит в двадцатку крупнейших производителей медикаментов. Кроме того, у налогового органа возникли вопросы, связанные с исчислением сумм внереализационных расходов; необходимость направления контрагентам налогоплательщика более 400 поручений. Формальный документооборот с контрагентами В Определении ВАС РФ от 27.06.2012 N ВАС-7498/12 по делу N А50-28227/2010 суд встал на сторону налогового органа, так как было доказано, что компания создала формальный документооборот по операциям с контрагентом. Документы со стороны компании подписаны неустановленным лицом; лицо, указанное в качестве руководителя, отрицает свою причастность к деятельности этой организации; товарно-транспортные накладные и товарные накладные содержат недостоверные, противоречивые и неполные сведения о факте перевозки товара и его оприходовании; товарно-транспортные накладные датированы ранее соответствующих товарных накладных и не имеют ссылок на путевые листы. Также судами учтено, что расчеты за товар производились путем передачи обществом собственных векселей, при этом акты приема-передачи векселей не содержат ссылок на конкретные счета-фактуры, на основании которых произведена оплата, что не позволяет идентифицировать оплату в качестве оплаты по конкретному счету-фактуре. Расходные кассовые ордера на выдачу наличных денежных средств (в части расчетов наличными денежными средствами) не позволяют установить лицо, которому переданы денежные средства, кроме того, обществом не подтверждено несение расходов при расчетах наличными денежными средствами (осуществленных за счет заемных средств). Фиктивные сделки с контрагентами В Определении ВАС РФ от 27.06.2012 N ВАС-8177/12 по делу N А27-588/2011 суд встал на сторону налогового органа. Суд сделал вывод о наличии обстоятельств, свидетельствующих о получении обществом необоснованной налоговой выгоды в результате фиктивных сделок с контрагентами. В числе таких обстоятельств судами приняты во внимание факты отрицания лицами, значащимися руководителями этих контрагентов, от лица которых были оформлены документы, причастности к деятельности обществ, а также отсутствие у названных обществ материально-технической базы, необходимой для выполнения работ по строительству и ремонту дорог. Кроме того судами учтены показания свидетелей и анализ движения денежных средств, свидетельствующие о нереальном характере деятельности контрагентов. Законность выемки документов Налоговый орган может производить выемку документов для проведения почерковедческой экспертизы. В Определении ВАС РФ от 26.06.2012 N ВАС-8022/12 по делу N А47-6387/2011 суд пришел к выводу о том, что не выявлено нарушений прав и интересов заявителя оспариваемыми действиями органа, производство выемки было обусловлено необходимостью проведения почерковедческой экспертизы документов ввиду предположения органа о фиктивности хозяйственных операций заявителя с контрагентами. Уплата страховых взносов, если со счета компании деньги списаны В этом случае считается, что налогоплательщик исполнил свои обязательства. В определении ВАС РФ от 25.06.2012 N ВАС-7261/12 по делу N А54-1130/2011 суд сделал вывод о том, что на основании платежного поручения плательщика взносов, денежные средства были списаны банком с его расчетного счета, но в бюджет не поступили из-за отсутствия денежных средств на корреспондентском счете банка. Судами в числе прочего учтено, что расчетный счет открыт обществом 01.09.2004 и использовался на протяжении всего времени, денежные средства от контрагентов на расчетный счет общества продолжали поступать, на момент списания денежных средств с расчетного счета общества лицензия на осуществление банковских операций у банка не была отозвана, фондом не представлено доказательств, бесспорно свидетельствующих о том, что обществу на момент предъявления в банк спорных платежных документов было известно о тяжелом финансовом положении банка. Для кого предназначена информация? Данная информация предназначена для бухгалтеров, юристов Оптимизация налогов Как выплатить денежные средства учредителю? Учредитель или собственник компании, как правило, рассчитывает на денежную компенсацию. Как это сделать? Возможно выплачивать заработную плату по трудовому договору. Этот способ позволит получать денежные средства ежемесячно. Сумма зарплаты уменьшает налогооблагаемую прибыль (ст. 255 НК РФ) и облагается страховыми взносами (ст. 7 ФЗ от 24.07.09 № 212-ФЗ). НДФЛ с работника — резидента РФ взимается по ставке 13 %. Таким образом, данный способ позволяет получать постоянно выплаты, но при этом необходимо будет платить налоги и сборы. Выплата разовых вознаграждений. При отсутствии трудового договора вознаграждение руководителя не признается налоговым расходом (п. 21 ст. 270 НК РФ). НДФЛ при этом взимается по ставке 13%, в случае, если учредитель является резидентом РФ. Выплата дивидендов. Поскольку директор является единственным учредителем, то он вместо вознаграждения за труд может получать дивиденды. Они выплачиваются за счет чистой прибыли и не облагаются страховыми взносами. Ставка НДФЛ для резидента РФ — 9% (п. 4 ст. 224 НК РФ). Минус данной схемы — разовые выплаты. Оплата услуг ИП. Такая схема позволяет уплачивать минимальные страховые взносы. При применении УСН с объектом «доходы» налоговая нагрузка с его вознаграждения минимальна — 6% и стоимость страхового года (ст. 13 закона № 212-ФЗ). Однако данный вариант часто оспаривается проверяющими органами. Авторы изобретений помогают экономить на взносах Выплата сотрудникам — авторам изобретений позволяет экономить на страховых взносах. Частью 1 ст. 7 ФЗ от 24.07.2009 № 212-ФЗ «О страховых взносах в Пенсионный фонд РФ, Фонд соцстраха РФ, Федеральный фонд ОМС и территориальные фонды ОМС» установлено, что «объектом обложения страховыми взносами для организаций признаются выплаты и иные вознаграждения, начисляемые ими в пользу физлиц по трудовым договорам и ГПД, предметом которых является выполнение работ, оказание услуг (за исключением вознаграждений, выплачиваемых лицам, указанным в п. 2 ч.1 ст. 5 Закона № 212-ФЗ), а также по договорам авторского заказа, договорам об отчуждении исключительного права на произведения науки, литературы, искусства, издательским лицензионным договорам, лицензионным договорам о предоставлении права использования произведения науки, литературы, искусства». При этом, в соответствии с ч. 3 ст. 7 Закона № 212-ФЗ, «не относятся к объекту обложения страховыми взносами выплаты и иные вознаграждения, предметом которых является переход права собственности или иных вещных прав на имущество (имущественные права), и договоров, связанных с передачей в пользование имущества (имущественных прав), за исключением договоров авторского заказа, договоров об отчуждении исключительного права на произведения науки, литературы, искусства, издательских лицензионных договоров, лицензионных договоров о предоставлении права использования произведения науки, литературы, искусства». Однако такие выплаты имеют и недостатки: при условии правильного оформления документов и разового применения данной схемы большого риска нет. отсутствие устойчивой арбитражной практики на фоне регулярного применения данной схемы можно свою правоту придётся доказывать в судебном порядке. Для кого предназначена информация? Для юристов, экономистов, бухгалтеров Ошибки при реструктуризации холдинга Как правило, задумываясь о реструктуризации своих бизнес-процессов и создании холдинга собственник преследует следующие цели: упорядочение своего участия в компаниях группы, обеспечение своих прав как собственника; централизация инструментов управления компанией; повышение прозрачности компании; защиту наиболее значимых активов компаний; снижение налоговых и имущественных рисков; оптимизацию налоговой нагрузки компании; снижение издержек. При проведении реструктуризации, компании холдинга могут реорганизовываться следующим образом[1]: Вид реорганизации Особенность правопреемства Слияние Все права и обязанности каждого юридического лица переходят к новому юридическому лицу на основании передаточного акта Присоединение Все права и обязанности присоединенного юридического лица переходят к присоединяющему его юридическому лицу на основании передаточного акта Разделение Все права и обязанности делящегося юридического лица переходят к новым юридическим лицам на основании разделительного баланса Выделение К каждому из выделенных юридических лиц переходят права и обязанности реорганизованного юридического лица на основании разделительного баланса Преобразование Все права и обязанности реорганизованного юридического лица переходят к сменившему организационно-правовую форму юридическому лицу на основании передаточного акта   Реструктуризация имеет: — гражданско-правовые последствия: необходимость перезаключения договоров, удовлетворения требований кредиторов; — трудовые последствия: возможные судебные споры в случае неправомерного увольнения сотрудников, необходимость перевода сотрудников в другие структурные подразделения, перезаключение трудовых договоров, оформление дополнительных соглашений; — налоговые последствия: возможные штрафные санкции, необходимость проводить сверки взаиморасчетов с контрагентами, судебные споры с ИФНС и ПФР; — бухгалтерские последствия: необходимость сверки взаиморасчетов, подготовки передаточных актов, проведения инвентаризации. Основные ошибки при регулировании финансовых потоков Ошибки возможно классифицировать следующим образом: вы не контролируете доходы и расходы предприятия; наличие оптимизации налогообложения с использованием схем уклонения от налогов; отсутствие у акционеров информации о выданных кредитах; у вас нет единого казначейства и прозрачного документооборота; управление финансами в холдинге не автоматизировано. Также возможны и иные риски:   1. Риск неправильного выбора метода реструктуризации Как уже отмечалось выше, выбор методов реструктуризации определяется в зависимости от стратегии, целей и состояния компании. 2. Риск преждевременной оценки результатов реструктуризации На практике определить, где начинаются реальные результаты структурных изменений очень сложно. Часто негативные краткосрочные последствия реструктуризации менеджмент компании принимает за ее итоги. 3. Риск недостаточной квалификации представителей органов управления холдинга Этот риск можно минимизировать двумя способами. Либо путем увольнения менеджмента компании и привлечения новой команды управленцев. Либо, второй вариант, за счет проведения специализированных семинаров и тренингов для разъяснения руководству целей и основных направлений реструктуризации. В любом случае, чтобы выявить и управлять этим риском необходимо привлечение профессиональных специалистов со стороны. 4. Риск неправильной оценки необходимых для реструктуризации ресурсов Традиционно компании недооценивают сложность реструктуризации. Поэтому для ее реализации даются ограниченные временные сроки, оказывается задействовано незначительное число специалистов, выделяется скудное финансирование. 5. Риск низкой мотивации лиц, участвующих в процессе реструктуризации Этот риск подразумевает не только различную степень заинтересованности сотрудников компании в структурных изменениях. 6. Риск появления негативных социальных последствий Возникновение негативных социальных последствий в ходе проведения реструктуризации — нормальная практика, которая действует в странах с рыночной экономикой. Она проявляется в массовых сокращениях персонала с действующих производств, в увольнениях на ликвидируемых компаниях, в закрытии компаний социальной сферы. 7. Риск некачественного юридического сопровождения проекта Очень часто в ходе реструктуризации возникает необходимость осуществить юридические преобразования. В России наиболее распространенные из них — создание на базе предприятия одного или нескольких дочерних обществ, создание нового хозяйственного общества совместно с предприятием — потенциальным банкротом и его собственниками, банкротство предприятия, реорганизация в форме разделения и в форме выделения. Рекомендации холдинговым компаниям Необходимо структурировать доходы и расходы по определенным статьям. Любой факт хозяйственной деятельности должен проводиться по какой-либо статье. При этом строго соблюдайте правило: расходы не могут превышать определенный процент от доходов при нормальной текущей деятельности. Столь простой метод, как ни парадоксально, позволяет регулировать баланс доходов и расходов. При этом и персонал в компании сохраняется, и удается жить по средствам. Необходимо организовать грамотный документооборот. Нужна система заявок на выплаты денежных средств. Процесс на местах должен быть организован так, чтобы заявки собирались централизованно и проверялись финансовыми аналитиками. В итоге вы будете четко знать, на какие цели пошли те или иные суммы. При правильном документообороте все выплаты и поступления будут прозрачны. Для кого предназначена информация? Для холдинговых структур и групп компаний [1] Бушмарова М. Налоговые последствия при реорганизации // Налоговый вестник. 2011. N 11. С. 28 — 34.
Новгородов Василий Геннадьевич
Новгородов Василий Геннадьевич

Системы технического содержания зданий в процессе эксплуатации

Процесс эксплуатации здания сопровождается процессом содержания технических и эксплуатационных параметров здания. Системам технического содержания зданий, применяемых в России в настоящее время, посвящается эта статья. В России для сохранения качеств здания в процессе эксплуатации существует две системы технического содержания как комплекс взаимосвязанных организационно-технических мероприятий по поддержанию и восстановлению этих качеств: Система планово-предупредительного ремонта производственных зданий (ППР); Система технического обслуживания и ремонта гражданских зданий (ТОиР). Система ППР была разработана в 60-ых годах прошлого века в СССР для сохранности зданий промышленного назначения, а система ТОиР — для гражданских зданий. Требования к системе ППР регламентируется МДС 13-14.2000 «Положение о проведении планово-предупредительного ремонта производственных зданий и сооружений». Постановление Госстроя от 19.12.1973г. № 279, а к системе ТОиР — ВСН 58-88(р) «Положение об организации, проведении реконструкции, ремонта и технического обслуживания зданий, объектов коммунального и социально-культурного назначения». Приказ Госкомархитектуры от 23.11.1988 № 312 и «Правила и нормы технической эксплуатации жилищного фонда» Постановление Госстроя от 27.09.2003 г. № 170 В основе обеих систем лежит перечень операций (мероприятий, работ) заранее планируемый по объему, месту и времени проведения в соответствии с регламентами технического и ремонтного обслуживания изготовителей инженерного оборудования и конструктивных элементов, требованиями законодательных и нормативных актов, регулирующих техническое содержание объектов недвижимости. Обе системы сходны по содержанию, но различны по идеологии. В основе обеих систем лежит комплекс операций (работ, мероприятий) заранее планируемый по объему, месту и времени проведения, который проводится на инженерных системах и конструктивных элементах здания. В основе системы ППР лежит планирование всех видов ремонтов с заполнением межремонтного периода техническим обслуживанием. На весь срок службы здания без изменения его функционального использования назначаются даты проведения капитальных ремонтов. В период между запланированными капитальными ремонтами планируется даты текущих ремонтов. В период между текущими ремонтами планируется выполнение работ по техническому обслуживанию. Все ремонты и проведение ТО планируются в определенной последовательности в соответствии с требованиями проектной эксплуатационной или нормативно-технической документации. Система ТОиР включает в себя две подсистемы: систему технического обслуживания (ТО) и систему ремонтов (РО). Система ТО предназначена для повседневного поддержания параметров качеств, а система РО — для восстановления нормативных эксплуатационных параметров технических систем зданий. Обе системы «идут» параллельно весь срок эксплуатации здания. Планирование работ по ТО и РО осуществляется аналогично ППР. Отличие состоит в относительной самостоятельности плана ТО и плана РО, а согласованность проведения работ на одних и тех же объектах обеспечивается планом вывода оборудования в ремонт и из эксплуатации. Следует отметить, что система ТОиР хорошо поддается описанию на языке бизнес-процессов, что в свою очередь позволяет автоматизировать все процессы ТОиР при помощи информационных технологий. В обеих системах различают три основных метода обслуживания: по событию (ответное обслуживание) — обслуживание на предельном состоянии технических систем — эксплуатация до отказа, до аварии; по ресурсу (профилактическое обслуживание) — плановое обслуживание с планированием мероприятий по ресурсу инженерного оборудования и конструктивных элементов: нормативный срок службы, по наработке в машино-часах; по числу отказов; и др.; по состоянию (предупредительное обслуживание) — плановое обслуживание с планированием мероприятий по значениям фактических (текущих) параметров технического состояния элементов инженерного оборудования и конструктивных элементов зданий.   Метод Плюсы Минусы По событию низкая стоимость содержания в краткосрочной перспективе; увеличение потребления ресурсов; снижение сроков работы оборудования; увеличение стоимости содержания в среднесрочной перспективе; внеплановые простои оборудования; По ресурсу обеспечение нормативных сроков службы оборудования и нормативных простоев; снижение потребления ресурсов; уменьшение количества отказов; несоответствие использования ресурса оборудования реальным условия эксплуатации; необходимость инвестиций в персонал и технологии; сохранение вероятности серьезных отказов; По состоянию снижение потребления ресурсов; соответствие сроков службы оборудования реальным условиям эксплуатации; снижение вероятности серьезных отказов; необходимость инвестиций в персонал-диагностов; необходимость инвестиций в диагностическое оборудование; необходимость инвестиций в информационные технологии; Фигура 1. Сравнение методов обслуживания.   Выбор метода обслуживания начинается с определения владельцем здания цели эксплуатации. Если здание определено под снос или реконструкцию, то использование ответного метода будет экономически эффективным. Если перед владельцем здания стоит задача повысить капитализацию здания, то метод обслуживания по событию будет губительным для здания. В этом случае требуется метод «по ресурсу» — и владелец инвестирует на замену оборудования и конструктивных элементов приличную сумму. Финансовые затраты на содержание здания на весь срок службы здания максимальны при выборе метода по ресурсу и минимальны при методе обслуживания по состоянию. Минимизация расходов на содержание методом по событию приведет к сокращению срока службы здания по сравнению с нормативным проектным. Метод «по состоянию» требует инвестиций в диагностическое оборудование, на методическое обеспечение, и на специалистов-диагностов. Техническое обслуживание представляет собой комплекс взаимосвязанных операций по поддержанию работоспособности и исправности оборудования при его эксплуатации, при ожидании (если оборудование в резерве), хранении и транспортировании. В техническое обслуживание включен следующий комплекс работ: диагностика и контроль технического состояния оборудования и конструктивных элементов органолептическим и (или) инструментальным методом; поддержание в исправном (или только в работоспособном) состоянии оборудования; очистка, смазка, регулировка и подтяжка разъемных соединений, замена отдельных составных частей (быстроизнашивающихся деталей) в целях предупреждения и прогрессирующего износа, а также устранение мелких повреждений; в объеме технического обслуживания выполняются работы по оценке технического состояния оборудования для уточнения сроков и объемов последующих обслуживаний и ремонтов. Все выявленные при техническом обслуживании неисправности оборудования и конструктивных элементов, устранение которых возможно лишь во время проведения текущего или капитального ремонта, заносятся в план ремонтов. Ежегодно, по результатам технического осмотра и технического обслуживания оборудования, составляется график РО и график ТО с уточнением объемов, перечня и стоимости проведения работ. Все результаты проведенных работ по ТО и РО фиксируются в эксплуатационной документации объекта и учитываются при формировании следующих планов РО и ТО. Планирование ремонтов осуществляется на основании следующей информации: информация о межремонтных периодах и сроках замены конструктивных элементов, узлов и элементов инженерного оборудования; фактическое техническое состояние технических систем, их физический и моральный износ; технико-экономические показатели конструктивных элементов, строительных материалов, узлов и агрегатов оборудования и сетей инженерных систем; информация о новых строительных материалах и технических решениях, строительных и ремонтных технологиях. Текущий ремонт — это минимальный по объему вид ремонта, при котором должны быть ликвидированы мелкие повреждения и обеспечена нормальная эксплуатация оборудования до очередного планового ремонта. Капитальный ремонт связан с временным прекращением работы оборудования или конструктивного элемента на ремонтируемом участке и является комплексом инженерных, строительных и организационных мероприятий по устранению физического и морального износа, не предусматривающий изменения основных технико-экономических показателей здания, включающий замену отдельных базовых конструктивных элементов и базовых частей оборудования и сетей инженерных систем. Первый капитальный ремонт установленного инженерного оборудования проводится в сроки, указанные в технической документации завода-изготовителя. Ремонт оборудования осуществляется также по мере необходимости с учетом результатов регламентных испытаний и осмотров. Периодичность ремонтов может быть изменена исходя из фактического технического состояния оборудования или конструктивного элемента. Внеочередные ремонты выполняются в случае отказов оборудования или конструктивного элемента, а также после исчерпания эксплуатационного или механического ресурса.
Курышев Роман Владимирович
Курышев Роман Владимирович

Секреты продаж новостроек в период кризиса

На одной из осенних конференций девелоперы говорили о том, что надо изменить подходы к продажам в сторону потребителя. На сегодняшний день все работают со скидками, не уделяя внимания упаковке объектов. Недвижимость — дорогостоящий продукт, связанный с финансовыми рисками. Чтобы уменьшить риски, нужно дать максимум подробной информации об объекте. Этот и ряд других факторов влияют на продажи, создание упаковки и выбор стратегии продвижения. Важно понять, кто такой потребитель. Не нужно делить целевую аудиторию (ЦА) по каким-то качественным признакам, главное то, что ЦА умеет думать и читать документы. Типичная ошибка девелоперов и риэлторов считать, что менеджер по продажам более опытный и лучше информированный переговорщик, чем клиент. Так что же хочет потребитель? — почувствовать атмосферу своего будущего дома при минимальных рисках. Поэтому не секрет, что квартиры с отделкой более популярны, так как это готовый продукт, который ближе к потребности в уюте. Так же важно понимать основные критерии выбора квартиры — это «место-схема-цена». Выбирая схему, потребитель готов переплачивать до 30% за прозрачность (ФЗ № 214/предварительный договор). Задача продвижения — это обеспечение заданного графика продаж, учитывающего спрос и сезонность рынка. Эффективность рекламного бюджета определяется выполнением заданного графика за минимум средств. До кризиса, подход от потребителя привел к уменьшению бюджетов на порядок, в сравнении с общепринятыми затратами на рекламу рынка недвижимости. Затраты на продвижение делятся на единовременные и постоянные. К единовременным относятся: креативная концепция, макет здания, офис на объекте, к постоянным — размещение. Креативную (визуальную) концепцию лучше делать внутри компании. Креатив не должен быть шедевром рекламы — его задача продавать. По своему опыту могу сказать, что рекламные агентства полного цикла интересуют только величина бюджета, и никто из них не даст вам гарантию продаж. При размещении дешевле обратиться в агентства, которые специализируются на одном инструменте рекламы и работают на скидках. Необходимо понимать эффективность инструментов размещения. Например, радиореклама в недвижимости не эффективна, потому что, во-первых, за 10 секунд не возможно дать информацию об объекте. Во-вторых, потребитель посмотрит в Интернете все объекты на интересующем его пятачке, и там его нужно «ловить». Оптимальный набор до кризиса: Интернет/PR/наружная реклама. Наружная реклама используется в качестве информационно-указующей, т.е. не более 2-5 км от объекта. Первый шаг в продвижении это креативная концепция. Название объекта должно отражать привязки к местности и потребности, а не имя любимой женщины или пустой пафос. Целевая аудитория новостроек русскоязычна, поэтому названия должны быть только на русском языке. Иногда, девелоперы забывают прочитать английские слова по-русски, из-за этого бывают казусы, отрицательно влияющие на продажи (в своей практике я хотел использовать домен tuch.net — читается, как тухнет). Недопустимо использование людей в визуальной подаче — это вторжение в личное пространство, в атмосферу уюта. Офис продаж на объекте. Во-первых, «место» является одним из важных критериев выбора квартиры, во-вторых, для снижения рисков, — потребитель обязательно поедет на площадку. На ранних стадиях строительства гостей можно встречать в аккуратном павильоне, в котором должны находиться: пластиковый макет, плакаты фасадов, поэтажных планов и т.д. На более поздней, — делать офис в самом объекте, потом его можно продать или сдать с отделкой. Обязательно нужно водить клиентов на стройку, соблюдая все нормы безопасности, например, в обеденный перерыв, клиенты относятся к этому с пониманием. Главным средством продвижения объекта недвижимости является промосайт. Только на нем можно дать максимум актуальной информации. При использовании промостраницы или промораздела на сайте компании вы теряете в дизайне, и ограничиваете себя по «сетке», поэтому лучше делать отдельный сайт, так как компания (до кризиса) не являлась главным критерием выбора. Сайт должен быть простым и понятным, с многовариантным заходом до планировки, количество кликов до нее должно быть минимально. Сайт должен отражать потребность в уюте — можно ставить примеры перепланировок и стилей отделки, в дизайне использовать элементы интерьера (картины, фото и т.д.). Информация об объекте должна быть представлена, соответствуя всем потребительским критериям выбора: место, окружающая застройка, видовые характеристики, фасад и планировки, окружающая инфраструктура, инженерия, придомовая территория, обеспеченность парковочными местами, стадия строительства и т.д. У всех девелоперов цена повышается с учетом каждого этажа, это чисто потребительский критерий, при этом мало кто на сайтах размещает виды из окон. Некоторые девелоперы показывают ход строительства с помощью веб-камеры, камера не дает динамики, в отличие от фотографий. Потребитель вынужден читать всю информацию для уменьшения рисков, не надо «лить воды и пафоса» — это раздражает. Легенда, сопровождающая планировку должна быть полной и обязательно с ценой, которую нужно представить в двух валютах. Оптимальным переходом к планировкам является шахматка (схематичное изображение всех квартир на фасаде здания). Буклет — не стоит тратить большие деньги на чудеса полиграфии, так как буклет не является основным средством рекламы, потому что в нем нет актуальной информации (цены, хода строительства, схемы продаж). Из-за рисков ЦА новостроек переместилась на вторичный рынок (до 90%), поэтому для увеличения продаж в период кризиса и отсутствия средств можно предпринять следующие шаги: 1. Прозрачная схема продаж с гибкой рассрочкой; 2. Квартиры с отделкой; 3. Оформление в собственность за счет девелопера; 4. Постоянное движение на стройке; 5. Корректировка инструментов продвижения с учетом потребности в уюте и информации об объекте; 6. По размещению могу сказать, что сейчас эффективными будут metrinfo и контексты. Не надо забывать о комментариях и пресс-релизах. Все остальное сейчас будет лишним (наружная реклама, платные статьи и т.д.).
Курышев Роман Владимирович
Курышев Роман Владимирович

Как сделать сайт эффективным менеджером по продажам недвижимости

В данной статье мне бы хотелось обратить внимание девелоперов на то, что клиентоориентированный сайт и грамотное продвижение позволяет снизить рекламные бюджеты и обеспечить стабильный входящий денежный поток. Сайт становится онлайн-менеджером по продажам. У меня был случай, когда позвонил клиент — и первый вопрос был: «Здравствуйте, куда принести деньги?» Общие постулаты работы с целевой аудиторией недвижимости: 1. Целевая аудитория умеет думать и читать документы. Время работы с «лохами» давно прошло 2. Недвижимость — дорогостоящий продукт, связанный с рисками 3. Нет стройки — нет продаж. Реклама в этом случае не работает 4. Сайт — отражение логики бизнес-процессов компании 5. Критерии покупки: место-схема-цена. Они могут меняться местами в зависимости от рынка Для того чтобы сделать любой сайт, нужно знать общие принципы интернет-проектирования: 1. Минимальное количество кликов до продукта 2. Многовариантность захода до продукта 3. Сбалансированный контент 4. Постоянное обновление сайта Еще один важный критерий — бренд. Если Вы назвали объект недвижимости, но название не обыгрывается в упаковке — это разрыв коммуникации. Жизнь сайта начинается с подготовки Вами маркетингового задания. В этом документе вы описываете каждую страницу. Обычно маркетинговое задание путают с техническим заданием. В ТЗ прописывается, каким образом маркетинг будет программироваться. Если вы отдадите написание задания на откуп подрядчику, качества у Вас не будет. Подрядчик не работает на нашем рынке и не знает специфики. Сайт — это дерево. Корни нашего рынка: продукт, снятие рисков, потребность. 1. Продукт. Или точнее состав продукта. Выше в критериях покупки указана цена, эта характеристика должна быть обязательно на сайте. На загородном рынке в продукт входит множество характеристик, поэтому все они должны быть отражены. Пример с новостроек: некоторые девелоперы ставят поэтажные планы без возможности перехода на квартиру, притом что квартира является продуктом, а не поэтажный план. 2. Снятие рисков. Раздел, который сразу показывает, как работает Ваша фирма. В него входит: сетевой план-факт график, документация, включая схему продаж, фото и видеоматериалы. 3. Потребность. Клиент покупает уют. И необходимо работать с этим критерием. Для новостроек критериями уюта являются организация пространства (перепланировка), оформление пространства (интерьер), управление пространством (умный дом или медиарум). Для «загородки» можно добавить ландшафт и внешнюю архитектуру. Для того чтобы понять, как все это ложится в статистику, привожу рейтинг страниц одного из сайтов загородной недвижимости за полугодовой период:   № Раздел сайта Принадлежность корню 1 Генплан Продукт 2 Как доехать Продукт 3 Построено (галерея) Риски 4 Ход строительства(галерея) Риски 5 График строительства Риски 6 Инфраструктура Продукт/потребность 7 Интерьеры (галерея) Потребность 8 Виды загородной архитектуры (галерея) Потребность 9 Ипотека Риски 10 Ландшафтный дизайн Потребность 11 Документация по проекту Риски 12 Достопримечательности (галерея) Продукт/потребность 13 Участники проекта Риски 14 О поселке Продукт 15 Другие разделы     Я стараюсь проектировать каждый сайт непохожим на другой. Таблица — это пример под конкретную сетку и структуру сайта. На других сайтах похожая статистика, которую я могу объединить примерно так: 1. Продукт (квартира, земля, дом) 2. Риски 3. Потребность Оценивая существующие сайты девелоперов, могу сказать, что на данном этапе развития рынка слабые места — это отсутствие корня «снятие рисков» и нарушение интернет-проектирования. В моей практике изменение сайта под потребителя приводит к изменению воронки продаж. Количество звонков падает, продажи растут. Естественно, это не все секреты клиентоориентированного сайта. Также в статье я не затронул специфику интернет-продвижения. Здесь тоже много ошибок, и самая распространенная — это оценка эффективности рекламной кампании по CTR.
Смайлене Янина Викторовна
Смайлене Янина Викторовна

Коллективный договор как система регулирования взаимоотношений общества и его работников

«С моей точки зрения, успешными компаниями будущего будут те, которые интегрируют ценности бизнеса и личные ценности работников. Лучшие люди хотят делать такую работу, которая приносит пользу обществу и с такой компанией, чьи ценности они разделяют, где их деятельность учитывается, и их взгляды значимы» Джерун ван дер Веер, Комитет Управляющих Директоров Royal Dutch Shell Коллективный договор как форма взаимодействия работодателя с трудовым коллективом в интересах компании В начале 1930-х гг. в рамках дискуссии А. Берле и М. Додда появилось новое понимание роли менеджмента в корпорации, из которого позднее сформировалась теория стейкхолдеров. Если А. Берле полагал, что менеджмент корпораций должен заботиться только о богатстве акционеров, то М. Додд считал, что в действительности цели корпорации включают также обеспечение безопасных рабочих мест для наемных работников, лучшее качество продукции для потребителей, а также повышение вклада в благосостояние местного сообщества. Развивая идею существования заинтересованных сторон, Г. Саймон в 1952 году опубликовал свои исследования модели «поощрение-вклад» (inducements-contributions model) как логической основы формирования организаций. Согласно этой модели каждому из потенциальных участников организации (предпринимателю, наемному работнику, потребителю) предлагается за вступление в нее некоторое поощрение (выручка от продаж, заработная плата, приобретаемые блага и услуги), в обмен на соответствующий вклад в функционирование организации (усилия по организации производства и управления, трудовые затраты, плата за покупки). В 1984 году Р. Фриман сформулировал теорию стейкхолдеров (Freeman R.E. 1984, Strategic Management: A stakeholder approach. Boston: Pitman.) и эта теория стала одной из концепций в современной этике бизнеса. Теория стейкхолдеров, после 2000 года активно изучаемая и развиваемая российскими исследователями, легла в основу идеологической базы концепции корпоративной социальной ответственности, активно пропагандируемой в России, а потому способной серьезно повлиять на поведение отечественного бизнеса, а принятый в 2002 году Трудовой кодекс Российской Федерации в своих законоположениях облачил в правовую форму некоторые позиции этой теории. В Российском законодательстве не применяется термин стейкхолдер, но стороны социального партнерства в терминологии российского трудового законодательства очевидно являются заинтересованными, причастными сторонами из теории стейкхолдеров. Любой работник заинтересован в своей заработной плате и премиях, возможностях кадрового роста, условиях, на которых он нанят, социальных гарантиях, включая медицинскую страховку. Еще один важный интерес: уровень полномочий и ответственности, а также уровень удовлетворенности своей работой. Высшее руководство компании, как впрочем и любые работники, заинтересованы в своей заработной плате, бонусах и премиях. Немаловажно для них и такое нефинансовое понятие как статус. Занимая высокую должность, менеджер приобретает вес в обществе и в своих собственных глазах. Помимо этого, любого менеджера волнует зона его ответственности. Акционеры (или участники общества), как люди, которые вложили в компанию деньги, ждут финансовой отдачи. Они заинтересованы в росте прибыли компании и ее годовых дивидендов. Государство полагает, что бизнес должен быть социально ответственным и нести часть расходов по поддержанию установленных государственных гарантий, но понимает, что без государственной поддержки бизнес не сможет выполнять финансовые обязательства. Трудовой кодекс РФ назвал правовое регулирование отношений по социальному партнерству, создание правовых возможностей индивидуального и коллективного регулирования трудовых отношений с использованием механизма социального партнерства, установление правовых гарантий для сторон этих отношений одной из основных задач трудового законодательства (ч.2 ст.1, ст.2 ТК РФ), а также выделил участие работников (их представителей) в управлении организацией в отдельную форму социального партнерства (ст. 27 ТК РФ). Реализуя указанный принцип, законодатель включил названное право в круг основных прав работников (ч. 1 ст. 21 ТК РФ), а создание условий по его обеспечению — в основные обязанности работодателя (ч. 2 ст. 22 ТК РФ). Основными видами участия работников, их представителей в управлении организацией являются следующие. Учет мнения представительного органа работников в случаях, предусмотренных Трудовым кодексом, коллективным договором. Проведение представительными органами работников консультаций с работодателем по вопросам принятия локальных нормативных актов. Получение от работодателя информации по вопросам, непосредственно затрагивающим интересы работников. Обсуждение вопросов работы организации, внесение предложений по ее совершенствованию. Обсуждение представительным органом работников планов социально-экономического развития организации. Участие в разработке и заключении коллективных договоров. Иные способы участия работников и их представителей в управлении организацией, определенные Трудовым кодексом, иными федеральными законами, учредительными документами организации, коллективным договором, локальным нормативным актом (ст. 53 ТК РФ). Коллективный договор является одним из самых эффективных способов решения этой задачи, но зачастую предоставленная законодателем возможность недооценивается как работниками, так и работодателями. Уже не первый год в своих отчетах (в части «Оценка проверенных коллективных договоров на соответствие требованиям Трудового кодекса Российской Федерации, выявленным нарушениям в сфере действия коллективных договоров) Федеральная служба по труду и занятости, осуществляющая контроль и надзор в сфере труда, отмечает, что: «Зачастую коллективные договоры и соглашения не содержат в себе норм улучшающих положение работников (стимулирующих их трудовую активность), дублируют минимальные стандарты, предусмотренные трудовым законодательством и иными нормативными правовыми актами, содержащими нормы трудового права». Формализованный подход сторон социального партнерства к заключению коллективного договора влечет за собой переписывание правовых норм Трудового кодекса, определяющих основные условия труда, в результате чего это затрудняет восприятие корпоративного акта и в то же время не несет никакой правовой нагрузки, так как указанные нормы действуют независимо от принятия коллективного договора. Между тем, коллективный договор — это возможность как для работников, так и для работодателя гибко и эффективно решить многие вопросы, которые не урегулированы в Трудовом кодексе и иных нормативных актах, связанных с трудовым законодательством, а также вопросы, связанные с интересами заинтересованных сторон социального партнерства. Содержание коллективного договора Коллективный договор, заключаемый представителями работников и работодателем, нужно рассматривать прежде всего как локальный нормативно-правовой акт, регулирующий целый комплекс общественных отношений. Часть коллективного договора, посвященная регулированию указанных вопросов, называется нормативной. Эта часть важна для сторон, заключивших коллективный договор тем, что механизмы оптимизации налогообложения затрат на выполнение условий коллективного договора будут учтены и признаны компетентными органами оправданными при условии четко прописанных в коллективном договоре процедур их реализации. Кроме того, в коллективном договоре может быть обязательственная часть, в которую включаются взаимные обязательства сторон (например, прописываются действия сторон по обеспечению выполнения условий коллективного договора, по процедурам обеспечения контроля за соблюдением сторонами коллективного договора, отказ от проведения забастовок и действий, направленных на формирование отрицательного имиджа компании, на период действия коллективного договора при своевременном и полном выполнении его условий). Стороны должны обязательно соблюсти правило, что условия коллективного договора, ухудшающие по сравнению с законодательством положение работников, признаются недействительными (ч.2 ст.9 ТК РФ). Если в коллективном договоре предусматриваются положения, прямо нарушающие законодательство о труде, например, включаются условия об увеличении продолжительности сверхурочных работ или возможности привлечения к ним работника по усмотрению администрации без соблюдения правил, установленных законодательством, выполнение работниками обязанностей, не предусмотренных трудовым договором (отработка определенной нормы рабочего времени в подсобном хозяйстве предприятия), возложение на профсоюз материальной ответственности за ущерб, причиненный предприятию нарушением трудовой дисциплины отдельными работниками, положения, расширяющие круг мер дисциплинарного воздействия, например штрафы за нарушение трудовой дисциплины, то такую практику необходимо признать незаконной. Поскольку коллективный договор призван регулировать отношения, складывающиеся с участием работодателя, то в него нельзя включать положения, регулирующие отношения между профсоюзом и его членами. Примерный перечень вопросов, обязательства по которым могут включаться в договор, представлены в статье 41 ТК РФ. Этот перечень не является исчерпывающим, носит рекомендательный характер и имеет целью дать работодателю и работникам представление о возможном содержании коллективного договора. После введения в действие Трудового кодекса РФ Минтрудом РФ 6 ноября 2003 г. разработан макет коллективного договора, носящий рекомендательный характер для сторон, участвующих в разработке и заключении коллективного договора. Также при подготовке проекта коллективного договора можно использовать положения регионального трехстороннего соглашения, например для организаций г. Москвы из приложения № 1 к Постановлению Правительства Москвы от 22 ноября 2011 г. № 552-ПП «О подписании Московского трехстороннего соглашения на 2012 год между Правительством Москвы, московскими объединениями профсоюзов и московскими объединениями работодателей и Соглашения о минимальной заработной плате в городе Москве на 2012 год между Правительством Москвы, московскими объединениями профсоюзов и московскими объединениями работодателей». Указанные соглашения распространяются на юридические лица, имеющие регистрацию в данном регионе независимо от наличия либо отсутствия в них профсоюзной организации. Для лучшего понимания можно выделить пять групп вопросов, которые целесообразно в той или иной мере отразить в коллективном договоре. Это, прежде всего, нормы и обязательства, регулирующие важнейшие условия труда. К ним относятся: оплата труда и ее индексация, продолжительность рабочего времени и времени отдыха; условия и охрана труда; льготы для отдельных категорий работников. Вторую группу составляют нормы и обязательства, регулирующие отношения, тесно связанные с трудовыми. Например, приобретающие особую актуальность в последнее время обязательства по обеспечению занятости работников или предоставлению им особых льгот при высвобождении с предприятия, возможности переобучения другим профессиям, защите прав и интересов работников при смене собственника и т.п. К третьей группе можно отнести нормы, регулирующие социальное обслуживание работников. Среди них можно назвать компенсацию транспортных расходов, организацию и предоставление дотаций на питание работников на производстве, обеспечение жильем, порядок оказания материальной помощи и др. Четвертую группу составляют обязательства работодателя и конкретные нормы, посвященные социальному обеспечению и медицинскому страхованию работников. Поэтому стороны коллективного договора обладают правом установить более льготные правила обеспечения работников пенсиями и пособиями, чем это предусмотрено действующим законодательством. Кроме того, коллективный договор регулирует не только индивидуальные трудовые отношения, но и коллективные, сторонами которых являются работодатель и коллектив работников или представители коллектива. Поэтому коллективный договор может содержать правила внесения изменений, дополнений в коллективный договор; порядок и сроки осуществления контроля за выполнением договора; обязательства по обеспечению нормального функционирования профсоюзов, иных уполномоченных органов работников и т.п. Важно при определении содержания коллективного договора учитывать, что некоторые статьи Трудового кодекса РФ прямо отсылают к коллективному договору и поэтому эти вопросы рекомендуется подробно осветить в данном акте, например: статья 100 ТК РФ — о режиме рабочего времени (продолжительность рабочей недели, ненормированный рабочий день для отдельных категорий работников, продолжительность ежедневной работы, время начала и окончания работы, число смен в сутки); статьи 101 и 119 ТК РФ — о перечне должностей работников с ненормированным рабочим днем и продолжительности ежегодного дополнительного отпуска в качестве компенсации для этих работников; статья 134 ТК РФ — об обеспечении повышения уровня реального содержания заработной платы; статья 135 ТК РФ — об установлении заработной платы (и о стимулирующих выплатах); статья 136 ТК РФ — о порядке и сроках выплаты заработной платы; статья 154 ТК РФ — об оплате работы в ночное время; статья 168 ТК РФ — о порядке и конкретных размерах (в пределах установленных законодательством) возмещения расходов, связанных со служебными командировками; статьи 173 — 177 ТК РФ — о гарантиях и компенсациях работникам, совмещающим работу с обучением в не имеющих государственной аккредитации образовательных учреждениях высшего, среднего, начального профессионального образования, а также в общеобразовательных учреждениях; статья 191 ТК РФ — об иных видах поощрений работников, помимо названных в ТК РФ и так далее. Кроме того, возможно к вопросам, определяемым сторонами и включаемыми по согласованию в коллективный договор отнести: перечень локальных нормативных актов, содержащих нормы трудового права (ч.ч.2,3 ст.8 ТК РФ). порядок принятия работодателем локальных нормативных актов, содержащих нормы трудового права (ч.3 ст.8 ТК РФ), а также вопросы, регулируемые п.п. 2,3,5 ч.1 ст. 81, ч.3 ст.179, ст.ст.374 и 376 ТК РФ. Приложениями к коллективному договору могут служить: правила внутреннего трудового распорядка, положение об оплате труда организации. При определении содержания коллективного договора на конкретном предприятии необходимо исходить из финансовых возможностей работодателя и социальных проблем, актуальных для данного производства и коллектива. Оценка финансовых возможностей работодателя может производиться на основании решения комиссии по проведению коллективных переговоров, созданной сторонами на паритетных началах, с возможным привлечением специалистов и экспертов. Примерное содержание коллективного договора может быть следующим: Общие положения: стороны договора, предмет договора, сфера действия договора, соответствие договора законодательству, основные принципы заключения договора. Трудовые отношения, права и обязанности сторон трудовых отношений. Трудовой договор и обеспечение занятости. Рабочее время (режим рабочего времени, продолжительность рабочей недели, работа с ненормированным рабочим днем, неполный рабочий день (смена) для отдельных категорий работников, и тому подобное). Время отдыха (перерывы в течение рабочего дня (смены), порядок предоставления выходных дней, порядок привлечения работников к работе в выходные и нерабочие праздничные дни, порядок предоставления ежегодного оплачиваемого отпуска, дополнительных отпусков, отпуска без сохранения заработной платы и тому подобное). Оплата и нормирование труда (Особенности применения систем оплаты труда). Условия работы и охрана труда. Особенности регулирования труда отдельных категорий работников. Социальная защита молодежи. Социальные гарантии и льготы (медицинское и пенсионное обеспечение; общественное питание на производстве; вопросы быта). Защита трудовых прав работников. Обеспечение прав и гарантий деятельности представительного органа работников. Контроль за выполнением положений коллективного договора. Заключительные положения: срок действия договора, порядок изменения и дополнения договора, урегулирование разногласий, контроль выполнения договора, ответственность за нарушение и невыполнение договора, порядок информирования работников о выполнении коллективного договора. Коллективный договор: плюсы для работодателя и трудового коллектива Грамотно составленный, действующий коллективный договор выгоден всем. Работодатель может эффективно решить сразу несколько проблем, связанных с финансово-хозяйственной деятельностью организации, законной оптимизацией расходов, установлением статуса социально ответственной организации, что очень приветствуется в настоящее время государством. Коллективный договор помогает стабилизировать отношения в трудовом коллективе, снимает социальную напряженность. Работник будет уверенно смотреть в завтрашний день, так как через положения коллективного договора можно реализовать факторы, которые повлияют на привлекательность места работы: будет четко определен уровень задач и ответственности работника на определенном рабочем месте; будут понятны возможности для профессионального роста и реализации карьерного стремления; появится возможность обучения, повышения квалификации и переподготовки при необходимости; сформируется благоприятный производственный климат в коллективе, повысится организационная культура; формирование системы мотивации и стимулирования трудовой деятельности будет прозрачной, доступной для понимания любым работником. С другой стороны, в коллективный договор может быть включено положение о запрете забастовок, если работодатель выполняет все условия коллективного договора, участия работников в акциях, организованных в случае возникновения «корпоративных войн». Коллективный договор позволяет существенно сократить объем кадрового документооборота. В небольшой компании работодатель может оговорить все аспекты трудовых отношений в трудовом договоре с каждым сотрудником. Но на любом среднем или крупном предприятии у работодателя нет возможности контактировать непосредственно с каждым из работников. В этом случае взаимодействие с работниками он осуществляет посредством коллективного договора. А в трудовых договорах даются ссылки на общие правила, изложенные в коллективном договоре и распространяющиеся на всех работников. Коллективный договор позволяет оптимизировать материальные и нематериальные стимулы, а также регулирует формирование надлежащих условий труда таким образом, чтобы все рабочие места в организации были и оставались конкурентоспособными, чтобы решения работника — оставаться в организации или нет, выполнять свои профессиональные обязанности качественно или некачественно — было всегда в пользу организации. Принятые работником решения имеют такое же значение для организации, как и принятие решения потребителем, воспользоваться или нет ее товарами или услугами. Коллективный договор для работодателя — это инструмент управления налоговой нагрузкой по налогу на прибыль, НДФЛ. В соответствии с главой 25 Налогового кодекса расходы на оплату труда уменьшают налоговую базу по налогу на прибыль. В эти расходы помимо зарплаты включаются стимулирующие начисления и надбавки, компенсационные выплаты, связанные с режимом работы или условиями труда, премии и единовременные поощрительные начисления, расходы, связанные с содержанием работников и предусмотренные коллективными договорами (ст. 255 НК РФ). Таким образом, государство через нормы налогового законодательства поощряет социально ответственных работодателей, заключивших коллективные договоры. Но при использовании работодателем этого механизма необходимо четко понимать, что во-первых, рядом норм Налогового кодекса наложены ограничения на некоторые виды расходов, во-вторых, складывающаяся судебная практика не совпадает с циркулярными письмами Минфина России и мнением налоговых органов. Из-за этого в некоторых случаях необходимо быть готовым отстаивать свое мнение в суде. Также необходимо обращать серьезное внимание на корректность формулировок в тексте коллективного договора и в бухгалтерской документации, добиваться совпадения терминов — иначе налоговые органы могут посчитать действия работодателя во исполнение положений коллективного договора неправомерными и привлечь его к ответственности. В таком случае некорректность формулировок в документации может повлечь за собой проигрыш в судебном разбирательстве с налоговыми органами. Отдельно законодатель оговорил, что облагаемую базу по налогу на прибыль, например, уменьшают предусмотренные коллективным договором расходы: предоставление бесплатного или льготного питания (п. 25 ст. 270 НК РФ); оплату проезда к месту работы и обратно транспортом общего пользования и специальными маршрутами (п. 26 ст. 270 НК РФ). Кроме того, перечень расходов по оплате труда не является закрытым, так как согласно п. 25 ст. 255 НК РФ в их состав можно включать другие расходы, произведенные в пользу работника и предусмотренные трудовым и (или) коллективным договорами, которые и уменьшают налогооблагаемую базу по налогу на прибыль. Это могут быть, например, надбавки к тарифным ставкам и окладам за профессиональное мастерство, премии за высокие достижения в труде, более высокие доплаты за совмещение, за работу в выходные и праздничные дни; оплата проезда к месту работы и обратно транспортом общего пользования и специальными маршрутами (п. 26 ст. 270 НК РФ). Расходы на предоставление сотрудникам бесплатного или льготного питания по разъяснению Минфина России можно учесть, если работодатель обязан обеспечивать работников едой в соответствии с трудовыми и (или) коллективным договорами (Письмо Минфина России от 08.11.2005 N 03-03-04/1/344). Или если выплата выходного пособия при увольнении сотрудника предусмотрена в трудовом и (или) коллективном договоре по основанию, не прописанному в Трудовом кодексе РФ, то расходы на него можно учесть при формировании базы по налогу на прибыль (Письмо Минфина России от 13.05.2008 N 03-03-06/1/305). Также в налоговые расходы включаются, например, суммы материальной помощи к отпуску, предусмотренные коллективным договором (Письмо Минфина от 29.02.2012 № 03-03-06/4/13). Процедура заключения коллективного договора Коллективный договор — локальный нормативный акт, в котором согласовываются интересы работодателя и трудового коллектива. Достигается это путем переговоров лиц, их представляющих. Трудовой кодекс РФ (ст.ст. 29-31, 33, 35-44, 50, 51) достаточно подробно регламентирует процедуру проведения коллективных переговоров по заключению коллективного договора. Остановимся на наиболее важных моментах. Инициатива заключения коллективного договора может исходить от любой из сторон социального партнерства — как работодателя, так и работников. Для этого представители соответствующей стороны вначале принять решение о необходимости заключения коллективного договора, а затем — направить письменное предложение о начале коллективных переговоров, а представители стороны, его получившие — вступить в переговоры в течение 7 календарных дней со дня получения указанного предложения. Здесь важно разобраться, кто может являться представителями сторон в коллективных переговорах, поскольку на полномочия сторон не в последнюю очередь обращают внимание органы, осуществляющие уведомительную регистрацию коллективных договоров, кроме того, как свидетельствует практика, нарушение процедуры заключения договора в этой части может стать поводом для признания его недействительным. Итак, интересы работодателя при проведении переговоров представляет руководитель организации или уполномоченные им в соответствии с учредительными документами организации и локальными нормативными актами лица. В первом случае (если соответствующие полномочия зафиксированы в учредительных документах) каких-либо дополнительных подтверждений не требуется. Во втором случае, руководитель или иное уполномоченное учредительными документами лицо издает приказ о наделении тех или иных работников полномочиями на ведение переговоров, подписании необходимых документов в ходе коллективно-переговорной кампании. Поручить представлять свои интересы работодатель может и стороннему лицу. В этом случае также издается приказ, кроме того, соответствующие полномочия желательно продублировать в доверенности. Представителями работников, могут быть: первичная профсоюзная организация (если она есть в организации), объединяющая более половины работников; единый представительный орган, созданный по инициативе нескольких первичных профсоюзных организаций, объединяющих в совокупности более половины работников; иной представитель или представительный орган, избранный тайным голосованием на общем собрании или конференции работников из их числа. Собрание работников считается правомочным, если на нем присутствует более половины работающих. Конференция считается правомочной, если на ней присутствует не менее двух третей избранных делегатов. Делегаты предварительно избираются в структурных подразделениях организации, желательно чтобы численность делегатов от каждого подразделения была пропорциональна численности работников соответствующего подразделения. Наиболее распространенным примером иного представителя — если в организации нет профсоюза — является Совет трудового коллектива. Для того, чтобы работники могли избрать его в качестве своего представителя для переговоров по заключению коллективного договора, он должен быть предварительно создан, для придания ему большей «легитимности» в процессе переговоров и при заключении коллективного договора, деятельность, процедура избрания членов Совета, их полномочия, внутренний регламент работы и прочие нюансы фиксируются в положении о Совете. Образец бюллетеня для тайного голосования собрания или конференции работников по избранию представителя для ведения коллективных переговоров (в данном случае — Совета трудового коллектива) может выглядеть следующим образом:   Бюллетень голосования работников [1] (делегатов [2])_______________________ по выбору представителя (представительного органа) работников в состав комиссии для ведения коллективных переговоров по подготовке и заключению коллективного договора в «Наименование организации».   Поставьте отметку напротив выбранного Вами варианта   Укажите представителя (представительный орган), который Вы наделяете правом представлять интересы работников при ведении коллективных переговоров по подготовке и заключению коллективного договора в «Наименование организации»: А) Совет трудового коллектива «Наименование организации» в составе:     Б) иной представитель (если есть, укажите Ваш вариант)_______________________       Наделяете ли Вы указанного Вами представителя (представительный орган) правом выступить с инициативой проведения коллективных переговоров по подготовке и заключению коллективного договора в «Наименование организации» от имени работников: А) да   Б) нет     Наделяете ли Вы указанного Вами представителя (представительный орган) правом подписания коллективного договора в «Наименование организации» от имени работников, полномочиями по изменению коллективного договора, осуществлению контроля за его выполнением, участию в рассмотрении коллективных трудовых споров работников с работодателем: А) да   Б) нет     Как видно из приведенного образца, работники должны своим волеизъявлением не просто определить представителя для ведения коллективных переговоров по подготовке и заключению коллективного договора в организации, но и отдельно наделить его правом выступить с инициативой о проведении переговоров, правом подписания коллективного договора от их имени, полномочиями по изменению коллективного договора, осуществлению контроля за его выполнением, участию в рассмотрении коллективных трудовых споров работников с работодателем. Те же требования к полномочиям предъявляются и к представителю работодателя, если руководитель организации намерен полностью «освободить» себя от участия в коллективных переговорах. Часть третья ст. 36 ТК РФ устанавливает запрет на ведение коллективных переговоров и заключение коллективных договоров от имени работников лицами, представляющими интересы работодателей. К ним принято относить персонал, которому «принадлежит распорядительно-дисциплинарная власть над другими работниками в процессе труда», «лица, выполняющие определенные организационно-управленческие функции по отношению к другим работникам в области труда, трудовых отношений, осуществляющие организацию труда». Трудовой кодекс РФ данного термина не раскрывает. Косвенно понять, кто относится к «лицам, представляющим интересы работодателей», можно обратившись: Рекомендации Международной организации труда от 28.06.67 № 129 «О связях между администрацией и трудящимися на предприятии», которая к «администрации» относит: «главу предприятия, начальника цеха, мастера и т.д.»; «главу предприятия, начальника отдела кадров или любого другого представителя высшего руководящего состава»; к нормам УК РФ (ст. 201) и закона «О государственной гражданской службе» — «лица, выполняющие организационно-распорядительные или административно-хозяйственные функции в организации» и «лица из категории „руководители“ высшей группы должностей». Если судить по анализу практики привлечения трудовой инспекции должностных лиц к ответственности при несчастных случаях на производстве, то к представляющим интересы работодателя лицам можно отнести: руководитель, заместители, помощники руководителя, главный инженер, начальник производства, старший мастер, начальник участка, начальник цеха и другие лица, у которых в подчинении находятся те или иные работники и которые выполняют функцию управления по отношению к ним. Заключать коллективный договор можно как в организации в целом, так и отдельно в каждом ее обособленном структурном подразделении. Во втором варианте весь процесс коллективных переговоров «смещается» на уровень соответствующего подразделения, а сторонами переговоров будут работники подразделения (первичная профорганизация, единый представительный орган, иной представитель из числа работников обособленного подразделения) и руководитель организации в целом, который соответственно вправе наделить (по доверенности, либо в положении об обособленном структурном подразделении) необходимыми для переговоров полномочиями руководителя подразделения или иное лицо. В первом варианте возможно два подхода: это заключение коллективного договора в головной организации и предложение использовать его в качестве образца при ведении коллективных переговорах «на местах». Второй подход заключается в том, что в головной организации заключается единый для всей организации в целом, включая все филиалы, представительства, иные обособленные структурные подразделения, коллективный договор. В этом случае необходимо внимательно отнестись к процедуре избрания и наделения соответствующими полномочиями представителя работников, ведь принимать участие в процессе заключения такого колдоговора де-юро будут все работники организации, то есть и головного офиса и обособленных подразделений, независимо от их численности и местоположения. Наиболее оптимальной схемой избрания и наделения необходимыми полномочиями представителя работников в колпереговорах — в случае, если в организации не действует ни одной первичной организации или нескольких профсоюзов, объединяющих в целом более половины работников, — будет следующая: работники каждого обособленного подразделения на собрании работников данного подразделения или конференции делегатов данного подразделения выбирают тайным голосованием (см. приведенный выше образец бюллетеня) представителя. Им, например, может быть Совет трудового коллектива головного офиса. Выписки из протоколов собрания или конференции должны быть направлены в головной офис, поскольку они понадобятся при уведомительной регистрации коллективного договора. Важно помнить, что инициатива о заключении коллективного договора, участии в колпереговорах, избрании представителя должна исходить непосредственно от работников каждого обособленного подразделения (если стороной, выступающей в соответствии с частями первой и второй ст. 36 ТК РФ с инициативой о проведении переговоров являются изначально работники). Т.е., если даже катализатором процесса в обособленных подразделениях будет письмо с информацией о желании начать коллективные переговоры из головного офиса, оно не должно носить директивного характера и не может быть единственной причиной, по которой работники филиалов принимают решение о вступлении в колпереговорный процесс и выбирают представителя. Далее, когда представители сторон, участвующие в переговорах, определены, из них создается двухсторонняя комиссия на паритетных началах (двусторонняя комиссия для ведения коллективных переговоров, подготовке проекта, заключения коллективного договора). Сопровождается это приказом работодателя, в котором отражаются предусмотренные трудовым законодательством гарантии для лиц, участвующих в переговорах, их права и обязанности. Его содержание будет примерно следующим:   Приказ ________________ № ________     О проведении коллективных переговоров по подготовке и заключению коллективного договора     В соответствии с Трудовым кодексом Российской Федерации и предложением (соответствующей стороны социального партнерства организации) от ____ о начале коллективных переговоров по подготовке и заключению коллективного договора в (наименование организации)     ПРИКАЗЫВАЮ:   1. Приступить к переговорам по подготовке и заключению коллективного договора.   2. Сформировать двустороннюю комиссию для ведения коллективных переговоров, подготовке проекта, заключения коллективного договора в составе ______человек.   Интересы работодателя в комиссии поручить представлять: _______________________________ _______________________________ Правом подписи коллективного договора от имени работодателя ____________.   Сторону работников согласно решениям общих собраний (конференций) работников представляют (например, члены Совета трудового коллектива): _______________________________ _______________________________   3. Освобождать всех членов комиссии от основной работы с сохранением среднего заработка на время ведения коллективных переговоров (на время заседаний комиссии, подготовки проекта коллективного договора, выполнения отдельных поручений комиссии, связанных с проведением коллективных переговоров).   4. Заседания комиссии проводить по мере необходимости в соответствии с согласованным сторонами графиком работы комиссии.   5. Назначить первое заседание комиссии на _________ в ___часов в помещении _________.   6. Поручаю ______________________ подготовить помещение для работы комиссии по ведению переговоров и обеспечить членов комиссии всем необходимым для работы.   7. Руководителям структурных подразделений:   — на основании письменного запроса представлять в комиссию необходимую для коллективных переговоров информацию в течение ____ дней (не позднее двух недель со дня получения соответствующего запроса); — создавать условия для обсуждения в трудовых коллективах согласованного сторонами окончательного проекта коллективного договора для выработки замечаний и предложений; — обеспечить соблюдение гарантий членам комиссий в соответствии с Трудовым кодексом Российской Федерации.   8. Контроль за выполнением приказа (оставляю за собой/ возлагаю на) _________________________.   Следует помнить, что участники коллективных переговоров, другие лица, связанные с ведением коллективных переговоров, не должны разглашать полученные сведения, если эти сведения относятся к охраняемой законом тайне (государственной, служебной, коммерческой и иной). Лица, разгласившие указанные сведения, привлекаются к дисциплинарной, административной, гражданско-правовой, уголовной ответственности. Будет не лишним перед началом непосредственных переговоров персонально предупредить участников об указанной обязанности, а также обозначить, какие именно сведения относятся, например, к коммерческой тайне организации. Представители сторон, участвующие в коллективных переговорах, свободны в выборе вопросов регулирования социально-трудовых отношений. Это означает, что члены двусторонней комиссии по ведению коллективных переговоров сами определяют и согласовывают между собой график заседаний, место их проведения, утверждают повестку дня и т.д. Нужно только помнить, что Трудовой кодекс РФ (часть вторая ст. 40) устанавливает максимальный срок, в течение которого переговоры должны быть завершены, а коллективный договор подписан, — это три месяца со дня начала коллективных переговоров (днем начала переговоров считается день, следующий за днем получения инициатором проведения коллективных переговоров ответа другой стороны о вступлении в переговоры). Все несогласованные к этому моменту положения коллективного договора отражаются в протоколе разногласий и могут быть поводом для дальнейших переговоров или разрешаться в порядке коллективного трудового спора. Уведомительная регистрация. требования регистрирующих органов. на что обратить внимание Хотя вступление коллективного договора в силу не зависит от факта его уведомительной регистрации (он вступает силу либо со дня подписания сторонами, либо в иной момент, согласованный сторонами и указанный в тексте коллективного договора), подписанный уполномоченными на то представителями каждой из сторон переговоров коллективный договор подлежит обязательной уведомительной регистрации. Для этого в течение 7 дней со дня подписания работодатель (его представитель) направляет его в соответствующий орган по труду. В каждом субъекте определен свой орган, отвечающий за процедуру регистрации и осуществляющий ее. Например, в Москве регистрацию колдоговоров осуществляет Комитет общественных связей города Москвы, руководствуясь «Порядком уведомительной регистрации коллективных договоров и соглашений в городе Москве», являющимся Приложением 3 к решению Московской трехсторонней комиссии от 11.09.2008. Согласно указанному Порядку, работодатель (его представитель) должен представить в Комитет: три прошитых экземпляра коллективного договора с подлинными подписями представителей сторон и печатью, их заверяющей; сопроводительное письмо за подписью представителя работодателя, заверенное печатью организации, в котором должны быть указаны: юридический (фактический) адрес организации; административный округ, в котором зарегистрирована организация; фамилия, имя, отчество представителей сторон, подписавших коллективный договор; контактные телефоны представителей сторон; отрасль, вид экономической деятельности (по основному виду деятельности); форма собственности; численность работников организации; сумма средств, использованных на обеспечение льгот и выплат работникам и членам их семей, предусмотренных коллективным договором. выписка из протокола общего собрания (конференции) работников об избрании из числа работников иного представителя (представительного органа) и наделении представителей работников полномочиями представлять интересы работников при проведении коллективных переговоров, заключении или изменении коллективного договора, осуществлении контроля за его выполнением, а также при реализации права на участие в управлении организацией, рассмотрении трудовых споров работников с работодателем (в случаях, когда работники данного работодателя не объединены в какие-либо первичные профсоюзные организации или ни одна из имеющихся первичных профсоюзных организаций не объединяет более половины работников данного работодателя). Регистрирующий колдоговор орган также обращает внимание на то, чем подтверждаются полномочия представителей сторон, чьи подписи проставлены на колдоговоре, именно на право его подписания. При осуществлении регистрации коллективного договора регистрирующий орган выявляет условия, ухудшающие положение работников по сравнению с трудовым законодательством и иными нормативными правовыми актами, содержащими нормы трудового права. В «Отчете о деятельности Федеральной службы по труду и занятости и ее территориальных органов за 2011 год» (опубликован на официальном сайте Роструда по адресу Отчет о деятельности Федеральной службы по труду и занятости и ее территориальных органов за 2011 год) отмечается следующее: «При осуществлении уведомительной регистрации коллективных договоров и соглашений Роструд и органы по труду в субъектах РФ, наделенные полномочиями на проведение регистрации, выявляют в коллективных договорах условия, ухудшающие положение работников по сравнению с трудовым законодательством и иными нормативными актами, содержащими нормы трудового права, и сообщают об этом представителям сторон, заключившим коллективный договор, и в соответствующую государственную инспекцию труда. В большинстве государственных инспекций труда ведется реестр коллективных договоров и соглашений, в которых при уведомительной регистрации выявлены вышеуказанные условия. Данные реестра используются инспекторским составом при проведении проверок организаций».   [1] Для общего собрания работников. [2] Для конференции.

НУЖНА КОНСУЛЬТАЦИЯ?

Оставьте контакты, и мы свяжемся с вами
+7
Принимаю условия Пользовательского соглашения
Согласен на получение рассылок

Спасибо!

Ваша заявка успешно отправлена. Наши менеджеры обязательно свяжутся с вами в рабочее время. Пожалуйста, ожидайте звонка или письма на указанную электронную почту.

Пользовательское соглашение

  • Я (Клиент), настоящим выражаю свое согласие на обработку моих персональных данных, полученных от меня в ходе отправления заявки на получение информационно-консультационных услуг/приема на обучение по образовательным программам.
  • Я подтверждаю, что указанный мною номер мобильного телефона, является моим личным номером телефона, выделенным мне оператором сотовой связи, и готов нести ответственность за негативные последствия, вызванные указанием мной номера мобильного телефона, принадлежащего другому лицу.

    В Группу компаний входят:

    • ООО «МБШ», юридический адрес: 119334, г. Москва, Ленинский проспект, д. 38 А.
    • АНО ДПО «МОСКОВСКАЯ БИЗНЕС ШКОЛА», юридический адрес: 119334, г. Москва, Ленинский проспект, д. 38 А.
  • В рамках настоящего соглашения под «персональными данными» понимаются: персональные данные, которые клиент предоставляет о себе осознанно и самостоятельно при оформлении заявки на обучение/получение информационно консультационных услуг на сайтах компании: www.mbschool.ru и www.mba.ru , а так же на поддоменах в адресных зонах www.mbschool.ru и www.mba.ru (а именно: фамилия, имя, отчество (если есть), год рождения, уровень образования клиента, выбранная программа обучения, город проживания, номер мобильного телефона, адрес электронной почты).
  • Клиент — физическое лицо (лицо, являющееся законным представителем физического лица, не достигшего 18 лет, в соответствии с законодательством РФ), заполнившее Заявку на обучение/на получение информационно-консультационных услуг на Сайта Группы компаний, выразившее таким образом своё намерение воспользоваться образовательными/информационно-консультационными услугами Группы компаний.
  • Группа компаний в общем случае не проверяет достоверность персональных данных, предоставляемых Клиентом, и не осуществляет контроль за его дееспособностью. Однако Группа компаний исходит из того, что Клиент предоставляет достоверную и достаточную персональную информацию по вопросам, предлагаемым в форме регистрации (форма Заявки), и поддерживает эту информацию в актуальном состоянии.
  • Группа компаний собирает и хранит только те персональные данные, которые необходимы для проведения приема на обучение/получения информационно-консультационных услуг у Группы компаний и организации оказания образовательных/информационно-консультационных услуг (исполнения соглашений и договоров с Клиентом).
  • Собираемая информация позволяет отправлять на адрес электронной почты и номер мобильного телефона, указанные Клиентом, информацию в виде электронных писем и СМС-сообщений по каналам связи (СМС-рассылка) в целях проведения приема для оказания Группой компаний услуг, организации образовательного процесса, отправки важных уведомлений, таких как изменение положений, условий и политики Группы компаний. Так же такая информация необходима для оперативного информирования Клиента обо всех изменениях условий оказания информационно-консультационных услуг и организации образовательного и процесса приема на обучение в Группу компаний, информирования Клиента о предстоящих акциях, ближайших событиях и других мероприятиях Группы компаний, путем направления ему рассылок и информационных сообщений, а также в целях идентификации стороны в рамках соглашений и договоров с Группой компаний, связи с Клиентом, в том числе направления уведомлений, запросов и информации, касающихся оказания услуг, а также обработки запросов и заявок от Клиента.
  • При работе с персональными данными Клиента Группа компаний руководствуется Федеральным законом РФ № 152-ФЗ от 27 июля 2006г. «О персональных данных».
  • Я проинформирован, что в любое время могу отказаться от получения на адрес электронной почты информации путем направления электронного письма на адрес: mbs@mbschool.ru. Также отказаться от получения информации на адрес электронной почты возможно в любое время, кликнув по ссылке «Отписаться» внизу письма.
  • Я проинформирован, что в любое время могу отказаться от получения на указанный мной номер мобильного телефона СМС-рассылки, путем направления электронного письма на адрес: mbs@mbschool.ru
  • Группа компаний принимает необходимые и достаточные организационные и технические меры для защиты персональных данных Клиента от неправомерного или случайного доступа, уничтожения, изменения, блокирования, копирования, распространения, а также от иных неправомерных действий с ней третьих лиц.
  • К настоящему соглашению и отношениям между Клиентом и Группой компаний, возникающим в связи с применением соглашения, подлежит применению право Российской Федерации.
  • Настоящим соглашением подтверждаю, что я старше 18 лет и принимаю условия, обозначенные текстом настоящего соглашения, а также даю свое полное добровольное согласие на обработку своих персональных данных.
  • Настоящее соглашение, регулирующее отношения Клиента и Группы компаний действует на протяжении всего периода предоставления Услуг и доступа Клиента к персонализированным сервисам Сайта Группы компаний.

ООО «МБШ» юридический адрес: 119334, г. Москва, Ленинский проспект, д. 38 А., этаж 2, пом. ХХХIII, ком. 11.

Адрес электронной почты: mbs@mbschool.ru

Тел: 8 800 333 86 68, 7 (495) 646-75-17

Дата последнего обновления: 28.11.2019 г.

Пользовательское соглашение

Согласие на получение рекламной и информационной рассылки

  1. Настоящим согласием Пользователь, действуя в своём интересе, даёт согласие на получение рекламных и информационных сообщений АНО ДПО «Московская бизнес школа» (далее — "Оператор"),касающихся предоставления образовательных и информационно — консультационных услуг.
  2. Предоставлением настоящего согласия является проставление галочки/отметки в окне «Согласен на получение рекламных и информационных сообщений» на сайте Оператора.
  3. Предоставляя настоящее согласие, Пользователь предоставляет право Оператору и (или) партнёру Оператора на отправку ему рекламных и информационных сообщений посредством направления Push, SMS и Email — рассылки, а также на обработку персональных данных (ФИО, адреса электронной почты, номера телефона) с целью направления информации, указанной в настоящем пункте.
  4. Настоящее согласие является бессрочным.
  5. Одновременно уведомляем о возможности немедленно прекратить рассылку в случае получения от Вас такого требования.
  6. Согласие может быть отозвано Пользователем в любой момент путём направления запроса по контактным данным Оператора или путём отказа от рассылки с использованием инструкций, содержащихся в тексте рассылки.